Branża Mleczarska 100 Firm

Wywiady

Mlekoma:
Zanika średnia półka



Rozmowa z Sylwestrem Stefańczykiem,
Dyrektorem Sprzedaży w Mlekoma


W jakim sensie rok 2013 jest inny od 2012 roku w kontekście biznesu i handlu mleczarskiego?

Oczywiście nie ma identycznych lat, tym bardziej w biznesie, każdy rok niesie ze sobą wiele niewiadomych. Z racji tej, że mamy za sobą dopiero pierwszy kwartał trudno jest porównać rok 2013 z rokiem 2012. Jedno jest pewne, że rok 2013 będzie trudniejszy od 2012, bowiem w Europie nastąpiło wyhamowanie spożycia artykułów mleczarskich, a o nowe, cały czas wschodzące rynki czyli Państwo Środka i Rosję trzeba będzie mocno zabiegać.

Czy to jest rok łatwiejszy dla handlu półproduktami czy wyrobami gotowymi albo takimi o wartości dodanej?

Tak jak wspomniałem wcześniej nie jest to rok łatwy dla biznesu, zatem w każdej z wymienionych kategorii nie ma taryfy ulgowej. Biznes półproduktów jest bardzo czuły na światowe zmiany cen czy trendów, a ponieważ ten biznes niesie za sobą ilości, to jego efekty najszybciej są widoczne i od nich zależą pozostałe kategorie. Czyli klasyczny system naczyń połączonych. Poruszył Pan natomiast bardzo ciekawy i istotny temat wartości dodanej, której należałoby poświęcić bardzo dużo miejsca. Wartość dodana oznacza nic innego jak dodanie do określonego produktu cech, które spowodują, że stanie się on bardziej atrakcyjny dla konsumenta. I tu każdy z producentów bardzo świadomie wykorzystuje wszystkie możliwe i modne kanały marketingowe, aby uatrakcyjnić swój produkt i odwrócić uwagę klienta od produktu konkurencji. Produkty są ulepszane, upiększane i często łączone ze znanymi twarzami. Można powiedzieć, że w tej kategorii najwięcej się dzieje, jest ona pełna napięć i niewiadomych, jest bardzo kosztowna, w związku z czym niełatwa pod każdym względem.

Jakie zmiany w zachowaniach konsumentów wskazaliby Państwo za najistotniejsze w ostatnim roku?

W ostatnim roku dało się zauważyć bardziej wyraźny podział na klientów z zasobnym portfelem i tych, dla których ważna jest niska cena. Zanika gdzieś grupa klientów tzw. średniej półki. Dlatego handel wymusza na producentach czy importerach odpowiednią do potrzeb ofertę. Należy bezwzględnie zwrócić uwagę na fakt, że bardzo rośnie świadomość klientów na temat oferowanych im przez handel produktów.

A jakie zmiany dominowały w oczekiwaniach i zachowaniach handlowców w tym samym czasie?

Teoretycznie handlowcy reprezentują konsumentów, zatem oczekiwali produktów najwyższej jakości w najlepszej cenie. Do tego dołączali oczekiwania związane z kosztami wszelakiego wsparcia marketingowego, co konsumenta już mniej interesuje, ale ma go przyciągnąć najpierw do marketu, a potem do półki i zaowocować większymi obrotami. Jeśli akcja jest udana cieszą się oczywiście wszyscy, gorzej jeśli efekty są mierne, wtedy poszukuje się winnych. Handlowcy bacznie obserwują światowe rynki i swoje oczekiwania często przekazują producentom, a to sprowadza się do bardzo istotnego zabiegu, np. do odświeżania asortymentu.

Czy otrzymują Państwo więcej zapytań dotyczących współpracy w obszarze wyrobów markowych czy marek własnych?

Współpracę z klientami opieramy na całej naszej ofercie, a dysponujemy szeroką gamą produktów od wyrobów markowych do marek własnych, trudno w tej chwili powiedzieć, których pytań jest więcej. Można powiedzieć jednak, że proces stworzenia marki własnej dla klienta jest skomplikowany, ale współpraca w tej kategorii opłaca się, bo daje jakąkolwiek gwarancję utrzymania się produktu w czasie określonym w kontrakcie, natomiast inne produkty na skutek zmiany strategii firmy mogą być z dnia na dzień wycofane ze sprzedaży, co oczywiście poważnie rujnuje przyjęte przez nas plany.

Z jakimi produktami wiążą Państwo największe nadzieje na sukces rynkowy?

W tym roku rozszerzamy naszą ofertę, będzie wiele nowych produktów, a nasze największe nadzieje związane są z produktami, których oczekuje rynek…

Do jakich grup docelowych adresowane są Państwa wyroby?

Tak jak wcześniej wspomniałem nasza oferta jest szeroka, zatem mamy możliwość spełnić oczekiwania każdej grupy konsumenckiej od marki własnej przez produkty EKO do produktów markowych. Dysponujemy produktami dla każdej grupy wiekowej, a rozwijamy z uwagą produkty dla dzieci.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o. © 2008-2021
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel.: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25

Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij