Transport i logistyka: Partnerskie relacje uczestników dystrybucji – klucz do sukcesu, czy mrzonki?

Detalista jest zwykle bardzo silnym graczem rynkowym, producent to dla niego płotka. Jednak ta płotka chce zostać rekinem i do tego niezbędna jest współpraca z detalistą. Nie tylko w obszarze samej sprzedaży w jego sklepach, ale także w dziedzinie pozyskiwania informacji o konsumentach oraz ich zwyczajach zakupowych. Nowoczesne zarządzanie kategorią wymaga m.in. danych sprzedażowych, te pochodzą z kas sklepów i łatwo można się domyślać jak trudno je uzyskać od sieci handlowej będąc niewielkim producentem. Naturalnie detalista obawia się, że udostępnione przez niego informacje producent użyje w niecny sposób. Przekaże konkurencji, pozna słabe punkty i wykorzysta podczas negocjacji.

ECR jako systemowe rozwiązania zmuszające do działania operatorów logistycznych

Brak zaufania uniemożliwia właściwe wdrażanie nowoczesnych technik zarządzania, takich jak efektywne zaspokajanie potrzeb konsumentów – ECR (Efficient Consumer Response) lub Category Management (zarządzanie kategorią).

ECR to nowoczesna strategia dystrybucji (głównie artykułów FMCG), integrująca w łańcuchu dostaw producentów, dystrybutorów, operatorów logistycznych i handlowców, w celu zbudowania efektywnego ekonomicznie systemu, który reaguje na określone potrzeby konsumenta. Jest przykładem koncepcji organizacyjnej opartej właśnie na współpracy. Ważną cechą Efektywnej Obsługi Konsumenta jest jej ścisłe powiązanie z realnym popytem zgłaszanym przez konsumentów, który najlepiej znają sprzedawcy. Dostosowanie procesów, produkcji, transportu i magazynowania do popytu zgłaszanego na końcu łańcucha, skutkuje zmniejszeniem kosztów całego procesu zaopatrzenia, oraz ograniczeniem poziomu zapasów – co z kolei usprawnia pracę operatorów logistycznych. Szczególnie ważne jest wspólne działanie wszystkich ogniw łańcucha dostaw, które prowadzi do minimalizacji poziomu zaangażowanych środków kapitałowych. Tym, co wyróżnia ECR jest nowe podejście do prowadzenia interesów. Polega ono na zastąpieniu konkurencji pomiędzy partnerami handlowymi ich wzajemną współpracą dla wspólnego dobra. Niezbędnym elementem tej współpracy jest dobra komunikacja między kontrahentami i swobodny przepływ informacji handlowej, która dotychczas stanowiła tajemnicę. Widoczne w łańcuchu dostaw efekty wdrożenia ECR to produkcja dopasowana do szybko zmieniających się potrzeb konsumentów, redukcja zapasów, efektywne wykorzystanie nawet niewielkich powierzchni magazynowych i środków transportu, minimalizacja ilości towarów trudnozbywalnych oraz ograniczenie zwrotów, przy jednoczesnym podwyższeniu standardu obsługi klientów. Efektami, które zaobserwować można na poziomie handlu detalicznego są: racjonalne wykorzystanie powierzchni sprzedaży poprzez świadome zarządzanie kategorią i efektywne eksponowanie produktów na sklepowej półce, skuteczne korzystanie z promocji poprzez zaniechanie działań promocyjnych, na które konsument nie reaguje w dostatecznym stopniu, śmiałe wprowadzanie nowości produktowych dzięki znajomości aktualnych preferencji konsumentów.

Efektywna Obsługa Konsumenta to istotna z punktu widzenia operatorów logistycznych część Zintegrowanego Łańcucha Dostaw towarów konsumpcyjnych szybkiego przepływu – FMCG. Łańcuch zintegrowany to taki, który wykorzystuje w procesie decyzyjnym precyzyjny obieg informacji od wszystkich partnerów. Wymiana informacji pozwala identyfikować i eliminować bariery na drodze przepływu towarów, ale i informacji. W łańcuchu zintegrowanym eliminuje się działania, które nie dodają wartości, a jego sprawność mierzy się czasem przepływu towarów. Generalnie dąży się do tego, aby był on jak najkrótszy – czyli najbardziej oczekiwany przez klienta, którym dla operatora logistycznego może być zarówno konsument jak i sprzedawca detaliczny. Pamiętajmy, że dokonując zakupu, konsument nabywa za określoną cenę nie tylko towar, ale i określony standard obsługi, który może zwiększyć jego korzyści, poprzez spełnienie dodatkowych potrzeb, o których wcześniej nawet nie myślał. Zakup towaru to tak naprawdę połączenie trzech elementów cech danego towaru, jego ceny i poziomu obsługi okołosprzedażowej. Jeśli na rynku stosunkowo łatwo można znaleźć zamiennik danego towaru w podobnej cenie – to wyraźnie wzrasta znaczenie odpowiedniego poziomu obsługi logistycznej. Dlatego wspólne działania uczestników dystrybucji wspomagają konkurencyjność na coraz to bardziej ustabilizowanym rynku, jakim powoli staje się również polski rynek.