Łowicz (OSM): W trudnym czasie marka nie może usunąć się w cień

Rozmowa z Iwoną Grzybowską,

prezes zarządu w mleczarni Łowicz (OSM)

Janusz Górski: Spółdzielnia w Łowiczu to producent szerokiej gamy wyrobów nabiałowych w Polsce, co charakteryzuje tylko największe podmioty. Które propozycje istotnie pomogły w realizacji planu sprzedaży na rynku krajowym w 2025 r.?

Iwona Grzybowska: Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska w Łowiczu od lat funkcjonuje jako producent oferujący szeroki wybór wyrobów nabiałowych, co w Polsce pozostaje domeną największych podmiotów. W 2025 r. realizację planów sprzedażowych na rynku krajowym w istotnym stopniu wspierały kategorie o wysokiej rotacji i stabilnym popycie, takie jak mleka i śmietanki UHT, twarogi, serki śmietankowe, jogurty oraz napoje fermentowane. Jednocześnie byliśmy bardzo aktywni, jeśli chodzi o segmenty produktów świeżych, konsekwentnie rozwijając ofertę i wprowadzając nowości odpowiadające na zmieniające się potrzeby konsumentów. I tak znalazły się u nas m.in. nowe smaki serków śmietankowych, jogurtów z mascarpone, rozszerzenia kompozycji napojów fermentowanych, a także odnowiona odsłona znanych produktów, ale w bardziej poręcznych formatach opakowań. Działania te pozwoliły nie tylko utrzymać konkurencyjność oferty, ale również zwiększyć częstotliwość zakupów i wzmocnić lojalność wobec marki OSM Łowicz.

Mleczarnia Łowicz (OSM) to jeden z największych eksporterów nabiału. Jak zareagowali Państwo na huśtawkę cen commodities w ostatnich miesiącach i jak zmodyfikowali Państwo swój profil produkcji na eksport/rynek krajowy?

Ostatnie miesiące ubiegłego roku upłynęły pod znakiem dużej zmienności cen produktów masowych, dlatego kluczowe znaczenie miała dywersyfikacja sprzedaży oraz elastyczne zarządzanie strukturą produkcji. W tym okresie wyraźnie wzrosło zapotrzebowanie klientów na produkty wytwarzane pod ich własnymi markami, na co spółdzielnia odpowiadała zwiększaniem skali tego typu produkcji. Równolegle w segmencie asortymentu brandowego istotnie wzrosła sprzedaż produktów UHT (mleka, śmietanki), masła, twarogów oraz napojów mlecznych. Takie przesunięcie akcentów w strukturze oferty pozwoliło ograniczyć wpływ wahań cen commodities i ustabilizować wyniki w wymagającym otoczeniu rynkowym.

Czy zatem dla mleczarni o tak rozbudowanym profilu to był dobry rok?

Rok 2025 należy określić jako wymagający, ale jednocześnie stabilny. Pomimo presji kosztowej i niepewności gospodarczej udało się utrzymać skalę działalności, płynność finansową oraz kontynuować rozwój. W eksporcie kluczowe znaczenie miały sery, mleko w proszku oraz wybrane produkty świeże, a najważniejszymi kierunkami sprzedaży pozostawały rynki Unii Europejskiej, Bliskiego Wschodu oraz Afryki Północnej.

Które grupy towarów i które rynki są dla Państwa najistotniejsze?

W otoczeniu rynkowym branży mleczarskiej widocznych jest wiele wyzwań, wśród których najistotniejsze to zmienność cen surowca, a także presja cenowa ze strony sieci handlowych, wynikająca nie tylko z konkurencji między markami, lecz również z rosnącego zapotrzebowania na rozwój marek private label. Sieci coraz częściej negocjują niższe ceny produktów markowych, jednocześnie rozszerzając ofertę własnych marek w kategorii nabiału. Dla producentów oznacza to konieczność elastycznego zarządzania cenami, kosztami produkcji oraz portfelem produktów, aby utrzymać rentowność, a jednocześnie odpowiadać na potrzeby sieci i konsumentów. Do tego dochodzą niestabilna sytuacja geopolityczna oraz spadek realnych dochodów części gospodarstw domowych.

