Twarogi: Białe szaleństwo

Popularne przed laty sery twarogowe są i dziś jedną z najbardziej nośnych grup nabiałowych. Skok cywilizacyjny, jaki nastąpił od czasu archaicznego pergaminu z nieczytelną etykietą do plastikowych opakowań w kształcie rozet i klinków, był warunkiem nie tylko akceptacji konsumentów, ale przede wszystkim umożliwił skok sprzedaży. I właśnie to powinno skłaniać decydentów w mleczarniach do dalszego udoskonalania najbardziej tradycyjnych produktów.

Składniki sukcesu

Twaróg jest produktem łatwym do wytworzenia i przez to obecnym w ofercie niemal wszystkich firm na rynku. Tak duża grupa producentów musi przekonać stosunkowo nieliczną grupę kupców w sieciach handlowych do swoich produktów i co oczywiste, 90% z nich musi odejść niezadowolonych po otrzymaniu odmowy. Właśnie dlatego wszyscy dostawcy tak kochają rozproszony handel tradycyjny, gdyż dopiero tu mogą bez dużych problemów zaistnieć ze swymi produktami. Jako że twarogi to kategoria (obok śmietany) najbardziej oporna na koncentrację sprzedaży w sieciach, handel osiedlowy daje jej nadal ogromne możliwości i satysfakcjonujące marże.

Choć w segmencie twarogów dokonała się rewolucja warto przyjrzeć się, kto zwiększa sprzedaż, a kto traci i zadać sobie pytanie: dlaczego?

O ile jakość pozyskiwanego surowca pozostaje zbliżona, o tyle wiadomo że są spółdzielnie, gdzie jego jakość jest oczkiem w głowie prezesa. Jeden z producentów (mający takiego prezesa) posiada w swojej koronnej kategorii 50% rynku. Mowa oczywiście o dużym graczu w segmencie twarogów – firma Piątnica (OSM) i kategorii cottage cheese.

Jednakże jakość surowca choć istotna nie rozwiązuje sprawy. Nowoczesny park maszynowy, np. w zakładach Mlekpol (SM), Lacpol (PHZ-SM) czy Mlekovita (GK) jest faktem, a poziom inwestycji 50-100 mln zł rocznie jest najwyższy wśród firm mleczarskich. Ich pozycja ma uzasadnienie w perfekcyjnej i najnowszej technice.

Kolejnym elementem jest zrozumienie prostej zasady, że jeśli nie włożysz pieniędzy w rynek, to i nic z niego nie wyjmiesz. Niekończące się spoty reklamowe wypasionych produktów firmy Mlekovita (GK) lub spoty Twarogu Delikatnego wytwarzanego przez Lactalis Polska przynoszą obu firmom bardzo wymierne zainteresowanie klientów przeliczane na miliony zł obrotów.

Sprawne służby sprzedażowe to ostatnie (poza sprawną logistyką) ogniwo wpływające na sukces. Dobre produkty wsparte komunikacją do partnerów i konsumentów są dobrym narzędziem w uzyskaniu dobrego wyniku. Handlowcom z firm Mlekovita (GK), Mlekpol (SM) czy Łowicz (OSM) łatwiej z wysokiej klasy, wygodnymi i nowoczesnymi produktami na miarę XXI wieku. Nawet jeśli są to tylko twarogi.

Choć powyższe zestawienie jest pewnym uproszczeniem i w praktyce na półkach spotykamy znacznie więcej produktów wysokiej klasy, to wszyscy instynktownie czujemy, że sukces staje się możliwy dzięki pracy wysokiej klasy specjalistów, których znaleźć, dobrać i pozwolić działać musi prezes mleczarni.