Branża Mleczarska 100 Firm

Wywiady

Otwieramy drzwi dla innowacji

Wywiad z Maciejem Stoińskim,
Dyrektorem Handlowym w sieci supermarketów Piotr i Paweł


Jak to się stało, że trafił Pan do handlu?

Początek mojej pracy zawodowej przypada na wczesne lata 90. Był to okres burzliwego rozwoju handlu w naszym kraju. Zacząłem jako przedstawiciel handlowy w hurtowni spożywczej. Potem pracowałem również w firmie producenckiej. A od sierpnia ubiegłego roku pracuję w Piotrze Pawle. Myślę, że moja „kariera” nie różni się znacząco od karier wielu kolegów po fachu.

Piotr i Paweł to sieć starannie dobierająca towar na półki oraz licząca na klienta o nieco zasobniejszym portfelu. Jakie specyficzne potrzeby w zakresie poszczególnych produktów mleczarskich mają klienci sieci Piotr i Paweł?

Na pewno mimo ograniczonej powierzchni pragniemy dać wszystkim równe szanse zgodnie z zasadą wolnego rynku. Tworzymy optymalne warunki dla wszystkich dostawców. Jeśli wyeksponujemy produkty, to dalszej selekcji dokonuje konsument stojąc przy półce. Moim zadaniem jest dać wszystkim równe szanse. Oczywiście, jeśli mleczarze chcieliby trzymać mnie za słowo i pojawić si´ jutro w moich drzwiach z pełnym asortymentem, to muszę powiedzieć – nie ma takiej możliwości. Na pewno nikt nie powinien mieć poczucia, że ten dostęp ograniczamy. Pierwszeństwo mają jednak produkty innowacyjne oraz wyroby poszukiwane przez klientów. Na pewno kierujemy się rankingami, także tymi publikowanymi przez Forum Mleczarskie Handel. Te preferencje ze statystyk i te ze sprzedaży z półki się mniej więcej pokrywają. Robimy wszystko, aby ten asortyment podstawowy był szerszy niż w innych sieciach.

Jaki klient kupuje w sklepach Piotr i Paweł dziś? Czy to są ludzie przeciętni, jakich spotykamy na ulicach, klasa średnia?

To są klienci bardzo wymagający. Od Piotra i Pawła oczekuje się wiele, na pewno więcej niż od innych placówek. Oczekuje się szerokiej gamy wyboru po korzystnych cenach i świeżości oferowanego towaru. Nasz klient wie, że u nas produkt rotuje i zawsze jest świeży. Tu liczy się zaufanie klienta. Nasi klienci jeżdżą po świecie i po powrocie do kraju często poszukują tam poznanych asortymentów. Staramy się spełnić oczekiwania w tym zakresie. Stąd skojarzenie sieci z delikatesami. Ale Piotr i Paweł to także bardzo konkurencyjne ceny. Ci co chodzą do Piotra i Pawła, a nie tylko znają go z obrazka wiedzą, że tu można kupić wiele produktów po bardzo konkurencyjnych cenach. To po prostu supermarket na codzienne zakupy.

Jakie trendy oraz zmiany w zachowaniach konsumentów nabiału obserwuje Pan? Czego Pan oczekuje nowego od swych dostawców? Jakiego typu innowacyjność jest mile widziana w sieci Piotr i Paweł?

Dziś bardzo dużo dzieje się w sferze wygody opakowań, bardzo popularne są opakowania typu „otwórz/zamknij”. Co więcej, w naszym społeczeństwie jest coraz więcej gospodarstw domowych 1-osobowych i tu rodzi się potrzeba podaży innych porcji produktu, zwłaszcza w dużych ośrodkach miejskich. Wydaje, że wszystko już wymyślono, ale to nieprawda. W sieci Piotr i Paweł otwieramy drzwi dla wszelkich innowacji, dajemy naszym klientom możliwość, aby to sprawdzili. Powiem więcej: jesteśmy siecią w której wymagamy od naszych dostawców innowacyjności i nowości.

Ale kiedy przychodzi producent z butelką nowego produktu funkcjonalnego, to wiadomo że szybko nie wygeneruje dużych wolumenów sprzedaży.

Kiedy do mnie przychodzi producent z nowością, jestem zawsze zaciekawiony. Oczywiście zadbam o nasze bezpieczeństwo i minimalizację ryzyka w razie niepowodzenia. Ale jeśli jakaś marka powszechnie znana stworzy wyrób innowacyjny, to produkt ma duże szanse.

Siłą rzeczy zmierzamy do zagadnienia jakim jest marka. Sieć Piotr i Paweł ma na swoich półkach dużo produktów rozpoznawanych i cenionych marek. Tymczasem wielu producentów dóbr mleczarskich mimo upływu lat nie podjęło świadomej decyzji o budowie własnej marki. Co by im Pan powiedział, bo tacy też przychodzą ze swoją ofertą.

Każda polska marka ma szansę rozpoznawania. Polecam inwestowanie w markę. Problem często polega na tym, że o inwestycjach w markę się mówi, a niekoniecznie to widać. Zapytam: jeśli sieć stworzy warunki wolnorynkowe i produkty od różnych producentów znajdą się na półce, to kto i na jakiej podstawie decyduje o sprzedaży? Odpowiedź jest prosta: Klient. Na jakiej podstawie dokonuje wyboru trzeba właśnie jego zapytać. Wiem, że jednym z głównych kryteriów jest zaufanie do marki. Prędzej czy później każdy świadomy producent musi stworzyć dobrą markę. Inaczej będzie dostawcą pod marki własne. Choć byśmy najlepiej się starali nie jesteśmy od tego, aby mleczarnie uświadamiać. My stwarzamy im warunki do wzajemnego konkurowania. W mleczarstwie jest dużo marek lokalnych, są ich konsumenci, jeśli chcemy wyjść dalej, trzeba inwestować.

Panie Macieju, czy znają Państwo Forum Mleczarskie Handel w Piotrze i Pawle?

Forum Mleczarskie Handel dociera do mojego dyrektora Działu Świeże oraz do kupca odpowiedzialnego za nabiał. Wiem, że interesują się Forum. Szczególnie uważnie czytają statystyki i chcieliby ich widzieć jeszcze więcej. Wiem, że to ich interesuje i pomaga w codziennej pracy. Wy jako fachowcy zbierający informacje z całego rynku powinniście nam podpowiadać ciekawe informacje jakie są trendy i co się dzieje. To dla nas istotne, bo macie znacznie szerszy ogląd rynku aniżeli my. Rozmawiacie z różnymi sieciami, macie perspektywę.

Jaki nabiał Pan spożywa?

Należę do klientów poszukujących. Spożywam zdecydowanie dużo serów twardych, to dla mnie prywatnie bardzo ważna kategoria. Sery lubię przegryzać wieczorem, a kiedy jest spotkanie towarzyskie u mnie, to nie obywa się bez deski serów. Zatem sery i – dodam tu – maślanka.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o. © 2008-2021
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel.: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25

Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij