Branża Mleczarska 100 Firm

Wywiady

Jeronimo Martins Dystrybucja:
Przyszłość to produkty innowacyjne




Wywiad z Miguelem Coutinho,
Category Director Dairy & Grocery VI w Jeronimo Martins Dystrybucja


Jak Pan ocenia wrażliwość polskiego klienta na zmiany cen produktów żywnościowych jakie obserwujemy na rynku? Czy ona rośnie czy maleje?

Polacy są wrażliwi na zmiany, o czym świadczą reakcje na obserwowane ostatnio na rynku podwyżki cen m.in. żywności. Niekorzystnie na wrażliwość klientów wpływa także ogólna sytuacja gospodarcza, której wciąż daleko do stabilizacji. Niepewność powoduje, że bardziej niż w okresie koniunktury, liczymy się z naszym portfelem. Dlatego ze szczególną ostrożnością należy podchodzić do zmian cen produktów. Niektórzy eksperci przewidują, że wzrost cen spowoduje zmianę jadłospisu Polaków, w kierunku produktów mlecznych i owoców. Ich ceny mają rosnąć znacznie wolniej niż np. mięs.

Czy klient Biedronki to klient uniwersalny o różnej zasobności portfela czy też ma jakiś profil, do którego dostosowują Państwo swoją ofertę?

Konstruując naszą ofertę wychodzimy przede wszystkim z założenia, że klient Biedronki to osoba poszukująca wysokiej jakości towarów w niskich cenach. Dzięki takiemu podejściu jesteśmy w stanie dostosować się do szerokiego grona konsumentów, nie różnicując ich ze względu na wiek, wykształcenie, czy zasobność portfela. Może to zabrzmi górnolotnie, ale chcemy być sklepem wszystkich Polaków i zgodnie z tą filozofią przygotowujemy naszą ofertę. Stereotyp głoszący, że dyskonty odwiedzają ludzie najmniej zamożni, nie ma żadnego potwierdzenia w badaniach. Badania pokazują więc, że takie sklepy jak Biedronka odwiedza coraz więcej ludzi młodych. Jako ciekawostkę mogę zdradzić, że w grupie menedżerów, 60% osób przyznaje się do regularnych zakupów robionych w Biedronce. To dowód, że nasza oferta trafia do szerokiego grona. To zasługa stałego monitorowania i szybkiego reagowania na potrzeby naszych klientów. Dla ich wygody przeprowadzamy obecnie zmianę aranżacji naszych placówek, które są teraz jeszcze bardziej funkcjonalne, mają lepszą ergonomię. W nowych Biedronkach klientów witają produkty świeże: pieczywo, warzywa, owoce i kwiaty.

Biedronka to sieć dyskontowa, a więc marki własne są jej podstawą. Jak Pan ocenia potencjał marek własnych produktów mleczarskich w najbliższych latach?

Według prognoz firmy PMR w 2013 r. wartość rynku marek własnych w Polsce sięgnie 46,7 mld zł, zaś dynamika wzrostu wyniesie 24%, w porównaniu z rokiem 2012. Oznacza to, że wartość rynku tzw. private label w naszym kraju, ulegnie niemal podwojeniu w porównaniu z rokiem 2010. Marki własne sieci są coraz bardziej akceptowane przez klientów, a produkty coraz wyższej jakości. Oznacza to, że potencjał marek własnych także wśród produktów mleczarskich jest duży i będzie rozwijany. Rozwój marek własnych, także w segmencie mleczarskim, będzie zależał od preferencji i oczekiwań naszych klientów.



W ofercie Biedronki widzimy zarówno produkty private label jak i cross-brandowe oraz produkty markowe. Jak może ewoluować struktura sprzedażowa produktów w sklepach Biedronka w kolejnych latach? Jak wygląda to w kontekście nabiału?

Nasze marki, przygotowywane specjalnie dla sieci Biedronka, stanowią ok. 60% asortymentu sklepów i w tym obszarze nie przewiduję gwałtownych zmian. Klienci wciąż jednak znają wyroby markowe i chcą je kupować. Trudno jednak powiedzieć, jakie będą oczekiwania klienta za 5 czy 10 lat. Być może Polacy jeszcze chętniej sięgać będą po produkty przygotowywane dla Biedronki i będą one stanowiły zdecydowanie większy procent asortymentu. Będziemy elastycznie dostosowywać się do zmian na rynku. Nie sądzę jednak, aby najwięksi producenci najbardziej rozpoznawalnych marek mieli problem z istnieniem na rynku. Oni tak jak Biedronka, cały czas zmieniają i dostosowują asortyment do potrzeb konsumentów, wprowadzają nowe innowacyjne produkty. Cieszymy się ze wzrostu sprzedaży naszych marek, bo oznacza to, że przyjęta przez nas strategia, wychodząca naprzeciwko oczekiwaniom klienta znakomicie się sprawdza.

