Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij

Wywiady

Klient ma swój ulubiony personel



Wywiad z Izabelą Sworowską,
reprezentantką zwycięskiego zespołu, reprezentującą sklep Piotr i Paweł w Lesznie. Wspomniany zespół zdobył drugie miejsce w konkursie Top Sprzedawca 2010.


Jak to jest, kiedy dowiaduje się Pani, że to Pani i koleżanki wygrały w konkursie?

Na pewno jest to ogromna satysfakcja, przecież po coś pracujemy. Kiedy widać wyniki tej pracy, jesteśmy szczęśliwi i zadowoleni. Kiedy przeczytałyśmy wyniki konkursu poczułyśmy się dowartościowane i docenione, że nasza wiedza nie idzie na marne. Dotąd nie brałyśmy udziału w żadnym konkursie.

Od jak dawna pracuje Pani w sklepie Piotr i Paweł?

Jest to w sumie 4,5 roku, z czego trzy lata w Poznaniu, drugi rok teraz w Lesznie. Po roku awansowałam na kierownika / szefa rejonu. Na stoisku dużo się dzieje i bardzo dobrze mi się tu pracuje. Teraz przeszłam z tradycji na kolejny dział i jestem na spożywce.

Ile potrzeba czasu na nauczenie się jak pracować z serami, jakich narzędzi trzeba używać, jak kroić itd.?

Uczę się przez cały czas od przyjęcia aż do chwili obecnej. Ale podstawową wiedzę można opanować w ciągu 4 miesięcy. Z naszej strony staramy się opisywać sery, jakie mamy w ladzie, szukać informacji o nich także w Internecie.

Jakie gatunki serów najlepiej sprzedają się w Pani markecie i z czego to wynika?

Nasz klient wie, po co przychodzi. Dużym wzięciem cieszy się Lazur oraz oryginalne francuskie Brie. Spośród serów podpuszczkowych – to jest różnie, ale ostatnio bardzo dobrze sprzedają się goudy holenderskie, goudy z rukolą, z musztardą, z ziołami prowansalskimi. Jednym z bardziej popularnych serów krajowych jest Edam Rycki, tygodniowo sprzedajemy 40-50 kg, to dużo jak na nasz sklep.

Które z serów sprawiają najwięcej kłopotów?

Do takich zaliczyłabym parmezan. Najtrudniej jest, kiedy trzeba go pokroić na prośbę klienta. To ser bardzo kruchy i klientom nie zawsze się to kruszenie podoba.

Jakie narzędzia są najważniejsze w pracy z serami w delikatesach?

Mamy osobne noże do serów pleśniowych i do serów twardych. One są najważniejsze.

Skąd czerpie Pani wiedzę o serach?

Nasza centrala organizuje szkolenia, które przeprowadzają nasi dostawcy. W ubiegłym tygodniu koleżanki uczestniczyły w szkoleniu dotyczącym serów pleśniowych. Dostawca sera organizuje szkolenie, na które typowane są dwie osoby ze sklepu. Po powrocie przekazują tę wiedzę koleżankom. Byłam łącznie na czterech szkoleniach serowych.

Jak Pani zdaniem zmieniają się oczekiwania klientów wobec serów?

Klient obecnie ma znacznie szersze pojęcie w porównaniu do tego, co było jeszcze kilka lat temu. Przychodzi po konkretne sery i konkretne smaki. Jeszcze cztery lata temu klienci byli ostrożni, zamknięci wobec udzielanych porad. Dziś sytuacja zmieniła się diametralnie. Ta zmiana to zasługa także nas sprzedawców, którzy polecamy i robimy degustacje. Dziś część klientów ma swój ulubiony personel, który zna i do którego ma zaufanie. To prawda, że dobry personel to połowa sukcesu, dlatego przed zatrudnieniem osoba kierowana na stoisko przechodzi stosowną rozmowę i przekazuje mu się odpowiednią wiedzę.


Dla klienta najważniejsze są dziury w serze. Dlatego bardzo dobrze rotują maasdamy, emmentalery, sery Królewskie. Jeśli jakiś produkt jest wyraźnie tańszy, to zaczynają się pytania. Co warte podkreślenia: klienci oczekują także pokazania terminu przydatności do spożycia. To znak, że zwracają ogromną uwagę na bezpieczeństwo zakupu.

Jak kupują sery kobiety, a jak mężczyźni?

