Marfor (FHU): Tradycja bez ulepszeń

Rozmowa ze Sławomirem Czywilisem,

właścicielem firmy Marfor (FHU)

Janusz Górski: Firma Marfor właśnie obchodziła 25-lecie istnienia. Zaczynali Państwo działalność w innej rzeczywistości gospodarczej. Co z perspektywy czasu uważają Państwo za swój największy sukces?

Sławomir Czywilis: Myśl o wprowadzeniu oscypka na rynek ogólnopolski pojawiła się pierwszy raz w 1997 roku. Poznałem wówczas górala, który produkował oscypki i sprzedawał je tak, jak się to robi i do tej pory, czyli na stoliczku dla turystów. W tym czasie pracowałem jeszcze jako handlowiec w firmie w branży nabiałowej. Poruszałem się zawodowo po całej Polsce i nie mogłem poświęcić się temu pomysłowi w całości, dlatego został odłożony do szuflady. 

Sytuacja życiowa w 2000 r. spowodowała, że pomysł ten został odkurzony. Miałem doświadczenie na rynku nabiałowym, wykorzystałem to i w grudniu została założona firma Marfor. 

Na samym początku skupowaliśmy oscypki od górali z Podhala i prowadziliśmy ich konfekcję. Wejście do UE w 2004 r. spowodowało, że – aby kontynuować działalność w tej branży – musiałem dostosować się do wymogów narzucanych przez instytucje kontrolujące. Jako mały, początkujący przedsiębiorca nie mogłem wybudować obiektu, w którym mógłbym kontynuować swoje przedsięwzięcie. Ale znalazłem małą mleczarnię w Bażanowicach i wynająłem część obiektu.

W tym czasie dla większości osób produkcja oscypków w mleczarni była fikcją (manufaktura, wyrób ręczny, mała wydajność, koszty itp.). Mleczarnie, do których się zwracałem, nie do końca poważnie traktowały moje propozycje współpracy i produkcji. Byłem jednak zdeterminowany i po wynajęciu mleczarni w Bażanowicach przywoziłem tu zaprzyjaźnionych górali z Podhala. Tu uczyli nas produkcji oscypka.

Dzisiaj jesteśmy firmą, która od 25 lat zajmuje się produkcją, konfekcją i dystrybucją serów regionalnych pod nazwą Serecek Marforek oraz zakąsek serowych Beskidzkie Marforki. Jako pierwsza firma w Polsce zajęliśmy się dystrybucją tego typu produktów na rynek ogólnopolski. Wówczas było to działanie pionierskie.

Czy misja firmy polegająca na ręcznym wyrabianiu serów pozostaje aktualna?

Zdecydowanie tak. Od początku aż po dzień dzisiejszy nie zrezygnowaliśmy z ręcznego wyrobu naszych produktów. Oczywiście dzięki wieloletniemu doświadczeniu usprawniliśmy wiele punktów w cyklu produkcyjnym, jednak wyciskanie ręczne (w gwarze góralskiej mówi się na to klaganie i pucenie) nadal obowiązuje. Warto też podkreślić, że nasze sery są wędzone tradycyjnie, naturalnym dymem bukowo-olchowym w niskich temperaturach. Dzięki temu nasze sery mają oryginalny smak i zapach.

Jak w tym czasie zmienił się polski konsument i jego oczekiwania wobec Państwa produktów?

Przez pryzmat 25 lat działalności widzimy, że nasz klient na pewno jest bardziej świadomy. Wie, czego się spodziewać, gdy sięga po Serecki Marforki. Popularność tych serów w górskich kurortach spowodowała, że można wrócić wspomnieniami do serków góralskich już z lady sklepowej po zakończeniu letniego czy zimowego pobytu w górach.

Czy Serecek Marforek musiał w tym czasie dostosować się do zmieniających się potrzeb odbiorców i konsumentów? Jak ewoluował ten produkt?

Pierwsze wzmianki o wytwarzaniu sera o nazwie „oscypek” sięgają XV wieku. To ponad 500 lat tradycji. Receptura została spisana w okolicy 1750 r. i do dziś praktycznie nie została zmieniona. Dlatego nigdy nie przyszło nam do głowy, aby cokolwiek modyfikować. Zależało nam wręcz na tym, aby jak najlepiej odzwierciedlić smak, jakość i zapach serów, które do dzisiaj są produkowane w bacówkach góralskich.

Jak Pan ocenia odporność polskiego rynku wyrobów tradycyjnych na kryzysy?

Moim zdaniem produkty tradycyjne, regionalne oraz inne wytwarzane ręcznie, tak zwana manufaktura, wymagają niesamowitego nakładu ludzkiej pracy. Co za tym idzie, istnieją tu niewspółmiernie wyższe koszty w porównaniu do produkcji masowej. Dlatego te produkty nigdy nie były tanie i nie każdy klient mógł sobie na nie pozwolić. Nie są to artykuły pierwszej potrzeby i sięgają po nie koneserzy. To klienci, którzy doskonale wiedzą, czego oczekują. Wówczas mniej liczą się z kosztami.

Krajowy rynek hurtowy i detaliczny jest bardzo wymagający co do jakości i ceny. Jak bronią Państwo jakości produktów rzemieślniczych, wyrabianych ręcznie, w rozmowach z kontrahentami oczekującymi najniższych cen?

To jest bardzo dobre pytanie, jeśli chodzi o dzisiejszy handel. Przez pryzmat tych 20 lat produkcji dopracowaliśmy nasz produkt do stałej i niezmiennej jakości, a najlepszym weryfikatorem jest klient, który na szczęście nadal chce kupować nasze sery. Niestety cena prowokuje mnie do głębszej analizy.

O kosztach wyrobów ręcznych już się wypowiedziałem, natomiast zwróciłbym uwagę na dwie kwestie. Po pierwsze: kiedy oscypek zaczął być rozpoznawalny i pojawiał się coraz częściej na półkach sklepowych, zaczęło pojawiać się wielu naśladowców. Jest to zrozumiałe, ale w większości były i są to produkty wytwarzane w wysokiej temperaturze, przetapiane do konsystencji na tyle plastycznej, że odbijano kształt, ale praktycznie wyeliminowano proces wyciskania ręcznego. To pozwoliło na znaczne obniżenie kosztów. Co za tym idzie, zarysowała się możliwość proponowania do handlu teoretycznie tego samego produktu o wiele taniej.

Druga kwestia to współpraca i rozwijanie sprzedaży.

My, mali i średniej wielkości przedsiębiorcy, nie dysponujemy dużym zapleczem finansowym, marketingowym czy obsługą rynku na zewnątrz. Niestety w negocjacjach handlowych bardzo często jesteśmy traktowani na równi z wielkimi firmami, które dysponują całkiem innym zapleczem budżetowym, dla których oscypek w ofercie jest tylko dodatkiem. Ten fakt bardzo często uniemożliwia nam rozwój i rozszerzanie rynku. Oczywiście chcę nadmienić, że nie dotyczy to wszystkich naszych partnerów handlowych, którym w tym miejscu chcę bardzo podziękować. Mamy odbiorców, którzy są z nami od początku, czyli od 25 lat.

Z jednej strony wytwarzają Państwo wyroby tradycyjne. Z drugiej – konieczne jest posiadanie w dzisiejszych czasach nowoczesnego zaplecza technicznego i pakującego. W jaki sposób godzą Państwo te dwa obszary?

Zaplecze techniczne dostosowaliśmy tak, aby spełnić wymogi wszystkich instytucji kontrolnych. Jednak jeśli chodzi o opakowania naszych serów, wiele razy próbowaliśmy iść za obowiązującymi trendami. Próbowaliśmy pakować nasze oscypki w tacki na maszynach rolowych, w ozdobne kartonowe opakowania typu „otwórz – zamknij”. Wszystkie te zmiany generowały koszty, a i tak wracaliśmy do punktu wyjścia, czyli woreczka pakowanego próżniowo z etykietą. Zmiany nie przynosiły wymiernych korzyści. Nie wiem dlaczego tak jest, ale być może nasi klienci są przywiązani do dotychczasowego wyglądu produktu. 

Jaka jest obecnie struktura Państwa sprzedaży: hurt, detal, rynek wewnętrzny i eksport? Jaki procent obrotu generuje kanał D2C (direct-to-consumer) – sklep internetowy? Czy planują Państwo dalszą ekspansję w tym modelu?

Początek naszej działalności, czyli 2000 r., to były głównie hurtownie na terenie całego kraju. Były one kołem napędowym naszej działalności. Powoli zaczynaliśmy dostarczać nasze wyroby do mniejszych sieci handlowych, a następnie zaczęliśmy pojawiać się w większych sieciach. Warto wspomnieć również o HoReCa – nasza firma znajduje się w rejonie gór, gdzie powstało bardzo dużo wszelkiego rodzaju karczm i restauracji podających oscypka z grilla.

Liczącym się rynkiem na pewno jest też eksport, a nasz Serecek Marforek podążał za naszymi obywatelami, którzy emigrowali w różne regiony Unii Europejskiej. Mamy również odbiorców za oceanem, w USA, ale są to raczej niszowi odbiorcy. Jeżeli chodzi o kanał D2C (direct-to-consumer), czyli sklep internetowy, to do tamtego roku był on przez nas bardzo zaniedbany. W momencie kiedy pojawił się mój następca, czyli syn, sytuacja diametralnie się zmieniła. Spostrzeżenia młodego pokolenia na temat formy promowania produktu czy wizualizacji medialnej firmy są absolutnie odległe od wizji i handlu, w którym firma Marfor zaczynała. Ta forma nabiera jednak na dzień dzisiejszy coraz większego znaczenia.

Kim są Państwa odbiorcy finalni? Czy produkty tradycyjne to wyroby poznane również przez młodych klientów?

Jeździmy już nie tylko po Europie, ale po całym świecie. Podglądamy, uczymy się i często przejmujemy zwyczaje innych, także te kulinarne. Pomysłowość co do konsumpcji naszego Serecka Marforka jest nieograniczona. Oczywiście prym wiedzie oscypek na ciepło, głównie z grilla, choć jest również dodawany do potraw takich jak pizza, zapiekanki, tarty, do makaronów czy jako zakąski. W naszej ofercie są również Marforki w zalewach olejowo-ziołowych, często podawane do sałatek. Ta różnorodność konsumpcji Serecka Marforka sprzyja rozwijaniu sprzedaży i zainteresowaniu osób w różnym wieku.

Na koniec chciałbym bardzo serdecznie podziękować naszym Klientom – za zaufanie i wspólne chwile przy stole, Partnerom i Dostawcom – za współpracę i wsparcie przez wszystkie lata. Wspaniałemu zespołowi Marfor – za oddanie, doświadczenie i serce, które wkłada w rozwój firmy. To dzięki Wam możemy dziś świętować ten wyjątkowy jubileusz!!! 

Zapraszamy wszystkich do wspólnego celebrowania i dalszego odkrywania bogactwa smaków, które tworzymy od 25 lat! 

Dziękuję za rozmowę
Janusz Górski