Stoisko otwarte: ...otwórz się (na klienta)

Wskazówki polskich eksporterów serów

Spójrzmy zatem co mówią i piszą chociażby na swoich stronach internetowych eksporterzy. Jednym z pierwszych stwierdzeń, jakie pojawiają się we wskazówkach, jest uznanie, że polski klient nie jest specjalistą w kategorii serów. Najczęściej nie eksperymentuje i kupuje produkty o znajomej nazwie lub już znanym smaku. Jeżeli czegoś nie zna, to bardzo często rezygnuje z zakupu. Dlatego też przedstawiciele firm zachęcają sprzedawców do poznania oferowanego towaru i stania się swego rodzaju ekspertem i doradcą klienta w tej kategorii. Firmy podkreślają też, że bardzo duży wpływ na intensywność sprzedaży ma sposób, ilość i atrakcyjnie zaprezentowany asortyment w ladzie. Do podstawowych zasad należą ilość sera – pełna lada serowa wygląda atrakcyjniej i zachęca ludzi do zakupów oraz umiejętne budowanie ekspozycji – sery, które nie są umieszczone w widocznym miejscu nie sprzedadzą się. Warto też jest budować klarowny obraz lady, czyli tworzyć grupy serów o podobnej charakterystyce. W ten sposób pomagamy klientowi w odszukaniu wybranego sera. Grupy serów można tworzyć na podstawie kraju pochodzenia, rodzaju sera (sery owcze, kozie), ceny, ale również handlowej klasyfikacji serów (sery twarde, półtwarde świeże sery miękkie z porostem białej pleśni lub przerostem niebieskiej oraz sery świeże).

Przy tworzeniu stoisk przytaczają praktyczne rady. Obsługujący stoiska powinni zwracać uwagę na temperaturę w ladzie, która nie powinna przekraczać +10°C. Personel punktu powinien zadbać, by w ladzie były wystawione wszystkie gatunki serów będących w ofercie punktu sprzedaży. Układanie serów należy rozpoczynać od górnego rzędu, po czym należy przesuwać ekspozycję w dół lady. Sery najlepsze gatunkowo warto ułożyć na froncie najbliżej klienta. Sery należy układać stroną do krojenia w stronę klienta, aby mógł on je obejrzeć w przekroju. Poprawie ekspozycji sprzyja zasada, że kawałki sera nie mogą być zbyt małe. W ladzie musi panować porządek i czystość. Każdy ser musi być wyposażony w przejrzystą etykietę określającą nazwę sera, kraj pochodzenia i cenę. Warto rozważyć w celu przyozdobienia lady wykorzystanie sztucznej dekoracji (owoce, liście, drewno, butelki wina, kiście winogron czy inne delikatesy). Atrakcyjny wygląd lodówki korzystnie wpływa na poziom sprzedaży. Oferty specjalne, na sprzedaży których sklepowi najbardziej zależy należy w jasny sposób wyróżniać (źródło: m.in. strony internetowe firm Euroser Dairy Group i Temar PPH).

Półka czy stoisko otwarte?

W każdej większej placówce handlowej konsument ma możliwość wyboru serów zarówno z półki sklepowej jak i ze stoiska otwartego. O ile na półce sklepowej wykształciła się już polityka merchandisingu tych produktów to stoiska otwarte w wielu przypadkach pozostawiają dużo do życzenia.

Na pewno niezbyt wyrafinowany degustacyjnie konsument przy półce sklepowej poczuje się bardziej komfortowo, bowiem selekcja produktów jest łatwiejsza. Dokonując wyboru klient w zasadzie od razu wie, z czym ma do czynienia. Opakowania prześcigają się w estetyce kusząc wyglądem i potencjalnym smakiem. Obecne opakowania dostarczają nam wiedzy, z jakim serem mamy do czynienia (holenderski, szwajcarski, inny), od razu znane są: producent, marka, gramatura i cena. Sery są poukładane według klucza gatunkowego i relatywnie łatwo zidentyfikować konkretny produkt.

Niestety na stoiskach otwartych sprawa nie jest tak prosta. Z bezpośredniej analizy przykładowych wiodących placówek handlowych wynika, że wybór sera jest sprawą dość skomplikowaną. Wydaje się, że głównym problemem jest brak jednolitego wzoru prezentacji gatunkowej tego typu produktów, co wynika ze specyfiki danej placówki handlowej, wielkości stoiska oraz doboru asortymentu. Problemem jest też brak tabliczek opisujących danych produkt. Asortyment jest krojony i pakowany w plastry i/ lub kawałki, wystawiany po prostu w ladzie. Bardzo często podawana jest tylko nazwa i cena. Bardzo często występuje brak danych o kraju pochodzenia, producencie bądź dystrybutorze. W przypadku, gdy podstawowe informacje drukowane są na etykiecie często już brakuje tabliczek informacyjnych. W takich sytuacjach stoiska są otwarte dla konsumentów, którzy aby znaleźć dany rodzaj sera o określonej gramaturze muszą dotknąć i przejrzeć kilka produktów. W takiej sytuacji rodzi się wrażenie, że gdzieś „gubią” się producenci, a oferowany produkt jest sygnowany marką własną sklepu. Kupuje się ser morski, tylżycki czy goudę, ale nie wiadomo od jakiego producenta. To rodzi zamieszanie i bałagan w ladach i naraża produkty na wielokrotne dotykanie przez różne osoby. Dekoracje i aranżacje występują tylko w luksusowych sklepach i delikatesach.