Co może być motorem wzrostu sprzedaży nabiału w Polsce, a co stanowi dla niego zagrożenie?

Rynek nabiału charakteryzuje się stosunkowo niską dynamiką, co może oznaczać, że jest już nasycony. Z drugiej strony w tym segmencie istnieje duży potencjał. Wśród barier hamujących rozwój rynku eksperci wskazują m.in. niekorzystną relację cen tej grupy produktów do cen innych artykułów spożywczych. Problemem wciąż są nawyki żywieniowe i świadomość zdrowotna społeczeństwa. Wraz z jej wzrostem, rosnąć będzie także popularność produktów mleczarskich. Warto pamiętać, że pod względem spożycia mleka na jednego mieszkańca Polska wciąż sytuuje się daleko za niektórymi europejskimi krajami. Patrząc od strony struktury rynku, wykorzystanie jego potencjału osłabia rozdrobnienie wśród producentów. Konsolidacja – i nie jest to tylko moja opinia – wzmocniłaby w sposób znaczący branżę.

Które produkty mleczarskie, o jakich cechach użytkowych i funkcjonalnych mają szczególne szanse na wzrost, a które stają się coraz mniej atrakcyjne?

Istnieje wiele grup produktów mleczarskich z dużym potencjałem wzrostu. Wśród nich wymieniłbym przede wszystkim produkty prozdrowotne, coraz bardziej popularne wśród naszych klientów. Przykładem tego typu produktów, wspierających trendy dietetyczne dostępnych w Biedronce sà np. jogurty pitne Fruvita 0% i Pro Serce.

Przyszłość rynku to także produkty innowacyjne. Duży potencjał mają też tzw. produkty funkcjonalne, oferujące dodatkowe korzyści dla konsumenta oraz produkty tzw. „on the go” (tzw. produkty mobilne, umożliwiające spożycie poza domem) – wraz ze wzrostem spożycia poza domem. Trudno jednak ostatecznie przewidywać, w którą stronę pójdzie rynek. Dlatego kluczem jest tu stała obserwacja preferencji klientów.

Podkreślę jeszcze raz, że kluczową kwestią pozostaje odpowiednia komunikacja z klientami i reagowanie na ich potrzeby. Mając codzienny, bezpośredni kontakt z klientami, możemy na bieżąco obserwować ich potrzeby i przekazywać spostrzeżenia do współpracujących z nami dostawców. Taki model współpracy pozwala nam dostarczać produkty zgodne z oczekiwaniami klientów.

Forum Mleczarskie Handel oceniam bardzo pozytywnie. Otrzymuję je raz na dwa miesiące.
Jest źródłem niezbędnych, bazowych informacji na temat sytuacji w branży oraz trendów konsumenckich. Aktualne informacje z kraju i ze świata, raporty branżowe oraz ciekawe wywiady pozwalają doskonale orientować się w branży. Współcześnie informacja staje się coraz ważniejszym czynnikiem przewagi konkurencyjnej firm. Forum Mleczarskie Handel jest bez wątpienia jednym z najważniejszych źródeł na rynku mediów branżowych.

Jakie znaczenie mają produkty innowacyjne w ofercie Biedronki?

Wspólnie z naszymi dostawcami, z których ponad 90% to rodzimi producenci, wciąż pracujemy nad dostarczeniem naszym klientom nowych, innowacyjnych i wysokich jakościowo produktów. Branża mleczarska jest dobrym przykładem na to, że innowacyjność jest kluczowym elementem konkurencyjności rynkowej w nadchodzących latach. Eksperci oraz prezesi największych firm przyznają, że zwiększanie sprzedaży wyrobów mleczarskich coraz wyraźniej uzależnione jest od umiejętności wyróżniania się i wprowadzania innowacji. Sukces innowacji uzależniony jednak będzie od właściwej komunikacji z klientem. To on ostatecznie zdecyduje, czy nowy, innowacyjny produkt trafi do jego koszyka, czy pozostanie na półce.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o. © 2008-2021
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel.: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25

Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij