Współpraca z sieciami – praktyczne aspekty umów dystrybucyjnych

O czym należy pamiętać negocjując umowy z sieciami handlowymi? Jak szacować koszty tej współpracy, by rzeczywiście efekt był dla dostawcy zadowalający?

Pamiętajmy, że aby oszacować koszty współpracy z sieciami należy wziąć pod uwagę nie tylko to co wynika nam bezpośrednio z faktury czyli rabaty, terminy płatności (sposoby zapłaty za towar)ale i to co jest poza fakturą czyli premie i bonusy, budżety marketingowe, promocyjne, usługi logistyczne, wszelkiego rodzaju opłaty, koszty pozabudżetowe oraz dodatkowe takie jak warunki dostaw, przyjęcia towarów, zwroty, reklamacje, kary itp.) istotne znaczenie w tej analizie maja również warunki płatności – (specyfika faktury, częstotliwość, opóźnienia).

Wracając do często popełnianych bledów – wynikają one nie tylko ze słabo lub źle wynegocjowanej umowy, ale również z braku podstawowej wiedzy prawnej np. odnośnie istoty umowy dostaw.

Umowa dostawy jest to rodzaj umowy cywilnoprawnej, w ramach której – dostawca zobowiązuje się do: wytworzenia rzeczy oznaczonych co do gatunku (produktów) oraz dostarczenia ich częściami lub co pewien okres jeżeli strony umowy nie ustalą inaczej to towar może wytworzyć dostawca osobiście lub jego kontrahent odbiorca zobowiązuje się: odebrać te rzeczy oraz zapłacić cenę. Umowa dostawy powinna być stwierdzona pismem (co do zasady). w sytuacji gdy jest ona zwierana między przedsiębiorcami (a tak jest w przypadku umów zawieranych pomiędzy dostawcami prowadzącymi działalność gospodarczą a odbiorcami sieciowymi) to nie musi być zawierana na piśmie – brak pisma nie powoduje negatywnych skutków prawnych dla stron umowy. Pamiętajmy jednak ze w praktyce ustne ustalenia są zawsze trudniejsze do wykazania w razie sporu sądowego, aniżeli postanowienia stwierdzona na piśmie, ponieważ trudniej jest precyzyjnie ustalić rzeczywiste stanowiska stron umowy, jeżeli nie są spisane – w szczególności z uwagi na upływ czasu.

Dostawcy wielokrotnie powołują się na ustne ustalenia z kupcem, który często już nie pracuje, albo jest na innym stanowisku albo okazuje się ze przekroczył zakres posiadanego upoważniania do działania w imieniu firmy np. w zakresie wartości zawieranej umowy czy wysokości składanego zamówienia. Dlatego też radzę; sprawdzajmy pełnomocnictwa osób z którymi negocjujemy i podpisujemy umowy!

Wracając do kodeksu cywilnego regulującego umowę dostaw; z chwilą gdy własność towaru przechodzi na odbiorcę sieciowego staje się on właścicielem towaru i może dowolnie nim rozporządzać oznacza to, iż uzyskuje swobodę w ustalaniu ceny detalicznej i marży. Dostawca nie ma prawa narzucać odbiorcy ceny ostatecznej tzn. ceny na półce „dla klienta”, nie ma prawa również umawiać się co do tego z kupcem, takie działania są zakazane przez prawo jako tzw. zmowy cenowe (kartele) a za złamanie prawa grożą bardzo wysokie kary dochodzące do 10% przychodu osiągniętego w roku rozliczeniowym poprzedzającym rok nałożenia kary.

Kartel to zmowa (umowa) przedsiębiorstw posiadających decydujący wpływ w tej samej lub podobnej gałęzi gospodarki, mająca na celu całkowitą kontrolę nad rynkiem i jego regulację (ceny, podaży, popytu);tworzenie karteli pomiędzy przedsiębiorstwami jest nielegalne w Unii Europejskiej oraz w Stanach Zjednoczonych, jak również w wielu innych państwach świata.

Karze podlegają obie strony porozumienia ale zgodnie z obowiązującą w polskim prawie zasadą „lenniency”.

„Leniency” to obowiązuje również w USA i Unii Europejskiej – program łagodniejszego traktowania tych uczestników karteli, którzy przyznają się, że zawarli porozumienia ze swoimi konkurentami (procedury w nim stosowane podobne są do tych, których używa się w programie świadka koronnego - jeśli podmiot aktywnie uczestniczący w kartelu dobrowolnie zgłosi się i przedstawi niezbite dowody na istnienie porozumienia między potencjalnymi konkurentami, nie podlega karze, natomiast każdy następny, który zdecyduje się na współpracę z urzędem antymonopolowym, może liczyć na jej zmniejszenie).

Przykłady z polskiego rynku:

„Największe markety budowlane w Polsce i producent farb Polifarb Cieszyn – Wrocław muszą zapłacić ponad 110 mln zł kary – postanowił UOKiK.” (źródło: „Gazeta Wyborcza”).

„Ponad milion złotych musiały zapłacić dwie firmy: producent lodów Koral i sieć sklepów Żabka. W umowie Żabka zobowiązała się, że nie będzie sprzedawała lodów po niższych cenach, niż zasugeruje jej Koral. I rzeczywiście, w latach 2006-07 w zdecydowanej większości były one wyższe od cen sugerowanych”. (źródło: „Gazeta Wyborcza”).

W 2009 r. wysokość kar nałożonych przez UOKiK na 512 przedsiębiorców sięgnęła prawie 600 mln zł, czyli niemal tyle, co łącznie w latach 2006-2008. Oznacza to, że w 2009 roku padł rekord w karaniu firm przez Urząd.

Przykłady ze światowego rynku:

„USA, 8 czerwca 2010, Nowy Jork. Koncern Land O'Lakes Inc pod presją pozwu zbiorowego zgadza się na wypłacenie 25 mln dol. Bo ustalał z farmerami, o ile mają ograniczyć produkcję jaj, by utrzymać ceny na odpowiednim poziomie. 30 czerwca - pozew zbiorowy przeciwko General Mills oraz Dole. Obie firmy miały przez kilka lat wpływać na ceny ziemniaków.” (źródło: „Gazeta Wyborcza”).

Na pozór niewinne porozumienia między producentami i detalistami dotyczące ceny są często nielegalne. Zmowa cenowa z góry wyklucza bowiem obniżki ceny wymuszone np. promocyjnymi działaniami niektórych sklepów, konkurencją itp. – Negatywne konsekwencje niedozwolonych porozumień zawieranych przez przedsiębiorców mają wpływ na sytuację konsumentów, słabsi uczestnicy rynku tracą bowiem dostęp do zróżnicowanych pod względem cen oraz jakości ofert – stwierdza UOKiK.

Należy pamiętać, że przejście prawa własności towaru na odbiorcę jest ważne również dla oceny zasadności żądania opłat za transport lub promocję towarów, w chwili gdy dostawca nie jest już ich właścicielem.