Auchan: Miło jest wygrać

Rozmowa ze zwyciężczyniami konkursu Top Sprzedawca 2011
(2. miejsce) w Auchan Warszawa Modlińska 8:
paniami Romaną Thiede,
Marzeną Winczewską i
Marią Zielechowską.

Jak to jest wygrać w konkursie? Czy w przeszłości próbowały Panie swoich sił w jakichkolwiek konkursach wiedzy?

Jest to nasz pierwszy raz. Dotychczas nie brałyśmy udziału w żadnym konkursie, tym bardziej jesteśmy zaskoczone, ale też zadowolone. Myślę, że będziemy uczestniczyć po raz kolejny w konkursie Top Sprzedawca.

Od jak dawna pracują Panie z nabiałem?

Licząc po kolei pracujemy odpowiednio: 12 lat, 4 lata, 10 lat w sumie, z czego w Auchan 5 lat.

Co było najtrudniejsze do nauczenia się, kiedy przyszły Panie po raz pierwszy do pracy na stoisko serowe?

Myślę, że najtrudniejsze było poznanie asortymentu serów, dalej podziału na grupy, firmy i kody. Trzeba umieć przypisać ser do producenta, bo od tego zależy sprzedaż. Bardzo czytelna powinna być dla klienta sama ekspozycja, wyeksponowanie pod klienta. Wyznajemy hasło: „Klient jest najważniejszy” i według tego działamy. Przeprowadzamy ankiety wśród klientów, aby poznać ich opinie o ekspozycji, czy asortyment jest satysfakcjonujący i czy jest pełny.

Które sery są najtrudniejsze w obchodzeniu się z nimi? Twarde? półtwarde, czy miękkie, pleśniowe? Polskie? Holenderskie? Włoskie? Jakie?

Na pewno najwrażliwsze są sery pleśniowe, które sprzedają się bardzo dobrze. Najbardziej kłopotliwe są przy tym sery z przerostem pleśni. Produkty te mają termin 7-dniowy, którego tego trzeba przestrzegać. Eksponowane u nas w ladzie sery pleśniowe to głównie produkty importowane, częściej niebieskie.

Ile serów mają Panie w ladzie jednocześnie? Jaka jest struktura sprzedaży?

Łącznie w ladzie mamy około 130 serów jednocześnie, 70% z nich to sery twarde, reszta to sery pleśniowe. W ostatnim roku odnotowaliśmy 30-40% wzrost sprzedaży na stoisku otwartym. Choć większość klientów zwraca uwagę na cenę, a mniej na markę, to trafiają się również smakosze. Są też klienci mało wymagający patrzący mniej na jakość, a tylko na cenę.

Zauważamy, że szybciej rośnie sprzedaż serów tańszych. Najpopularniejsze są sery gouda, ementalskie, inne sery z dziurami. Ementalskie wyraźnie rosną. Stabilnie układa się sprzedaż serów pleśniowych, a więcej sprzedaje się serów z porostem pleśni.

Czy obserwują Panie jakieś zmiany w zakupach serów ma przestrzeni ostatnich lat? Jakie sery klienci wybierają chętniej, jakie mniej chętnie?

Zauważamy, że przychodzą klienci, którzy coraz chętniej eksperymentują kulinarnie, zdarza się, że przychodzą z przepisem. Na stoisku otwartym nowości pojawiają się raz w miesiącu i przy tej okazji często realizujemy degustacje. Wówczas obserwujemy dużą wrażliwość na reklamę serów i promocje cenowe. Zdarzały się już 10-krotne przebicia wolumenu sprzedaży przy tej okazji. Już samo pokazanie klientowi sera do degustacji jest bardzo pomocne i podbija sprzedaż.

Klienci kupujący sery zachowują się różnie. Trudniej jest sprzedać ser kobiecie, mężczyznę łatwiej jest zachęcić. Mężczyźni pytają o dobre sery, ale przychodzą z kartką. Kobiety są bardziej samodzielne i kupują więcej.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski