Produkty targetowane: Poznać klienta, przykuć jego uwagę, sprzedać

Innymi słowy targetowanie jest to działanie nakierowane na zdefiniowaną grupę osób (z ang. tzw. „target group”), do której skierowany jest nasz produkt, komunikat marketingowy lub reklama. Pojęcie to jest niezmiernie istotne, jeżeli chcemy przedstawić nasz produkt konkretnym grupom ludzi i oczywiście wpłynąć na ich decyzję zakupową.

Zdefiniować grupę docelową

W tradycyjnej metodzie określania grupy docelowej stosuje się jej opis poprzez zastosowanie określonych kryteriów społeczno-demograficznych oraz geograficzno-finansowych tj. płeć, wiek, wykształcenie, miejsce zamieszkania, dochód, stan cywilny, status rodzinny w tym posiadanie dzieci. Bardzo często do tych cech dodaje się także elementy o cechach typowo psychograficzno-behawioralnych, wśród których najważniejsze to określenie stylu życia, zachowania danej grupy, aspiracje lub zainteresowania. Warto też poznać potrzeby danej grupy docelowej. Bo inne działanie należy podjąć w stosunku do matki z małym dzieckiem, a inne do zbuntowanego nastolatka, albo zmagającego się z wysokim poziomem cholesterolu starszego pana lub jego żony, która odpowiedzialna jest za zakupy i przygotowanie posiłków.

Grupy te różnią się nie tylko wiekiem i płcią, ale także innym sposobem patrzenia na świat. Mają inne potrzeby emocjonalne i zdrowotne. O ile producent dostrzeże te potrzeby oraz opracuje produkt, który wychodzi naprzeciw potrzebom danej grupy, to istnieje szansa na zainteresowanie klienta. Oczywiście tego typu analiza „przedprodukcyjna” jest istotna, także z punktu widzenia samego przedsiębiorstwa, bowiem pozwala na „przybliżone wyliczenie” liczby potencjalnych klientów. To początkowe oszacowanie rentowności projektu może stanowić dla danego producenta być albo nie być na rynku. Czasami bowiem stworzenie konkretnej niszy może być kluczem do sukcesu.

Bardzo ciekawie na ten temat wypowiedzieli się dr Aleksander Kisil i Wojciech Dudziak, w swoim opracowaniu „Zarządzanie strategiczne”. Otóż, według autorów, skupienie się na docelowej grupie klientów pomaga dotrzeć z ofertą do konkretnych osób. Nie ma produktów przeznaczonych dla wszystkich, szczególnie dziś, w dobie świadomego konsumenta i indywidualizowania produktu. Skoncentrowanie się na pewnej grupie i odpowiedzenie na jej konkretne potrzeby jest opłacalne dla obu stron. Dzięki takiemu działaniu, nierzadko zagospodarowującemu nisze rynkowe, małe firmy mogą uzyskać przewagę w konkurencji z wielkimi korporacjami.

Z tematem grupy docelowej bardzo ściśle wiąże się temat misji i wartości reprezentowanej przez dane przedsiębiorstwo oraz posiadane w jego portfolio marki. Warto zwrócić uwagę, że budowanie wizerunku firmy bardzo mocno wpływa na zainteresowanie grup docelowych jej produktami. Innymi słowy, wizerunek przedsiębiorstwa, posiadanie przez niego portfolio produktów, w dużym stopniu bardzo się łączą i stanowią odzwierciedlenie działań prorynkowych producenta oraz odpowiedź zakupową klienta. Jeżeli wizerunek firmy jest sprzeczny z oferowanymi przez niego produktami, wówczas dochodzi do dysharmonii, co pociąga za sobą odejście klientów do produktów bardziej odpowiadających ich preferencjom.

Przykłady targetowania

Rynek mleczarki oferuje bardzo szeroką gamę produktów i w zasadzie już podstawowe produkty tj. mleko, biały lub żółty ser, jogurty, kefiry powinny spełniać nasze potrzeby żywieniowe – tak uważają żywieniowcy. Niemniej jednak w obecnie zindustrializowanym i wysoko skomercjalizowanym świecie panuje moda na targetowanie produktów do określonych grup społeczeństwa. Tego typu działania pozwalają wielu firmom kreować produkty dedykowane wybranym grupom społecznym. Wręcz można powiedzieć, że zbliżamy się do momentu, w którym produkty będą opracowywane z myślą o genotypie poszczególnych osób. W sektorze mleczarstwa i tłuszczów jest wiele takich produktów, które zostały specjalnie opracowane z myślą o konkretnej grupie docelowej.

Spośród obecnych na rynku produktów dedykowanych na uwagę zwraca kilka grup. Po pierwsze są to produkty skierowane do osób z określonych grup wiekowych, mających określone potrzeby żywieniowe. Kolejna grupa to produkty spełniające określone potrzeby żywieniowe pozwalające na profilaktykę zdrowotną; istnieje też grupa produktów będących odzwierciedleniem konkretnych aspiracji i potrzeb poszczególnych grup.