Jednocześnie rozwój marek private label stanowi istotny i coraz silniejszy kierunek rozwoju dla całej branży. Produkcja na potrzeby marek własnych sieci handlowych pozwala producentom na zapewnienie stabilnego wolumenu sprzedaży oraz efektywne zagospodarowanie surowca, co przy zmiennej koniunkturze rynkowej ma kluczowe znaczenie dla utrzymania ciągłości produkcji.

Nie bez znaczenia pozostają również oczekiwania konsumentów, którzy coraz częściej wymagają szerokiej i zróżnicowanej oferty na półce sklepowej. Obecność zarówno silnych marek producentów, jak i marek własnych sieci pozwala lepiej odpowiadać na różne potrzeby cenowe, jakościowe i funkcjonalne klientów, zwiększając atrakcyjność kategorii nabiału oraz wspierając jej dalszy rozwój.

Mleczarnia w Łowiczu znajduje się w czołówce dynamiki skupu mleka za 2025 r. Jak zagospodarowują Państwo nadwyżkę, biorąc pod uwagę obecny poziom nasycenia rynku i poziom dochodu gospodarstw domowych? 

W tak wymagającym otoczeniu OSM Łowicz skutecznie zarządza dostępnością surowca i jego dalszym przetwórstwem – wysoka dynamika skupu mleka została zagospodarowana poprzez rozwój produktów o wyższej wartości dodanej, eksport oraz wprowadzanie nowości produktowych, które uatrakcyjniają ofertę i pozwalają jak najefektywniej wykorzystać dostępny surowiec. Dzięki temu spółdzielnia nie tylko utrzymała stabilność operacyjną, ale również z sukcesem odpowiadała na potrzeby rynku krajowego i zagranicznego.

Mleczarnia w Łowiczu jest firmą o uznanej, dobrze rozpoznawalnej marce. Które propozycje z wizerunkiem Łowiczanki generują największy wolumen i wartość sprzedaży?

Marka OSM Łowicz pozostaje jednym z najmocniejszych aktywów spółdzielni. Największy wolumen i wartość sprzedaży generują wspomniane już produkty UHT, a także wyroby tradycyjne, przede wszystkim twarogi, natomiast w dłuższym okresie najwyższą dynamiką wzrostu cechują się produkty fermentowane, serki smakowe oraz segment convenience.

Równolegle spółdzielnia nie zwalnia tempa w obszarze komunikacji i budowania wizerunku marki. OSM Łowicz była obecna w projektach telewizyjnych o ogólnopolskim zasięgu, w tym w działaniach sponsoringowych i partnerskich, a także aktywnie uczestniczyła w wydarzeniach plenerowych i branżowych, umożliwiających bezpośredni kontakt z konsumentami. Istotnym elementem strategii były również działania online – kampanie w mediach społecznościowych, aktywna obecność na Facebooku i Instagramie, współprace z twórcami internetowymi oraz wsparcie sprzedaży poprzez komunikację digital. Tak szeroko zakrojone działania pozwoliły utrzymać wysoką rozpoznawalność marki OSM Łowicz i wzmocnić jej pozycję w wymagającym otoczeniu rynkowym. W 2026 r. spółdzielnia planuje kontynuować działania komunikacyjne w tym samym zakresie i zasięgu, utrzymując obecność w mediach tradycyjnych i digital oraz aktywnie angażując konsumentów poprzez wydarzenia, projekty partnerskie i kampanie w social mediach. Z roku na rok spółdzielnia stosuje coraz bardziej atrakcyjne formy komunikacji, dostosowane do aktualnych trendów oraz rosnących wymagań poszczególnych grup docelowych.

Jakie są obecnie realizowane kluczowe projekty inwestycyjne? Jaki jest planowany budżet i jakich obszarów dotyczy? Wykorzystują Państwo środki własne, unijne, dotacje innego typu, kredyty bankowe?

Realizujemy projekty inwestycyjne obejmujące modernizację zakładów, poprawę efektywności energetycznej oraz rozwój zaplecza logistycznego, finansowane głównie ze środków własnych oraz dostępnych form wsparcia zewnętrznego. W najbliższym czasie spółdzielnia planuje koncentrację przede wszystkim na wzroście organicznym oraz maksymalizacji efektywności, traktując stabilny, długofalowy rozwój jako priorytet.

Czy nadchodzący rok będzie sprzyjał strategicznym aliansom, przejęciom czy raczej organicznemu wzrostowi i maksymalizacji efektywności? Jaka jest rola poszczególnych ośrodków produkcyjnych pod względem wytwarzanego asortymentu i wolumenu przetwarzanego mleka? 

Nadchodzący rok w branży mleczarskiej będzie bardzo dynamiczny. Nasza firma skoncentruje się na organicznym wzroście oraz dalszej maksymalizacji efektywności operacyjnej, a w mniejszym stopniu – dynamicznym przejęciom czy aliansom strategicznym. W warunkach presji kosztowej, zmienności rynków surowcowych oraz rosnących wymagań jakościowych i środowiskowych kluczowe znaczenie ma optymalne wykorzystanie posiadanych zasobów.

Taki kierunek konsekwentnie realizuje OSM Łowicz. Poszczególne zakłady produkcyjne spółdzielni w Łowiczu, Toruniu i w Kutnie pełnią jasno zdefiniowane i komplementarne funkcje, będąc wyspecjalizowanymi w określonych grupach asortymentowych. Pozwala to na efektywne wykorzystanie mocy produkcyjnych, utrzymanie wysokiej jakości wyrobów oraz elastyczne zarządzanie wolumenem przetwarzanego mleka.

Istotnym elementem tej strategii jest także inwestowanie w kapitał ludzki. Wykwalifikowana kadra, posiadająca wieloletnie doświadczenie w branży, systematycznie rozwija swoje kompetencje poprzez szkolenia technologiczne, jakościowe i menedżerskie. Dzięki temu spółdzielnia zwiększa swoją efektywność, innowacyjność oraz zdolność do szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby rynku krajowego i zagranicznego.

W obecnych realiach rynkowych OSM Łowicz koncentruje się więc przede wszystkim na wzmacnianiu pozycji poprzez rozwój wewnętrzny, optymalizację procesów i pełne wykorzystanie potencjału istniejącej struktury.

Jaka jest Państwa recepta na dekoniunkturę i sposób na dalszy rozwój w warunkach wzmożonej konkurencji w wymagającym otoczeniu rynkowym?

W ocenie spółdzielni nadchodzący rok będzie w branży mleczarskiej sprzyjał przede wszystkim wzrostowi organicznemu oraz działaniom ukierunkowanym na poprawę efektywności operacyjnej. Przy utrzymującej się presji kosztowej i niepewności rynkowej kluczowe znaczenie będzie miało maksymalne wykorzystanie posiadanych zasobów, optymalizacja procesów oraz rozwój oferty o wyższej wartości dodanej. OSM Łowicz koncentruje się na stabilnym, długofalowym rozwoju, kontynuując ogólnopolskie oraz lokalne działania marketingowe wspierające markę OSM Łowicz. W tym roku planujemy również obecność w angażujących formatach telewizyjnych, online’owych oraz eventowych, zaczynając od stałej obecności z product placement w programach śniadaniowych „Dzień dobry TVN”, „Halo, tu Polsat”, „Pytanie na śniadanie” oraz współpracy z influencerami, poprzez szeroko zakrojone działania digitalowe, aż po outdoor wielkoformatowy oraz lokalny. Nasza marka jest jedną z najbardziej rozpoznawanych na rynku FMCG, a także poza nim. Uważamy, że – w tak trudnym czasie w gospodarce, dużej konkurencyjności i ekspansji marek sieciowych – marka producenta, która usunie się w cień, zupełnie zniknie z rynku, a koszty i czas odbudowy wizerunku będą nieproporcjonalnie wysokie względem spodziewanego zysku. Mamy nadzieję, że realizowane inicjatywy okażą się miłym zaskoczeniem dla naszych lojalnych konsumentów, a jednocześnie staną się atrakcyjną zachętą dla nowych odbiorców marki OSM Łowicz.

Dziękuję za rozmowę
Janusz Górski