Jak produkty tradycyjne sprzedają się w czasie kryzysu
Zapytaliśmy Sławomira Czywilisa, właściciela firmy Marfor jak ocenia odporność polskiego rynku wyrobów tradycyjnych na kryzysy. – Moim zdaniem produkty tradycyjne, regionalne oraz inne wytwarzane ręcznie, tak zwana manufaktura, wymagają niesamowitego nakładu ludzkiej pracy. Co za tym idzie, istnieją tu niewspółmiernie wyższe koszty w porównaniu do produkcji masowej. Dlatego te produkty nigdy nie były tanie i nie każdy klient mógł sobie na nie pozwolić. Nie są to artykuły pierwszej potrzeby i sięgają po nie koneserzy. To klienci, którzy doskonale wiedzą, czego oczekują. Wówczas mniej liczą się z kosztami.
Krajowy rynek hurtowy i detaliczny jest bardzo wymagający co do jakości i ceny. Jak bronią Państwo jakości produktów rzemieślniczych, wyrabianych ręcznie, w rozmowach z kontrahentami oczekującymi najniższych cen?
– To jest bardzo dobre pytanie, jeśli chodzi o dzisiejszy handel. Przez pryzmat tych 20 lat produkcji dopracowaliśmy nasz produkt do stałej i niezmiennej jakości, a najlepszym weryfikatorem jest klient, który na szczęście nadal chce kupować nasze sery. Niestety cena prowokuje mnie do głębszej analizy. O kosztach wyrobów ręcznych już się wypowiedziałem, natomiast zwróciłbym uwagę na dwie kwestie. Po pierwsze: kiedy oscypek zaczął być rozpoznawalny i pojawiał się coraz częściej na półkach sklepowych, zaczęło pojawiać się wielu naśladowców. Jest to zrozumiałe, ale w większości były i są to produkty wytwarzane w wysokiej temperaturze, przetapiane do konsystencji na tyle plastycznej, że odbijano kształt, ale praktycznie wyeliminowano proces wyciskania ręcznego. To pozwoliło na znaczne obniżenie kosztów. Co za tym idzie, zarysowała się możliwość proponowania do handlu teoretycznie tego samego produktu o wiele taniej. Druga kwestia to współpraca i rozwijanie sprzedaży. My, mali i średniej wielkości przedsiębiorcy, nie dysponujemy dużym zapleczem finansowym, marketingowym czy obsługą rynku na zewnątrz. Niestety w negocjacjach handlowych bardzo często jesteśmy traktowani na równi z wielkimi firmami, które dysponują całkiem innym zapleczem budżetowym, dla których oscypek w ofercie jest tylko dodatkiem. Ten fakt bardzo często uniemożliwia nam rozwój i rozszerzanie rynku. Oczywiście chcę nadmienić, że nie dotyczy to wszystkich naszych partnerów handlowych, którym w tym miejscu chcę bardzo podziękować. Mamy odbiorców, którzy są z nami od początku, czyli od 25 lat – dodał Sławomir Czywilis, właściciel firmy Marfor.
Więcej w Forum Mleczarskie Handel 2/26.
