Alma Market: Cena wciąż ważna, ale...

Wywiad z Ewą Badochą-Kowalską,
kupcem w Alma Market,
zwyciężczynią konkursu Top Kupiec 2011

W tej edycji zyskała Pani najwięcej maksymalnych ocen w takich kategoriach jak: umiejętność negocjowania, znajomość asortymentu, znajomość potrzeb klienta, otwartość i kultura osobista. Czy przeskoczenie z miejsca 2. na 1. to dla Pani duże zaskoczenie?

Uzyskanie przeze mnie w tym roku 1. miejsca jest dla mnie olbrzymim zaskoczeniem. W ogóle się tego nie spodziewałam.

Mieliśmy okazję rozmawiać rok temu. Jakie nowe zjawiska w handlu nabiałem pojawiły się lub pogłębiły od tego czasu?

Najważniejszym zjawiskiem jest fakt, że klienci mimo fali podwyżek jakie nastąpiły od stycznia bieżącego roku zwracają uwagę na to, co jedzą. Kupują produkty wysokiej jakości, przykładają również dużą wagę do tego, by były jak najbardziej naturalne.

Co w Pani opinii decyduje o sukcesie w pracy kupca?

Rok temu na podobne pytanie odpowiedziałam: „słowność i terminowość” i nadal to podtrzymuję. Ważnym elementem jest również obopólne zrozumienie i poszanowanie własnych interesów.

Jakie nowe trendy, nowe potrzeby i zaspokajające je nowe produkty, mają największe szanse na rynku?

Nowym trendem jest zwiększone spożycie jogurtów z mniejszą zawartością tłuszczu, cukru itp. Klienci zwracają uwagę na zdrowe jedzenie i obecnie to w tym asortymencie widzimy największy wzrost sprzedaży. Znacznie poszerzyła się również gama produktowa.

Co sądzi Pani o segmentacji oferty mleczarskiej w Polsce?

Oferta mleczarska oraz jej segmentacja na pewno się zmieniają, ale moim zdaniem proces ten jeszcze się nie zakończył. W ciągu kilku ostatnich lat w polskich mleczarniach zaczęto wyłaniać konkretne grupy konsumentów, do których są kierowane produkty. Obecnie nauka, postęp techniczny, marketing umożliwiają coraz większą segmentację rynku.

Na jakie elementy produktu, konsumenci przychodzący do Almy zwracają największą uwagę?

Nasi klienci przede wszystkim zwracają uwagę na jakość, ale oczywiście w atrakcyjnej cenie oraz szeroki asortyment. Rosnąca liczba klientów i kolejne otwierane sklepy są potwierdzeniem na to, że udaje nam się temu wyzwaniu sprostać.

Jak zmienia się rola ceny w ostatnich latach w negocjacjach?

Cena jak zawsze dla nas jest ważna, jednakże znając naszych klientów nie jest to jedyny punkt na który zwracam uwagę.

Większość produktów kolejnych mleczarni jest przez nie dublowanych. Kilkadziesiąt mleczarni robi wyroby niewiele się od siebie różniące. Co zrobić, aby kupiec wybrał ten, a nie inny produkt?

Jest to bardzo trudne pytanie. Wszystko zależy od producenta, jego marketingu i potrzeb naszego klienta. Nie ma na to jasnej formuły. Czasami też trzeba zdać się na intuicję.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski