Stoisko otwarte: Sery na stoisku otwartym

Sery to szczególny produkt spożywczy jeśli chodzi o możliwości zaprezentowania go klientom, ze względu na walory smakowe i szeroki wachlarz możliwości skomponowania go z pozostałą żywnością. Sery świetnie smakują jako samodzielna przekąska na desce serów, w postaci szaszłyczków z winogronami, oliwkami, papryką, w połączeniu z orzechami czy suszonymi pomidorami. Możliwości jest naprawdę dużo.

Biorąc pod uwagę szeroko zakrojony handel, można odnieść wrażenie, że wśród tak wielu różnych produktów, sery są nieco zepchnięte na bok, wciśnięte w kąt lodówek kojarząc się klientom z produktem idealnym do kanapek i niemającym nic szczególnego do zaoferowania konsumentom. Nic bardziej mylnego. W pogoni za wypełnianiem obowiązków, norm, osiągnięciem jak najwyższego zysku z podejmowanych działań, często produkty, które są silnie powiązane z odpoczynkiem, relaksem, chwilą oddechu – nie mogą w pełni wykorzystać swojego potencjału sprzedażowego. Biorąc przykład z państw, które wysoko cenią sery można zauważyć jak różnorodny jest to produkt, wręcz specjalistyczny jak winiarnie, sklepy z piwem, czy z serami. Te ostatnie – sklepy z serami to rzadko spotykany w Polsce rodzaj sklepów. Często sklep z serami oferuje zakup win i oliwek. W przypadku sklepów stricte specjalistycznych inspirację można czerpać ze sklepów zagranicznych, popatrzeć jak to robią inni, choćby tylko w sposobie prezentowania produktów czy oferowania ich na desce serów. Należy przy tym pamiętać, że w tym przypadku odmienne są kultura, tradycja zakupów czy przyzwyczajenia klientów. Wysokogatunkowy ser to marka sama w sobie, obok której nie sposób przejść obojętnie.

Co zatem można zrobić, aby podnieść sprzedaż serów w dużych sklepach? Skoro kameralne, otwarte stoiska na licznych imprezach regionalnych, często organizowanych na rynku lokalnym przyciągają klientów, może warto przenieść namiastkę tej swobody zakupów do sklepów wielkopowierzchniowych nadając stoiskom bardziej sielski, przyjemniejszy w odbiorze wygląd? Zwłaszcza sery wyjątkowo dobrze komponują się z naturalnymi materiałami tj. wiklinowe kosze. Próbą nawiązania do sielskiego klimatu są także coraz częściej spotykane w sklepowych lodówkach plastikowe kosze naśladujące wyglądem wiklinę, ponadto sery dobrze wyglądają w towarzystwie butelek wina, winogron i… obrusa w czerwoną kratę. To wszystko ma podświadomie kojarzyć się klientom z piknikiem, czasem spędzonym w gronie najbliższych osób, z odpoczynkiem, miłymi chwilami, których wagę podkreśla wybrany na tę okazję gatunek sera. Powiewu świeżości do wielkopowierzchniowych sklepów wniosą inspiracje ze sklepów specjalistycznych. Zakupy w takich sklepach to czysta przyjemność, klient ma zapewnione fachowe informacje na temat wskazanych produktów; aranżacja sklepowej wystawy przypomina witryny sklepów ze starych filmów, atmosfera i klimat dobrze kreują i wzmagają chęć zakupu.

Jedną z najbardziej odsłoniętych form prezentowania produktów na stoiskach jest stoisko wyspowe. W takiej konfiguracji, stoisko i znajdujące się na nim produkty nieustannie znajdują się w ciągu komunikacyjnym. Asortyment jest szeroko prezentowany klientom szczególnie gdy zaprojektowana aranżacja będzie głęboko przemyślana i przyciągnie uwagę klientów. Warto zwrócić uwagę na zastosowanie tabliczek znakujących towar tak, aby klient bez trudu mógł przypisać dany wyrób do producenta, bez trudu poznać jego cenę, a także nazwę kraju z którego dany produkt pochodzi. Dobrze jest pomyśleć także o tym, aby klient miał możliwość wyboru produktu pod względem gotowej porcji np. stugramowej kostki sera lub w plastrach na wagę.

Aranżacja stoiska, ułożenie serów oraz demonstrowanie klientom używanych narzędzi specjalistycznych mogą skupić uwagę, wzbudzić zainteresowanie i stanowić formę edukacji konsumentów. Interesujący może być np. szwajcarski ser twardy Tête de Moine z jego krojeniem w specyficzne różyczki – girolle – za pomocą specjalnej heblownicy w formie z tacki ze szpikulcem na który nadziewa się ser oraz z nożem, który „struga” ser. Prawidłowa ekspozycja towaru, czytelność stoiska dla klienta, dbanie o różnorodność produktów (zwłaszcza, że rośnie moda na przyrządzenie nowych dań z konkretnymi składnikami), jest istotna dla smakoszy.

