Ryki (SM): Konsument będzie bardziej świadomy

Rozmowa z Patrykiem Ćwikłą,

prezesem zarządu mleczarni Ryki (SM)

Janusz Górski: Należy Pan do najmłodszych zarządzających w branży mleczarskiej. Czy mleczarnię czeka bardziej kontynuacja obranych kierunków działania, czy szeroko rozumiana zmiana i przygotowanie na nowe wyzwania? 

Patryk Ćwikła: Nie przeciwstawiałbym kontynuacji zmianie. Chcę rozwijać SM Ryki, nie odcinając jej od korzeni. Mamy 100-letnią historię, bardzo dobre produkty, doświadczonych pracowników i – co dla mnie szczególnie ważne – stabilną bazę lokalnych dostawców mleka. To jest fundament, którego nie zamierzamy zmieniać. Musimy natomiast zmodyfikować sposób, w jaki wykorzystujemy ten potencjał. Patrzę na przyszłość odważnie i jestem zdecydowanie nastawiony na rozwój. Chcemy inwestować w automatyzację, robotyzację, nowe technologie, konfekcjonowanie, cyfryzację, rozwój nowych kategorii produktowych oraz jeszcze mocniejsze połączenie sprzedaży z marketingiem i potrzebami konsumenta.

Dla mnie nowoczesna mleczarnia nie może być wyłącznie zakładem, który bardzo dobrze produkuje ser. Musi być sprawną, innowacyjną organizacją, która potrafi szybko reagować na zmieniający się rynek. Jednocześnie jestem przekonany, że najwyższa jakość produktu zaczyna się dużo wcześniej niż na linii produkcyjnej – bo już w gospodarstwie. Dlatego tak wysoko cenię współpracę z naszymi lokalnymi dostawcami. Bez dobrego, powtarzalnego surowca nie ma dobrego sera, niezależnie od tego, jak nowoczesną technologią dysponujemy.

Mleczarnia Ryki (SM) bardzo wcześnie zauważyła trend na produkty wysokobiałkowe. Czy sery twarde korzystają na rosnącym popycie na nabiał wysokobiałkowy? Czy widzi Pan dalszy potencjał wzrostu?

Zdecydowanie tak. Co ważne, w przypadku serów dojrzewających nie musimy sztucznie tworzyć benefitu z wysokiej zawartości białka. Ser jest naturalnym źródłem pełnowartościowego białka i dzisiaj konsumenci coraz częściej zaczynają to dostrzegać.

Rynek produktów wysokobiałkowych bardzo dynamicznie się rozwinął, ale moim zdaniem jesteśmy dopiero na początku kolejnego etapu. Konsument będzie coraz bardziej świadomy i zacznie patrzeć nie tylko na liczbę gramów białka na opakowaniu, ale również na cały skład i źródło tego białka. Dlatego widzę duży potencjał zarówno dla klasycznych serów dojrzewających, jak i produktów takich jak nasz Active Protein Plus. Nie chcemy jednak podążać za modą za wszelką cenę. Produkt musi być przede wszystkim dobry, naturalny i mieć uzasadnienie konsumenckie. Trend „protein” jest dla nas ważny, ale jeszcze ważniejszy pozostaje szerszy kontekst: prosty skład, naturalność i konkretna wartość odżywcza produktu.

Jak zmieniają się preferencje konsumentów w podziale bloki – kawałki – plastry oraz sery typu holenderskiego i szwajcarskiego? Czy inwestycje firmy odpowiadają na te zmiany?

Widzimy bardzo wyraźny wzrost znaczenia wygody konsumpcji. Konsument coraz częściej oczekuje produktu gotowego do bezpośredniego użycia – odpowiedniej gramatury, plastrów, wygodnego opakowania, produktu dostosowanego do konkretnej okazji konsumpcyjnej.

Blok nadal pozostaje bardzo ważny, szczególnie w handlu tradycyjnym, gastronomii czy segmencie B2B, natomiast w detalu rośnie znaczenie formatów wygodnych i mniejszych gramatur. Dlatego rozwój konfekcjonowania jest jednym z istotnych kierunków naszych inwestycji.

