Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij

Joanna Górska, Forum Mleczarskie Handel 5/2012 (54)

Segmentacja rynku mleczarskiego:

Celowanie w klienta

Marketing przez wielu jeszcze polskich managerów wyższego szczebla traktowany jest jako przymusowy koszt, który trzeba ponieść, bo tak wypada, bo tak jest trendy, bo tak robi konkurencja. Pani X czy pan Y siedzi sobie przy swoim biurku i coś tam robi. O tym, jaki produkt wprowadzimy na rynek, jaką stworzymy strategię i w jakie ubierzemy to w narzędzia decyduje tzw. szczebel najwyższy. Bardzo często wprowadza się nowy produkt, który w żaden sposób nie pasuje do naszego portfolio ani koncepcyjnie ani wizerunkowo. Ba, co gorsze nie wiadomo, do kogo jest skierowany… no ale wdrażamy, jesteśmy dumni z naszego dzieła i później dziwimy się, że nasz nowy produkt, chluba zakładu, nasza absolutna nowość! … poległ! Niestety poległ, bo musiał! Pewnie słyszeli Państwo ten głos: – No nie sprzedaje się! Wszystko wina marketingu! Tylko czy marketing ma głos?


Często w firmach liczą się słupki, liczby i ilości wyciskanych zer, a nie tam jakieś koncepcje i fanaberie marketingowe. Piszę o tym, dlatego, bo bardzo często o powodzeniu naszych – czytaj marketingowych działań – decyduje złote pióro finansisty – który bez zrozumienia idei kreśli sobie nasze skrupulatne wyliczenia, nie zastanawiając się nad konceptem zaproponowanych działań. Jakieś spoty, layouty, leaflety, billboardy, POSM, facebooki, promocje lojalnościowe brrr!!!. Za dużo tego! Do tego badania rynkowe, jakieś focusy itp. Nie, zbędny wydatek. I nasza szczegółowo zaplanowana praca poszła w łeb. A czy to się zwróci? Dla wielu marketingowców taka śpiewka brzmi znajomo.


Bardzo często nadal jeszcze się zapomina, że podstawą nowoczesnego biznesu jest koncepcja marketingowa, której istotą nie jest produkowanie czegokolwiek, by potem wyciskać siódme poty z dyrektora sprzedaży i jego mrówczych PH, ale przygotowanie i opracowanie produktów, które będą wychodziły naprzeciw potrzebom klientów. Produktów, które będą spójne ze stylem życia i filozofią nabywców oraz wyznawanymi przez nich wartościami.

Zatem głównym celem jest poznanie i zdefiniowanie klientów, odkrycie ich potrzeb, języka komunikacji, stylu życia, sytuacji życiowej, materialnej lub zdrowotnej. Następnym celem jest stworzenie produktu wychodzącego naprzeciw tym potrzebom, zdobycie akceptacji klienta koncepcją marketingową grającą na ich emocjach i pozytywnych skojarzeniach, powtarzalną, jakością, elastyczną obsługą dostępności tu i teraz. W końcu „wpisania ich w hipotetyczny rejestr” lojalnych klientów, którzy usatysfakcjonowani naszym produktem skłonią się do kolejnego i kolejnego zakupu. Tutaj niestety droga się nie zamyka, bo o klienta należy dalej dbać, pracować nad jego lojalnością. I niestety w dalszym ciągu sięgać musimy do firmowego skarbca, a to już nie każdemu prezesowi się podoba.

Segment rynku powinien być:
  • mierzalny (podstawowe dane statystyczne tj. płeć, wiek, dochody, wykształcenie)
  • opłacalny (analiza szacunek popytu vs. kosztów i zysku)
  • dostępny (możliwość dotarcia do grupy klientów)
  • homogeniczny (posiadające jednorodne cechy wspólne)


copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o © 2008-2017
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25