Duże sieci handlowe realizują co jakiś czas degustacje na terenie placówek, co przyciąga uwagę klientów i skłania ich do zakupu nowości. Opakowanie ma znaczenie, ale dobrze wyeksponowane sery w kręgu szczególnie przyciągają uwagę klientów, szczególnie cieszą oko i dobrze się kojarzą. Sery w kręgach krojone na pół, następnie ćwiartkowane doskonale już potem nadają się na plastrowanie na krajalnicy. Ważne, aby zminimalizować ilość odpadów przy krojeniu i tak je rozplanować, aby każdy kawałek znalazł swojego nabywcę.

Sery wymagają otoczenia szczególną opieką, dlatego ważne jest dopilnowanie, aby znalazły się w odpowiedniej temperaturze, także na stoisku. Dogodną temperaturą dla serów jest ta z przedziału 3-8°C, na stoisku otwartym czy w lodówce ekspozycyjnej temperatura nie może przekroczyć 10°C. Temperatura jest ważna nie tylko dla zachowania trwałości produktu.

Zanim sery trafią na stoiska ekspozycyjne, są przechowywane w magazynach. Ważne, aby były wciąż w oryginalnych opakowaniach, w pomieszczeniu powinien być zapewniony sprawny obieg powietrza, właściwa temperatura oraz wilgotność. Niektóre sery, na przykład półmiękkie i o intensywnym zapachu, powinny być przechowywane w drewnianych czy plastikowych opakowaniach. Ważne aby nie odcinać całkowicie dostępu powietrza poprzez szczelne zawinięcie folią. Warto także zwrócić uwagę, aby ze względu na możliwy intensywny zapach niektórych gatunków sera nie umieszczać ich w pobliżu produktów wrażliwych, które mogłyby szybko przejąć ten zapach i stracić na swoich walorach. Taka kontaminacja zapachowa jest szczególnie niepożądana. Ważne jest także to, aby do wnętrza sera nie przenikał tlen. Stąd najlepszym rozwiązaniem dla oznaczeń cenowych są tabliczki, ale umieszczane tak, aby nie przebijać opakowania i nie uszkadzać produktu wewnątrz. Zwróćmy także uwagę na ułożenie sera tak, aby przekrój produktu był dobrze widoczny z perspektywy klienta. To pozwoli na zapoznanie się z produktem, jego barwą i jego wyglądem ogólnym.

Istotny jest także szeroki wybór w ramach danej gamy produktów oferowanych na rynku. Im większy wybór serów, tym większe wrażenie świadczące o profesjonalności sklepu, fachowości i znajomości rzeczy. Zwłaszcza sery klasy premium wymagają szczególnego wyeksponowania, wygląd ekspozycji uzasadnia jakość produktu jeszcze przed jego zakupem, a dodatki skutecznie przyciągają uwagę klientów, zwiększając zainteresowanie marką premium zwłaszcza wśród smakoszy. Dobrze jest umieścić wśród produktów przeznaczonych do sprzedaży elementy dekoracyjne, jak ozdobne słoiczki z konfiturami, dorodne kiście winogron, butelki wina czy oliwy. Dobrze prezentują się wspomniane wcześniej kosze wiklinowe, drewno, naturalne materiały. Należy zwrócić uwagę na to, aby ilość dekoracji zbytnio nie przytłoczyła produktów, a także aby poszczególne elementy dekoracji nie zostały pomylone z produktami na sprzedaż. Całość ma wyglądać atrakcyjnie, przyciągać uwagę, jednocześnie pozwalając, aby produkty „grały główną rolę”.

Konsumenci coraz baczniej zwracają uwagę na to co jedzą, żywność ma już nie tylko spełniać podstawową funkcję, którą jest zaspokajanie głodu, ale ma też dawać przyjemność z jedzenia. Ma smakować i sprawiać, żeby sięgnąć po nią jeszcze raz. Ponadto kierowanie się kluczem w kwestii ułożenia serów gatunkami znacznie ułatwia orientację wśród produktów, zwłaszcza jeśli jest ich dużo. Prezentowanie klientom serów tego samego gatunku pozwala porównać je między sobą. Grupy produktowe pozwalają na skuteczniejszą sprzedaż, szybsze odnalezienie interesującego produktu wpływając na decyzję zakupową konsumenta bez chaosu informacyjnego. Podział produktów może być różny, np. ze względu na kraj pochodzenia, rodzaj, strukturę produktu, ale także ze względu na cenę. Warto także przeszkolić personel z zakresu wiedzy o oferowanych produktach, gdyż klienci często czerpią wiedzę bezpośrednio od sprzedawcy. Nie mogą mieć wiedzy nt. wszystkich gatunków serów. W poszerzaniu wiedzy personelu pomocne są szkolenia organizowane przez przedstawicieli handlowych, platformy e-learningowe, szkolenia wewnętrzne itp.