Nie patrzymy jednak na rynek tylko przez pryzmat formatu opakowania – zmieniają się także oczekiwania smakowe. Klasyczne sery typu holenderskiego pozostają fundamentem rynku, ale jednocześnie jest coraz więcej miejsca dla serów bardziej charakterystycznych, długodojrzewających czy premium.

Nasze inwestycje mają więc dwa cele: zwiększać efektywność i elastyczność produkcji oraz umożliwiać szybszą odpowiedź na zmieniające się potrzeby rynku. Dlatego planujemy dalszy rozwój linii konfekcjonujących i automatyzację procesów pakowania.

KremSer to produkt wyjątkowy na półce serów do smarowania. Czy spełnił oczekiwania partnerów handlowych?

KremSer jest dla nas szczególnym projektem, ponieważ pokazuje kierunek, w którym chcemy rozwijać SM Ryki. Nie dążyliśmy do stworzenia kolejnego typowego sera topionego. Stworzyliśmy produkt oparty na śmietance i naszym Ryckim Edamie, bez sztucznych topników i konserwantów. Pierwsze reakcje rynku oraz naszych partnerów handlowych pokazują, że było miejsce na taki produkt. Jednocześnie jesteśmy realistami – budowa nowej kategorii i nowych przyzwyczajeń konsumenckich wymaga czasu.

Dlatego KremSer traktujemy nie jako jednorazową nowość, ale jako platformę produktową, którą konsekwentnie rozwijamy. Po wersji klasycznej pojawiła się Papryka Słodka & Chili, a przygotowujemy kolejne warianty.

Najważniejsze jest dla mnie to, że udowodniliśmy sobie, że spółdzielnia ze 100-letnią historią może jednocześnie tworzyć produkty bardzo nowoczesne. Tradycja i innowacja nie stoją ze sobą w sprzeczności.

Które produkty są filarami sprzedaży mleczarni Ryki (SM)? Jak wyglądałaby Pańska macierz BCG: Gwiazdy, Dojne Krowy, Znaki Zapytania i Psy?

Gdybym miał spojrzeć na nasze portfolio w taki sposób, Rycki Edam zdecydowanie umieściłbym wśród najważniejszych filarów naszego biznesu. To produkt o ogromnym znaczeniu dla marki, wysokiej rozpoznawalności i bardzo mocnej pozycji handlowej.

W kategorii produktów o dużym potencjale wzrostowym wymieniłbym między innymi nasze sery premium oraz nowe projekty, w tym KremSer. Są to produkty, w które chcemy inwestować i planujemy zwiększać ich dystrybucję.

Mamy też produkty bardziej niszowe, które nie generują największych wolumenów, ale mają swoją konkretną grupę odbiorców i budują szerokość portfolio. Natomiast określenia „Psy” raczej bym unikał w odniesieniu do produktów, które oferujemy konsumentom [śmiech]. Każdy produkt musi jednak ekonomicznie bronić swojego miejsca w portfolio. Jeżeli nie odpowiada już potrzebom rynku, analizujemy, czy należy go zmienić, inaczej pozycjonować czy skoncentrować zasoby na bardziej perspektywicznych kategoriach. 

Nie chcę, żeby SM Ryki miała największe portfolio. Chcę, żeby miała portfolio właściwe.

Jak rynek reaguje dziś na promocje i podwyżki cen serów? Czy niższa cena rzeczywiście znacząco zwiększa liczbę kupowanych opakowań?

Cena pozostaje niezwykle ważnym elementem decyzji zakupowej i promocje oczywiście potrafią bardzo mocno zwiększyć wolumen. Widzimy istotne wzrosty sprzedaży podczas dobrze przygotowanych akcji promocyjnych. Ale jest tutaj pewna pułapka – nie możemy nauczyć konsumenta, że dobry ser kupuje się wyłącznie na promocji. Długoterminowe budowanie kategorii nie może polegać tylko na kolejnych obniżkach.

Przy wzroście cen reakcja konsumentów jest natomiast coraz bardziej świadoma – część klientów ogranicza liczbę kupowanych opakowań, część wybiera mniejszą gramaturę, inni pozostają przy marce, której jakości ufają. Dlatego tak ważne jest budowanie wartości produktu. Jeżeli jedynym argumentem producenta jest cena, rodzi się pewne niebezpieczeństwo, bo zawsze znajdzie się ktoś, kto spróbuje być tańszy. My chcemy konkurować przede wszystkim jakością, smakiem, składem, rozpoznawalnością marki i zaufaniem konsumenta.

