Opakowania: Opakowanie – idealny sprzedawca

Znaj swoje wartości

W czasie prezentowania towaru sprzedawca winien przedstawić wszystkie jego zalety i zachęcić do kupna, posługując się rzetelną argumentacją. Dobry sprzedawca musi znać cechy towarów tj. smak, wartość odżywczą, datę trwałości, miejsce produkcji. W przypadku opakowania mówimy tu o dobrze zaprezentowanej informacji o produkcie i jego walorach. Tekst powinien być spójny graficznie z linią produktów oraz zawierać elementy, które w sposób czytelny wskazują na specyficzne cechy produktu. Również konstrukcja i zadruk opakowania mogą wzmocnić efekt wizualny danej linii produktowej. Stosowanie wszelkich wytłoczeń, wycięć lub konstrukcji nawiązujących do tematu linii może korzystnie wyróżnić nasz produkt.

Monika Lipska

Dyrektor Handlowy w firmie Torpol

Dotychczas w Polsce i na świecie worek papierowy z wkładką polietylenową do pakowania proszkowanych produktów mlecznych kojarzony był tylko z prostym, szarym opakowaniem z jednokolorowym nadrukiem. Worki papierowe były traktowane wyłącznie jako opakowanie transportowe. Uważna obserwacja trendów w produkcji i handlu produktów proszkowanych w mleczarstwie, skłoniła nas do zainwestowania w drukarnię wielokolorową.

Zauważyliśmy tendencję zwracania uwagi na większą estetykę oraz desing worków papierowych do proszków mlecznych. Coraz częściej standardowe, szare worki zastępowane są przez worki białe z bardzo ciekawymi, kolorowymi nadrukami, które są podstawą działań marketingowych.

Worki z nadrukiem w wielu krajach stanowią opakowanie, które swoją wizualizacją zachęcają konsumenta do zakupu. Nie są to już tylko opakowania transportowe. Można stwierdzić fakt, że nawet worki mieszczące 25 kg towaru są opakowaniem półkowym, a wręcz targowym.

W kontaktach z klientami z branży mleczarskiej często spotykamy się z pytaniami o standardy i bezpieczeństwo wytworzenia takiego opakowania. Otóż jest to dla nas sprawa priorytetowa. Klient musi mieć pewność, że pakuje swój produkt w opakowanie wytworzone zgodnie z Normami PKN-EN. Opakowanie, które wytwarza świadomy i znający wymagania prawne producent.

Audyty przeprowadzane przez naszych klientów nie pozostawiają wątpliwości, że otrzymają worek papierowy uzbrojony w rękaw foliowy bez ingerencji człowieka, a każdy surowiec jest w pełni identyfikowalny. Klient otrzymuje opakowanie wytworzone z surowców tylko z pewnych i ocenionych źródeł. Jest to potwierdzone wykonywanymi badaniami gotowego produktu firmy Torpol przez niezależne laboratoria, a nie podpierane tylko dokumentami dostawców surowców.

Deklaracja zgodności na nasze produkty jest stworzona z pełną odpowiedzialnością prawną.

W ostatnim czasie nowe inwestycje producentów proszków mlecznych spowodowały, że prowadzimy bieżące rozmowy z naszymi klientami w zakresie wprowadzania nowych produktów, które wymagają innowacyjnych rozwiązań pakowania, zamykania worków, aplikacji klejenia ale również w kwestii dopasowania folii tak, aby produkt zachowywał swoje właściwości. Wiemy, że w branży mleczarskiej ważna jest też elastyczność.

Świadomie naszym hasłem jest: „Opakujemy Twój Biznes”, ponieważ to dla naszych klientów jesteśmy zawsze gotowi na spełnianie ich wymagań, dostosowanie do trendów rynkowych oraz terminów kontraktów.

Rozpoznaj potrzeby konsumenta

Niewątpliwą, ważną umiejętnością sprzedawcy jest zdolność do rozpoznania potrzeb klienta lub umiejętność wytworzenia potrzeby posiadania danego produktu. Idealny sprzedawca powinien pomoc konsumentowi w zdecydowaniu, która z jego potrzeb jest najbardziej pilna i powinna być zaspokojona w pierwszej kolejności oraz jaki towar może tę potrzebę zaspokoić. Steve Jobs powiedział kiedyś: „Niektórzy mówią: dajmy klientowi, czego chce. Ale to nie jest moje podejście. Naszym zadaniem jest ustalić, czego klient będzie chciał, zanim tego zapragnie”. Podobnego zdania był Henry Ford, który uważał: „Gdybym pytał klientów, czego chcą, powiedzieliby, że szybszego konia!. Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażę. Dlatego właśnie nigdy nie opieram się na badaniach rynku. Naszym zadaniem jest odczytać to, co nie zostało jeszcze zapisane”.