Ten bezpośredni kontakt ze sprzedawcą ma fundamentalne znaczenie w trakcie podejmowania decyzji zakupowej. Nie bez znaczenia pozostają techniki aktywnej sprzedaży, jak umiejętne zadawanie pytań otwartych, w których rozpoznajemy oczekiwania klienta i zawężamy obszar poszukiwań właściwego produktu. W przypadku klientów niezdecydowanych, kluczem staną się pytania zamknięte, dzięki którym następuje nawiązanie z klientem rozmowy, poznanie preferencji i ułatwienie mu zakupu konkretnego produktu. Kulturalna obsługa, kontakt wzrokowy sprawiają, że klient oceni czas poświęcony zakupom za satysfakcjonujący.

Stoisko pełni funkcje reprezentacyjne, staje się wizytówką sprzedawcy wpływając na kreowanie wizerunku firmy, poziom zainteresowania i zaufania ze strony potencjalnych klientów. Podejmowanie działań sprzedażowych na stoisku otwartym musi być poparte spójną koncepcją oraz porządkiem. Wszelkiego rodzaju nieporządek, okruchy, resztki opakowań, tworzą wrażenie niehigienicznego podejścia sprzedawcy do swojej pracy. Podobne zasady dotyczą ubioru sprzedawcy. Uniform, fartuch powinien być czysty, włosy związane, produkty do degustacji powinny być podawane w higieniczny sposób np. przy wykorzystaniu jednorazowych tacek czy wykałaczek. Należy pamiętać również o bardzo szybkim pierwszym wrażeniu, które decyduje o przyciągnięciu klienta.

Strategia sprzedaży oraz dbałość o szczegóły to obecnie elementarne zasady, zwłaszcza w dobie silnej konkurencji w sektorze sprzedaży produktów żywnościowych. Niezbędna jest spójność efektów wizualnych oraz funkcjonalnych stoiska. Sklepy wielkopowierzchniowe, które oferują szeroki asortyment produktów, różnorodne promocje oraz konkurencyjne ceny mogą mieć kłopot z bezpośrednim dotarciem do klienta i nawiązania z nim relacji sprzedażowej, która zaś może powstać w przypadku mniejszych, osiedlowych sklepów. Zarówno w jednym jak i w drugim przypadku względem stoisk otwartych obowiązują te same zasady. Stoisko daje możliwość obsłużenia klienta, wprowadzenia go w szczegóły na temat produktu i przede wszystkim tworzy atmosferę sprzyjającą zakupom, nastawiając klienta na spróbowanie czegoś nowego bądź zaoferowania znanych produktów w nowej odsłonie. Taki bezpośredni kontakt z klientem wymaga wiedzy i zaangażowania ze strony sprzedawcy i bezpośrednio powiązany jest z jakością sprzedaży. Wpływ ma także nastawienie sprzedawcy do oferowanych produktów, postawa pełna rezygnacji może budzić w kliencie obawę, że oferowany produkt jest w rzeczywistości niskiej jakości.

Sprzedaż z wykorzystaniem stoisk otwartych warto włączyć w strategię sprzedaży zwłaszcza w okolicy świąt, gdy niejako aura zakupów tworzy się sama, a klienci nastawieni są w sposób bardziej szczególny na produkty marki premium, chętniej kupują droższe produkty, kojarzące się im z bardziej odświętnym czasem i szukają przy tym „czegoś smacznego” co podkreśli spędzony razem czas w rodzinnym gronie. Ponadto w takim „gorącym zakupowym czasie” klienci poszukują także prezentów, a w tym przypadku możliwości jest wiele, można przykładowo przygotować kosze prezentowe różnej wielkości wypełnione różnymi serami, które dodatkowo uatrakcyjnią stoisko otwarte podsuwając tym samym klientom pomysł na prezent. Kolejnym sposobem na zwrócenie uwagi na sery jest ułożenie różnych kręgów sera jeden na drugim tak aby powstał „tort serowy” przeznaczony do degustacji i przystrojony orzechami. Inspiracji jest mnóstwo.

Możliwości aranżacji stoisk przy okazji różnych świąt jest wiele: wystroje bożonarodzeniowe, walentynkowe, wielkanocne to wiele rozmaitych możliwości, które w odpowiedni sposób wykorzystane mogą przyczynić się do podniesienia wolumenu sprzedaży.