Bieluch (SM): Stawiamy na nowe produkty

Rozmowa z Pawłem Rysakiem,

prezesem zarządu mleczarni Bieluch (SM)

Janusz Górski: Niedawno mleczarnia w Chełmie obchodziła jubileusz marki Bieluch. Czy zastanawia się Pan, jak potoczyłyby się losy spółdzielni, gdyby nie założenie tej marki? Jak wygląda bilans zysków i strat marki Bieluch?

Paweł Rysak: To prawda, w tym roku świętujemy piękny jubileusz, jubileusz zdarzeń z roku 1995, który był punktem zwrotnym w historii naszej Spółdzielni. To właśnie 30 lat temu, dokładnie w listopadzie 1995 roku, uruchomiliśmy innowacyjną jak na tamte lata linię do produkcji serków metodą UF z logo przedstawiającym wesołego duszka. Stał się on najpierw marką naszych produktów, a później – inspiracją przy wyborze nazwy naszej firmy na etapie zmiany z SM Biomlek na SM Bieluch.

Dziś, po tylu latach, mogę śmiało stwierdzić, że te zmiany były kluczowe dla naszej firmy i że gdyby nie one, to trudno powiedzieć, gdzie jako Spółdzielnia bylibyśmy dzisiaj. 

To właśnie głównie temu wesołemu duszkowi oraz wysokiej jakości produktom zawdzięczamy sukces naszej firmy, nie tylko na rynku rodzimym, chełmskim, lubelskim, ale również w całym kraju.

W podsumowaniu 2024 do 2023 roku powiem, że jest się chyba czym pochwalić. Pomimo tego, że przez cały 2024 rok za mleko płaciliśmy więcej niż wynosiła średnia cena w kraju, dynamika wynagrodzeń dla załogi wzrosła o 27%, koszty inwestycyjne – o 33%, remontowe – o 147% i marketingowe – o 57%, a pozostałe utrzymały się na stabilnym, lekko wzrostowym poziomie, to i tak na koniec roku osiągnęliśmy wyjątkowy, bardzo dobry wynik pozwalający na wypłacenie w ostatnich miesiącach roku dodatkowych premii zarówno dla dostawców mleka, jak i dla załogi. W tym roku staramy się nie zwalniać z inwestycjami i remontami pomimo tego, że za mleko trzeba zapłacić aktualnie blisko 10% więcej niż w ubiegłym roku.

Jak Pan tłumaczy rolnikom-współwłaścicielom spółdzielni wydatki na rozwój marki? Czy rozwijanie produkcji mleka nie jest najważniejsze?

W swojej 20-letniej historii pracy w branży poznałem wielu ludzi. Byli tacy, którzy uważali, że najważniejszy jest dobry PR i że z dobrą reklamą można sprzedać wszystko. Byli również tacy, którzy mówili, że liczą się przede wszystkim technika i technologia, a pieniądze wydane na marketing to pieniądze wyrzucone w błoto, bo dobry produkt sam się obroni. Myślę, że jedni i drudzy w połowie mieli rację, ale i w połowie się mylili. Aby odnosić sukcesy i osiągać dobre wyniki, trzeba przede wszystkim dbać o tę część technologiczno-techniczną, ale również tę marketingową, bo reklama jest dźwignią handlu.

Myślę, że naszym dostawcom nie trzeba specjalnie tłumaczyć, jak ważna i cenna jest nasza marka, oraz tego, że bez nakładów inwestycyjnych na jej ciągły rozwój nie mielibyśmy tego co mamy. Mleczarstwo to po pierwsze surowiec – mleko, ale równie ważny jest właściwie prowadzony oraz dobrze rozwinięty zakład, który to mleko przetworzy na różnego rodzaju produkty mleczarskie. I tak aby wyprodukować dobre, wysokiej jakości produkty, potrzeba właściwego i stabilnego jakościowo surowca. Podobnie jest ze sprzedażą gotowych wyrobów. Bez dobrze wycelowanej reklamy i rozgłosu nawet najlepszej jakości produkty sprzedawać się nie będą.

Jakich argumentów dostarcza posiadanie marki Bieluch w negocjacjach handlowych i działaniach sprzedażowych?

Znana i rozpoznawalna marka ułatwia nawiązywanie kontaktów z nowymi odbiorcami, gwarantuje bowiem już zbudowaną lojalność klientów i powtarzalność zakupów. Jest kojarzona z jakością i niezawodnością, co pozwala na budowanie relacji i negocjowanie na warunkach partnerskich. Marka ma wreszcie wypracowany wizerunek i określone wartości, co ułatwia komunikację. Warto zwrócić uwagę na fakt, że jest przygotowana do radzenia sobie z konkurencją cenową: klienci wybierają znane sobie i sprawdzone produkty, kwestia ceny schodzi na drugi plan. Marka umożliwia zbudowanie silnej pozycji na rynku i jest postrzegana jako wartościowa. To przekłada się na stanowiska negocjacyjne, a w dalszej kolejności na warunki współpracy z odbiorcami.