Opakowanie jest jednym z elementów, który może posłużyć jako innowacyjne rozwiązanie do zaprezentowania starego produktu w nowej odsłonie o odmiennym zastosowaniu. Może także sprzyjać rozszerzeniu kategorii o nowe produkty tylko w innej wersji podania. Kiedyś mleko było sprzedawane w bańkach. Później wymyślono szklane butelki, folie, plastikowe butelki lub kartony. Podobnie masło. Kiedyś sprzedawane w osełkach, na wagę, przez lata pakowane było w pergamin lub metalizowany papier. Dzisiaj masło pakowane jest w plastikowe pojemniczki, które są nie tylko wygodne, ale i niezwykle estetyczne (masło bez laktozy z mleczarni Łowicz OSM).

Ulubione mleko można pić w domu z dużego kartonu lub z wygodnego kartonika, tubki, rożka, który bezpiecznie można zabrać na trening lub do szkoły (produkty mleczarni Grupa Mlekovita, Mlekpol SM, Łowicz OSM). Wszystko w tej samej przewodniej grafice, ale w odmiennym opakowaniu. Inne produkty ewoluowały; od zwijanych w papier lub folie, do opakowanych w eleganckie kubeczki, tacki czy kubeczki (sery żółte, twarogi).

Z punktu widzenia opakowań mleczarstwo to jedna z najbardziej rozwiniętych branż pod względem stosowanych opakowań. Opakowania stają się nie tylko lżejsze, ale także bardziej funkcjonalne, wygodne i bezpieczne w transporcie dla konsumenta (kartoniki, saszetki z nakrętką Bakoma – Bakuś, Mikuś, Nestlé – Yogolino), butelki plastikowe Grupa Mlekovita – Jogurt Polski, Lactalis – Jovi, butelka kartonowa Mlekpol (SM) dla jogurtu Milko).

Jednym z trendów jest stosowanie opakowań częściowo lub całkowicie transparentnych. Tego typu zabiegi mają spełnić potrzebę konsumenta obejrzenia produktu wewnątrz. Aby ową ciekawość zaspokoić stosuje się przezroczyste pokrywki, częściowo odsłonięte elementy boków opakowania, górnych lub/i dolnych warstw produktu. Bardzo często transparentne elementy są dynamiczne wpisane w projekt opakowania, co niejednokrotnie stwarza wrażenie 3D. Przykładem tego typu opakowań są opakowania serków typu cottage marki Artista cottage cheese lub Frozen Yogurt Shop marki Kemps.

Coraz częściej podkreślana jest wśród producentów wygoda, która skłania producentów do oferowania wyrobów w opakowaniach, które po skonsumowaniu produktu w dowolnie wybranym przez konsumenta miejscu można łatwo zutylizować. Do tego, jeżeli opakowania są ekologiczne i łatwo degradowalne, to zapewniamy dodatkowo ochronę środowiska, która to idea jest coraz bardziej dostrzegana przez producentów i klientów.

Coś daję, coś zyskuję, czyli gratisy

Istnieje teoria, która mówi, że bardzo dobry sprzedawca umiejętnie stymuluje sprzedaż poprzez rozdawanie gratisów, dodawanie dodatkowej porcji produktu lub próbki wyrobów o innym smaku, z danej serii. To rozwiązanie może być bardzo dobrze wykorzystane na opakowaniu, jako czasowa promocja. Bardzo często do zakupu jakiegoś produktu skłania nas ciekawa dobrze uwypuklona informacja umieszczona na opakowaniu.

Ludzie lubią dostawać coś gratis za tę samą cenę. Na opakowaniach można umieszczać różnego rodzaju napisy, kody rabatowe, doczepić gazetki lub próbki produktów. Na stoisku w dużym sklepie nie mamy osobistego sprzedawcy, który będzie zachęcał do zakupu naszego produktu. Można do tego wykorzystać cichego sprzedawcę – opakowanie, które wyraźnie umieszczonymi napisami będzie wręcz krzyczało do naszego klienta, że mamy dla niego coś ciekawego.

Dobry sprzedawca wprowadza w dobry nastrój

Dobry sprzedawca to taki, który potrafi nas wprowadzić w dobry nastrój. Można to uzyskać poprzez zaproponowanie nagrody, zabawy lub atrakcji. Sprzedawcy najczęściej proponują programy lojalnościowe, konkursy czy akcje promocyjne, które zachęcają do większych i regularnych zakupów. W tego typu akcjach udział bierze wiele osób, ale wygrywa kilka. Jednak już samo uczestnictwo w zabawie, z nadzieją że może coś wygramy lub dostaniemy, czyni nas bardziej skłonnymi do zakupów. Temat wywołania chęci dobrego nastroju u konsumenta jest na tyle ważny, że niektórzy producenci opakowań wpisują to uczucie do swojej wizji konsumenta. Takie pozytywne marzenie ma m.in. SIG Combibloc, który pragnie, by każdy konsument na świecie trzymając opakowanie „miał każdego dnia uśmiech na twarzy”.

Dlatego też wielu producentów próbuje stworzyć takie opakowania, by ten pozytywny stosunek utrzymać za każdym razem, gdy wypuszczają na rynek nową linię opakowań. Metody działania są różne. Jedni pracują nad konstrukcją opakowań (SIG Combibloc), inni oferują produkty w limitowanych wakacyjnych seriach (Zott – limitowana seria jogurtów z wizualizacjami tropikalnych widoków), inni zachęcają do zabawy. Na opakowaniach można umieszczać informacje o konkursach i promocjach, jak również wizualizować nagrody. Tego typu rozwiązania stosowała na przykład Grupa Mlekovita (wygranie samochodów), Hochland (wycieczki za granicę Almette, wygrana domku w górach/promocja Almette), Łowicz OSM (wyjazd na narty w góry). Tego typu informacje można umieścić nie tylko w mediach, ale po prostu na opakowaniu.

Dobra rada na problemy

Zawsze gotowy na dodatkowe porady, proponuje ciekawe rozwiązania. Dobrze znający swój fach sprzedawca to osoba, która potrafi dobrze doradzić, znaleźć rozwiązanie problemu lub przedstawić korzystniejsze zastosowanie danego produktu.

Przykładem zastosowania tej techniki w przemyśle spożywczym jest umieszczanie na opakowaniach różnego typu przepisów czy porad na wykonanie ciekawych potraw lub innych zastosowań. Ciekawą techniką jest też umieszczanie zdjęć z wizualizacjami realnych potraw: Piątnica OSM (przepisy na serkach mascarpone), Grupa Mlekovita, Grupa Lactalis, Jana ŚSM (przepisy na sernik). Nowszą techniką wykorzystania opakowania, jako sprzedawcy naszych pomysłów, jest umieszczanie kodów QR, które po zeskanowaniu przeniosą nas do wirtualnej rzeczywistości. W ten sposób za pomocą krótkich filmików i wypowiedzi ekspertów można przedstawić ciekawy temat.

Dobry sprzedawca zawsze pod ręką

Dobry sprzedawca jest zawsze w kontakcie ze swoim klientem. Zostawia wizytówki, przesyła e-maile z nową ofertą lub prezentacje firmowe. Zawsze gotowy jest odpowiedzieć na pytanie swojego klienta. Na bieżąco informuje o nowych produktach, promocjach lub pomysłach firmy. W przypadku opakowań takim elementem może być specjalna sekcja kontaktu z konsumentami, z podaniem nie tylko adresu firmy, ale także numeru telefonu, adresu internetowego. Wiele firm przywiązuje do tego elementu uwagę graficzną dając konsumentowi poczucie, że zawsze ktoś po drugiej stronie firmy czeka i zaprasza do rozmowy. Dobry sprzedawca pozostawia zawsze szybki kontakt do siebie i możliwości wymiany poglądów czy rozpatrzenia reklamacji. Dobry sprzedawca powinien wykazać się także empatią i umiejętnością słuchania opinii i potrzeb konsumenta oraz reagować na wszystkie uwagi, odruchy i zachowania nabywcy.

Opakowanie w roli edukatora

Profesjonalny sprzedawca to ekspert w dziedzinie danego produktu. Wie o nim wszystko i bardzo chętnie dzieli się z odbiorcami informacjami – po prostu edukuje o cennych wartościach danego produktu. Część jego wiedzy można umieścić na opakowaniu w bardziej lub mniej rozbudowanej formie.

Obecnie ma się to odbywać za pomocą treści zawartych na opakowaniach, adresów stron internetowych ale również za pomocą informacji o aplikacji, które można ściągnąć na telefon. Producenci w ten sposób mogą przekazywać różne treści w bardziej dokładny sposób, tworzyć gry i quizy edukacyjne, pokazywać swoje zakłady produkcyjne i miejsca gdzie produkowane są surowce, nakręcać filmiki z animacjami tłumaczące proces produkcyjny lub przekazywać bardziej szczegółowe informacje o wartościach odżywczych danych produktów.

Wart wspomnienia jest fakt, że niejednokrotnie opakowanie pełni rolę pierwszego edukatora klienta o wartościach i zaletach trzymanego w ręku produktu. Musi umieć swoim przekazem słownym wywrzeć pozytywne wrażenie na kliencie i sprawić, by zyskał zaufanie. Każda informacja przedstawiona na opakowaniu musi być rzetelna i rzeczowa, poparta dowodami o jej słuszności.

Opakowanie: klucz naszego sukcesu

Jak widać na załączonych przykładach opakowanie to niezmiernie ważny element w każdym przedsiębiorstwie. W dużej mierze od tego jak wygląda opakowanie, z czego jest wykonane, czy wpisuje się w aktualne trendy, jak „pracuje” na półce w sklepie i w domu oraz jak „przemawia” do klientów poprzez umieszczone na nim treści – zależy sukces rynkowy firmy. Opakowanie ma do wykonania bardzo ciężką pracę. Opakowanie sprzedaje nasz produkt poprzez swoją koncepcję. I od reakcji konsumenta czy mamy do czynienia z idealnym czy tylko dobrym sprzedawcą – zależy przyszłość naszego pomysłu i sukces naszego biznesu.