Które sery z Ryk zwiększają rotację i jak wyglądała dynamika sprzedaży w ostatnich 12 miesiącach?

Najbardziej cieszy mnie to, że rozwój nie opiera się wyłącznie na jednym produkcie. Rycki Edam pozostaje naszym sztandarowym serem i bardzo mocnym filarem sprzedaży, natomiast obserwujemy także rosnące zainteresowanie produktami premium, serami funkcjonalnymi oraz nowościami. Coraz większe znaczenie ma także konfekcja – produkty w formacie łatwym do włożenia do koszyka i bezpośredniego wykorzystania w domu.

Oczywiście analizujemy rotację bardzo szczegółowo, również na poziomie poszczególnych klientów i formatów opakowań. Dzisiaj nie wystarczy już wiedzieć, ile ton produktu sprzedaliśmy. Trzeba wiedzieć, gdzie, w jakiej gramaturze, przy jakiej cenie i w jakiej sytuacji konsument po niego sięgnął. To również część zmiany, którą chcę wprowadzać w organizacji – jeszcze mocniejsze zarządzanie w oparciu o dane.

Czy poza automatyzacją i robotyzacją w obszarze zainteresowania zarządu znajdują się cyberbezpieczeństwo i AI?

Zdecydowanie tak. Dziś zakład mleczarski jest jednocześnie zakładem produkcyjnym i bardzo rozbudowanym systemem informatycznym. Coraz więcej urządzeń, danych i procesów jest ze sobą połączonych, dlatego cyberbezpieczeństwo przestaje być zagadnieniem wyłącznie działu IT. Teraz to element bezpieczeństwa całego przedsiębiorstwa.

Podobnie patrzę na sztuczną inteligencję. Nie interesuje mnie AI jako modne hasło, raczej jako narzędzie mające konkretne zastosowania, które mogą usprawnić pracę naszej załogi. Nie wierzę natomiast w technologię wdrażaną tylko dlatego, że wszyscy o niej mówią. Każda inwestycja technologiczna musi albo zwiększać bezpieczeństwo, albo poprawiać jakość, efektywność, warunki pracy czy konkurencyjność przedsiębiorstwa. AI nie zastąpi doświadczenia naszych serowarów, handlowców czy technologów. Może natomiast sprawić, że ich wiedzę będziemy wykorzystywali jeszcze lepiej.

Wszystkie te zmiany kosztują. Jak tłumaczył Pan potrzebę inwestowania właścicielom Spółdzielni – rolnikom i dostawcom mleka – podczas Walnego Zgromadzenia?

Powiedziałem o tym bardzo otwarcie: brak inwestycji również kosztuje – i w perspektywie kilku lat może kosztować znacznie więcej. Spółdzielnia musi być konkurencyjna nie tylko dzisiaj, ale również za pięć, dziesięć czy dwadzieścia lat. Jeśli nie będziemy inwestować w automatyzację, nowe technologie, produkty, efektywność energetyczną, magazynowanie, konfekcjonowanie czy cyfryzację, inni zrobią to przed nami.

Rolnicy są właścicielami tej firmy, dlatego muszą wiedzieć, po co wydajemy każdą znaczącą kwotę. Inwestycja nie może być celem samym w sobie, musi prowadzić do wzrostu wartości Spółdzielni, poprawy jej efektywności i stworzenia stabilnego miejsca odbioru mleka dla naszych dostawców na kolejne lata.

Dla mnie istnieje bardzo prosty łańcuch zależności: silny dostawca – dobry surowiec – dobry produkt – silna marka – silna Spółdzielnia. I właśnie dlatego tak mocno stawiam na współpracę z lokalnymi gospodarstwami. Możemy mieć najnowocześniejszą linię produkcyjną w Europie, ale bez najwyższej jakości mleka nie wyprodukujemy najwyższej jakości sera. Chcę, aby SM Ryki była firmą nowoczesną i odważną, ale jednocześnie pozostała tym, czym zawsze była – Spółdzielnią zbudowaną na partnerskiej relacji z ludźmi, którzy codziennie dostarczają nam mleko.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski