Transport i logistyka: Partnerskie relacje uczestników dystrybucji – klucz do sukcesu, czy mrzonki?

Sam Walton – założyciel sieci Wal-Mart podobno powiedział kiedyś, że „Jedyną osobą, która może zwolnić zarówno prezesa firmy, jak i kasjera, jest klient: wystarczy, że zacznie robić zakupy u konkurencji”.

Zastanówmy się zatem jakie działanie powinni podjąć uczestnicy dystrybucji – producenci żywności, operatorzy logistyczni i sprzedawcy, aby klienci ich nie zwolnili, czy mówiąc językiem znanego przeboju nie zamienili na lepszy model. Aby skutecznie konkurować na współczesnym rynku spożywczym trzeba dysponować efektywnym kanałem dystrybucji. Nie da się stworzyć takiego kanału bez współpracy poszczególnych ogniw łańcucha dostaw. Wszyscy uczestnicy procesu sprzedaży, powinni wspólnie jednoczyć siły, aby jako partnerzy usprawnić proces dostarczania klientom dóbr i usług. Wymaga to radykalnej zmiany podejścia do kontrahentów, których często traktuje się jak przeciwników, a nie sojuszników.

Sieć handlowa – prekursor zmian w dystrybucji i twardy partner w interesach

Większość z nas dokonuje zakupów spożywczych w sklepach wielkopowierzchniowych. Działają na rynku od lat – pierwsze z nich pojawiły się w Europie Zachodniej już w latach 50., a rozwój rolnictwa, wprowadzenie założeń wspólnej polityki rolnej, poprawa sieci dróg i postępujący rozwój motoryzacji, doprowadziły do zmiany zwyczajów żywieniowych i zakupowych. W latach 70. i 80. zaczęły zwi´kszaç si´ powierzchnie sklepów samoobsługowych, pojawiło się znaczące ogniwo hurtowni, system scentralizowanych zakupów, dążenie do obniżania cen. Jednocześnie pogorszyła się sytuacja małych sklepów, które szczególnie w drugiej połowie lat 90. zaczęły upadać. Na przykładzie branży spożywczej widać, że sieci wielkopowierzchniowych obiektów handlowych były motorem napędowym zmian w logistyce. Szczególnie detaliści z sektora żywności mrożonej i schłodzonej wywierali presję na dostawców, aby ci zmniejszyli wielkość pojedynczej dostawy, ale zwiększyli ich częstotliwość, przy możliwie krótkim czasie transportu. Oczekiwali płynnego przepływu towaru przez półki super- i hipermarketów, z pominięciem etapu magazynowania, szczególnie kosztownego przechowywania w warunkach chłodniczych. Dominująca pozycja super- i hipermarketów na rynku żywności doprowadziła do wydłużenia łańcuchów dystrybucji, ale jednocześnie znacznie uatrakcyjniła asortyment sklepów. Nikogo nie dziwi już możliwość zakupu świeżych owoców w środku zimy albo lokalnych specjałów z całego świata. Takie podejście do klienta i dążenie do zaspokajania wszelkich jego potrzeb jest kluczem do sukcesu każdego biznesu. Supermarkety różnią się między sobą w zasadzie tylko skalą i zasięgiem oferowanego asortymentu, w zależności od profilu klientów oraz możliwości dostawców. Sztuką jest, aby przewidując potrzeby klientów dobrać asortyment tak, by klient będąc w sklepie miał świadomość, że kupi w nim w zasadzie wszystko. Niektórych produktów, które widzi spacerując po sklepie, nie kupuje w ogóle albo nie zna. Z czasem poznaje je i nabiera chęci, aby ich spróbować – tak tworzy się popyt na rzeczy nowe. Można powiedzieć, że tym sposobem handlowcy nie tylko spełniają oczekiwania konsumentów, ale nawet je wyprzedzają. Tworzenie zapotrzebowania na określone produkty jest tak stare jak handel. Powstanie sieci handlowych wyniosło t´ praktykę na wyższy poziom. Sieci, działając w porozumieniu z producentami dają możliwość testowania nowych produktów. Jeśli spodobają się one klientom w określonym regionie jakiegoś kraju, to dzięki rozbudowanej dystrybucji mogą w błyskawicznym tempie trafić do setek sklepów danej sieci na całym globie. Takie praktyki są spotykane jedynie w przypadku dużych graczy, wobec których sieć nie przyjmuje dominującej pozycji i nie narzuca niekorzystnych warunków. Sklepy nie mogą pozwolić sobie na brak w asortymencie popularnych produktów największych koncernów. Koncerny zaÊ chętnie przetestują nowe wyroby w dużych sieciach, bo mają gwarancję dotarcia do dużej liczby klientów oraz pewnego określonego poziomu jakości świadczonych usług (nie zawsze jest on wysoki, ale zawsze stabilniejszy niż w wielu małych sklepach). Taki schemat współpracy między producentem a detalistą w Polsce wciąż należy do rzadkości. Nasz rynek jest za mało stabilny, gracze działają nerwowo, często pojawiają się przejęcia i zmiany własnościowe w obszarze handlu wielkopowierzchniowego. Na porządku dziennym są twarde negocjacje handlowe, często balansujące na granicy prawa zapisy umów i wykorzystywanie dominującej pozycji sieci handlowych wobec dostawców.