To trudne pytanie. Mężczyzna wie czego chce, kobieta jest mniej zdecydowana. Ale to kobiety częściej eksperymentują i ma to związek z przepisami kulinanrymi.

Ile jednocześnie mają Panie serów w ladzie?

Po dostawie jest około 50.

Kierownictwo sklepu jest zadowolone, że wychodzimy poza schemat pracy. Nasz kierownik był wręcz dumny, że pracownicy robią coś od siebie, że nie patrzymy na minimum, ale na coś więcej.

Poszerzamy ofertę, ciągle wprowadzamy nowości. Dużo pomagają promocje i degustacje. Co drugi klient, który spróbował sera z degustacji – wraca po niego. Bardzo szybko, po 3-4 dniach wprowadzamy w Lesznie te sery, które pojawiły się w Poznaniu, bo Poznań to dla naszych klientów punkt odniesienia. My zaś musimy robić wszystko, żeby klient przyszedł nie tylko raz, ale żeby powrócił.

Co oznacza Wielkanoc dla serowego stoiska tradycyjnego?

Prawdopodobnie sprzedaż ulegnie pewnej zmianie. Nieco więcej sprzeda się droższych, wymyślnych, importowanych serów. Cofając się w czasie warto dodać, że dobrym okresem do sprzedaży serów są dni przed Sylwestrem. Konsumenci często bawią się w domu, sporządzają wówczas więcej desek serów oraz przekąsek (klient wybiera je częściej niż wędlinę). Także w gorącym okresie lata popyt na nie wzrośnie w porównaniu do wędlin. Przed świętami Bożego Narodzenia sprzedaż jest zaś stabilna, albo lekko spada.

Konsumenci wciąż zwracają uwagę na cenę, ale niekoniecznie wybierają najtańsze sery. Pamiętajmy też, że klient będzie coraz bardziej wymagający. Coraz większej wiedzy wymaga od sprzedawcy, choć jeszcze stosunkowo rzadko pyta o wino do danego sera.


Czy są takie narzędzia, które szczególnie byłyby przydatne w Pani pracy?

Gilotyna. Pierwszy raz zobaczyłam ją w Forum Mleczarskim Praktyka. Myślę, że zakupimy ją, podaliśmy kierownictwu wszystkie argumenty „za”, uzasadniliśmy, że jest to jest działanie dla dobra klienta, aby i on był zadowolony.

Jak wygląda dzień pracy w Pani markecie?

Przed godziną szóstą wykładamy produkty, kroimy, sprawdzamy jakość serów i temperaturę w ladach. Na to potrzeba około dwóch godzin i to realizuje jedna osoba. Po otwarciu dopiero od godziny 12 obserwuję wzmożony ruch. Po 21 godzinie porządkujemy i myjemy stoisko, wszystko chowamy. Sery wędrują do skrzynek. Sery są chowane grupami.

Mamy wdrożony i systematycznie kontrolowany system HACCP, więc wszystko musi być zrobione według procedur. O godzinie 22 kończymy.

Czy czyta Pani nasz magazyn? Jak Pani go ocenia? Jakie rubryki / teksty zwróciły uwagę Pani w ostatnim czasie?

Śledzę uważnie wywiady z osobami z innych sklepów. Są one bardzo ciekawe. Magazyn pokazuje ułożenie lad, widać również inne sery. To jest dla nas impuls do zadania pytania, czy takie sery powinny być i u nas.

Z tego magazynu zawsze można czegoś się nauczyć, bo tu są pokazane ciekawe pomysły. W jednej z emisji widziałam materiał prezentujący sposób układania serów. Cenne jest pokazywanie nowości oraz przedstawienie, po jakie sery klienci sięgają. Dużą pomocą są zestawienia serów według typów, gatunków, z podaniem producenta, to dla nas ułatwienie w pracy.

Każda z nas bierze ten magazyn do domu, a kierownictwo przekazuje nam wszystkie otrzymane egzemplarze. Forum Mleczarskie Praktyka to jedyny periodyk tego rodzaju, który otrzymujemy. Zawsze chętnie go czytamy.

Reklama i media mają bardzo duży wpływ na sprzedaż. Często spotykamy się z pytaniem: Czy ma Pani ten ser z reklamy? W Poznaniu już jest, czy u Was też? A czy będzie? Klient coraz pilniej śledzi nowości, nawet te bardziej wymyślne.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o © 2008-2019
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25