Niestety marki własne tworzone przez sieci handlowe są dużo bardziej atrakcyjne cenowo i wspierane marketingowo przez ich właścicieli, co powoduje, że klienci często po nie sięgają.

Jakie są plany dalszego rozwoju tej marki?

W październiku 2023 roku, kiedy to oficjalnie przekazano mi stery i objąłem stanowisko prezesa, nakreśliłem pewien kierunek rozwoju. Przez te wszystkie lata jako kierownik na dziale produkcji oraz jako członek Rady Nadzorczej poznawałem specyfikę naszej Spółdzielni, ludzkie nawyki oraz problemy, z jakimi firma się mierzy. Co mogłem – zmieniałem, ale nie zawsze i nie na wszystko miałem wpływ… Dziś mogę trochę więcej. Na pewno będziemy kontynuować to, co rozpoczęliśmy dwa lata temu. Będziemy stawiać na nowe produkty, nowe technologie, przykładać szczególną wagę do tego, jak ludzie nas postrzegają, poprzez działania marketingowe i promocyjne oraz budowę wzajemnych relacji w Rodzinie Bielucha (Dostawców i Pracowników). Wbrew pozorom w dużym stopniu wpływa to na końcowy wizerunek marki. 

Mleczarnia Bieluch (SM) to firma ze środka stawki polskiego peletonu mleczarskiego. Jakie widzi Pan zagrożenia i szanse dla obecnej koniunktury w handlu nabiałem? Jak wygląda obecnie marżowość w przetwórstwie mleka w Polsce i jakie wyroby opłaca się produkować? 

Zagrożeń upatrywałbym w słabnącej sile handlu tradycyjnego. Zmniejsza się ilość sklepów detalicznych i hurtowni, natomiast wzrasta ilość dyskontów, które z uwagi na swoją siłę sprzedażową posiadają przewagę negocjacyjną. Innymi zagrożeniami są ograniczenia klimatyczne, normy środowiskowe (np. redukcja emisji metanu z hodowli krów), dalej – wahania cen surowców i energii, co podnosi koszty produkcji. Trzeba też pamiętać o konkurencji roślinnych alternatyw (napoje sojowe, owsiane, migdałowe), bo zyskują coraz większą popularność, a część konsumentów odchodzi od tradycyjnego nabiału z powodów „etycznych czy zdrowotnych”. Dodatkowo choroby bydła i ryzyko epidemii mogą destabilizować rynek.

Szanse to rozwijający się kierunek HoReCa i przetwórstwo. To w tych gałęziach sprzedaży widzimy szanse na pokrycie ilości sprzedaży utraconej w kanale tradycyjnym. Jogurty prebiotyczne i serki wysokobiałkowe świetnie wpisują się w popularny trend fit. Wiele osób wybiera artykuły do koszyka nie tylko przez pryzmat smaku, ale też tego, jak produkt wspiera odporność czy regenerację po treningu.

Należy Pan do grona młodych prezesów z ambicjami. Co udało się zrealizować ze sfery planów, z jakimi Pan zasiadł na stanowisku prezesa spółdzielni?

Tak młody już nie jestem, ale dziękuję za komplement. Chyba każdy prezes planuje z wyprzedzeniem wydatki na kolejne lata z naciskiem na rok nadchodzący. Chodzi tu głównie o to, co trzeba zrobić, co jest najpilniejsze i najistotniejsze z punktu widzenia rozwoju firmy oraz jej dostosowania do ciągle zmieniających się przepisów oraz wymogów. Co trzeba zrobić, to raz, a dwa – na ile nas stać, ile posiadamy w tzw. skarbonce. Planując wydatki, inwestycje, remonty czy też ogólny rozwój, zawsze staram się kierować racjonalizmem oraz priorytetami. Teraz wymienię to, co udało się zrealizować od października roku 2023, czyli dokładnie od dwóch lat:

• odbudowa kurczącego się od lat skupu mleka o ok. 5%;
• odmłodzenie taboru samochodowego w dystrybucji;
• kapitalne remonty kilku wiodących maszyn pakujących na działach produkcyjnych;
• kapitalny remont i modernizacja jednego kotła węglowego wraz z wymianą wszystkich filtrów pyłowych;
• wykonanie instalacji antywybuchowej na proszkowni;
• wymiana przestarzałych izolacji na rurarzach parowych oraz wody lodowej;
• dalsza rozbudowa instalacji wykorzystania wody wtórnej – uzyskanie oszczędności wody;
• przystosowanie jednego z pomieszczeń na główny magazynek chemiczny;
• remont przestarzałych oraz zniszczonych pokryć dachowych wraz z orynnowaniem;
• odtworzenie – na podstawie starej ramy – maszyny do nalewania serków UF;
• zakup maszyny nalewająco-pakującej do wiader 5- i 10-litrowych z dodatkową barierą w postaci folii na wieku;
• zakup specjalistycznej ładowarki na potrzeby kotłowni;
• przygotowanie fundamentu wraz z przebudową instalacji kanalizacyjnej oraz deszczowej pod dwa tankosilosy 2 x 60m3 (na potrzeby działu proszkowni);
• rozbudowa hali produkcyjnej na potrzeby działów UF oraz mlekowni;
• rozbudowa magazynu proszków o dodatkowe miejsca paletowe;
• remont hali po starej maszynowni chłodniczej oraz przystosowanie jej pod magazyn techniczny;
• remont dużego mieszkania (pustostanu) i wykorzystanie go na potrzeby biur nadzoru działu technicznego;
• zakup oraz wdrożenie zintegrowanego systemu zarządzania;
• prace nad zmianą wizerunku firmy, tzw. obejścia;
• liczne działania marketingowe mające na celu poprawę promocji oraz dostosowanie jej do współczesnych odbiorców;
• wprowadzenie na rynek nowych produktów: do rodziny serków UF dołączyły serek ze szpinakiem i czosnkiem niedźwiedzim oraz serki wysokobiałkowe w 4 smakach;
• wykupiliśmy dwie działki, które przez te wszystkie lata znajdowały się w obrębie naszego zakładu, ale były własnością miasta Chełm.

Bieluch (SM) zwiększył zakup surowca w 2024 r. Jakie są prognozy na 2025 r.?

To prawda, przez te wszystkie lata, gdy pracowałem na produkcji, widziałem, że największym zagrożeniem dla naszej firmy i dla każdej mleczarni jest sukcesywnie malejąca dynamika skupu surowca. Powodem kurczącego się skupu był tzw. syndrom braku następcy. Młodzi ludzie, widzący od dziecka, jak ciężką i wymagającą pracą jest produkcja mleka i prowadzenie takiego gospodarstwa, często pomimo korzyści finansowych nie decydowali się na podobny los i po prostu odmawiali rodzicom. Uważam, że mleczarnia bez własnego skupu nie może zapewnić właściwej jakości swoich produktów i powtarzalności. Bo tylko nad jakością mleka z własnego skupu można w dużym stopniu zapanować. Dlatego już od pierwszych dni mojej prezesury postawiłem na jak najszybszą odbudowę skupu własnego do bezpiecznego i stabilnego poziomu pozwalającego na posiadanie lekkiej nadwyżki surowca. Dziś mogę stwierdzić, że nam się udało poprzez – jak ja to mówię – bezinwazyjne pozyskanie nowych dostawców, którzy produkcję mleka dopiero zaczynali, oraz poprzez zwiększenie dynamiki skupu od dostawców wieloletnich. A co do prognoz na rok 2025 i lata kolejne, to plan jest jeden – utrzymać skup na aktualnym, bezpiecznym poziomie. Żeby go osiągnąć, musimy dbać o naszych dostawców tak jak do tej pory w kwestiach finansowych, bo one są tutaj kluczowe. Ale równie ważna jest także pomoc doraźna – udogodnienia oraz budowanie wzajemnych relacji poprzez organizowanie różnego rodzaju atrakcji takich jak wycieczka, bal, turniej itp., które uważam, że bardzo integrują członków naszej spółdzielni – bo nie samą pracą żyje człowiek!

Jak wygląda portfolio produktowe Bielucha? Które produkty są w nim najważniejsze i generują największy obrót?

Dziś w naszym portfolio posiadamy różnego rodzaju serki produkowane metodą ultrafiltracji, w tym nasz flagowy i niezastąpiony produkt – serek naturalny Bieluch. Ale są również serki smakowe, słodkie czy warzywne, serki z ograniczoną zawartością tłuszczu, tzw. lekkie, serki bez zawartości laktozy oraz serki smarowne. A w ostatnim czasie do rodziny serków UF dołączyły serki wysokobiałkowe w czterech smakach (naturalny, waniliowy, brzoskwinia-marakuja, czekolada). Produkujemy również różnego rodzaju jogurty, kefiry oraz śmietany. Wśród jogurtów prym wiedzie Jogurt Nadburzański 9%, ale warto również wspomnieć o jogurcie prebiotycznym z dodatkiem inuliny, wspomagającym odbudowę flory bakteryjnej, układ odpornościowy oraz trawienie. Ponadto produkujemy twarogi, masła, śmietankę kremówkę, mleko spożywcze oraz proszki mleczne. Dodam, że cały czas pracujemy nad nowymi produktami oraz nad nowymi smakami produktów już istniejących, aby urozmaicać naszą ofertę i dostarczać naszym klientom nowych doznań smakowych.

Dziękuję za rozmowę
Janusz Górski