Makro: HoReCa rośnie szybciej

Rozmowa z Agnieszką Karwowską,
Menadżerką Kategorii Nabiał/Tłuszcze
oraz Bartoszem Piotrowskim,
Menadżerem Kategorii Produktów Pieczywo/Tłuszcze

Od jak dawna pracują Państwo na stanowisku kupca w Makro?

A. K. Na stanowisku Menadżera Kategorii Nabiał/Tłuszcze pracuję od 2007 roku, w lutym 2010 roku w wyniku podziału, oddałam opiekę nad tłuszczami mojemu koledze.

B. P. Na stanowisku Menadżera Kategorii Produktów Pieczywo/Tłuszcze pracuję od lutego 2010 roku.

Zdaniem naszych Czytelników bardzo wyraźnie zaznacza się popyt ze strony segmentu HoReCa. Czy mogą Państwo potwierdzić taką opinię? Co Państwa zdaniem ma na to wpływ i jak trwały jest to impuls?

A. K. Makro zawsze starało się spełniać oczekiwania swoich klientów, dlatego też, jako jedni z pierwszych wprowadziliśmy na rynek wygodne opakowania dla klientów segmentu HoReCa, a także produkty tworzone dla i z klientami. W dziedzinie, którą mam przyjemność prezentować, możemy pochwalić się gamą wspaniałych produktów białych dla gastronomii: Śmietany pod marką Horeca Select – 1l, 3 l; doskonałym jogurtem naturalnym typu greckiego, gęstym i aksamitnym w smaku (opakowania 3 l i 5 l), a ostatnio, także pod naszą marką wprowadziliśmy wspaniały twaróg delikatny. Produkty te są bardzo popularne i mają wielu stałych „wielbicieli”. Najważniejsze jednak, że amatorów produktów Horeca Select nadal przybywa. Drugą mocną kategorią dla biznesu gastronomicznego jest gama mozzarelli, także pod marką HS.

Czy tendencje wzrostowe będą się utrzymywały? Jestem absolutnie pewna, że tak. Pracujemy coraz więcej, nie mamy czasu, aby gotować, zatem jedzenie „na mieście” staje się nie tyle luksusem, co wręcz koniecznością. Gastronomia, to nie tylko drogie restauracje, ale i stołówki, pizzerie, fast foody. To catering, pieczenie ciast na uroczystości, lub święta. Wracając do stołówek, barów, które kiedyś kojarzyły się nam z kaszą gryczaną w aluminiowej misce, w tej dziedzinie zauważalny jest szczególnie znaczący postęp. W stołówkach można zjeść smacznie, popularnością cieszy się kuchnia polska, którą doceniamy coraz bardziej poszukując smaku i wygody. Nasi szefowie kuchni w Makro Centrum Rozwoju Firm nadal szkolą w zakresie kuchni polskiej, gdyż w tej dziedzinie nigdy nie jest za wiele doskonałości. Dlatego też wierzę w dalszy rozwój gastronomii, tym bardziej, że z chęcią wracamy do starych smaków, łączymy je z nowościami takimi jak zupa pomidorowa w stylu włoskim, z bazylią lub suszonymi pomidorami.

B. P. Tak, jak najbardziej potwierdzam, że segment HoReCa w Polsce rośnie z roku na rok. Polski rynek HoReCa jest w fazie rozwoju. Mamy za mało hoteli, rynek restauracji dopiero się rozwija, a z szeroko pojętego cateringu jako konsumenci zaczynamy korzystać od niedawna. Jednym ze znaczących czynników na pewno jest organizacja EURO 2012 oraz to, że zaczynamy być krajem, który z roku na rok jest coraz chętniej odwiedzany przez turystów.

Jakie nowe zjawiska w handlu nabiałem obserwują Państwo w ostatnim roku?

A.K. Niewątpliwie zauważalnym zjawiskiem jest rozwój marek dedykowanych i własnych – jest to trend ogólnospożywczy, jednakże w kategorii nabiałowej, szczególnie widoczny. Nabiał kojarzy nam się z codziennym zdrowym posiłkiem, ze smacznym śniadaniem, lekką przekąską, naturalnym pożywieniem, czasem słodkim smakołykiem. Inną, niewątpliwie także widoczną tendencją jest pojawienie się dużego zapotrzebowania na produkty o niskiej zawartości tłuszczu i cukru, a znaczącej – białka. Wielu producentów rozpoznało ten trend i na naszych półkach pojawiły się produkty spełniające te wymogi. Koresponduje z tym także niegasnąca popularność produktów białych takich jak twarogi, serki i przede wszystkim jogurty naturalne.

A.K. Czy tendencje wzrostowe będą się utrzymywały? Jestem absolutnie pewna, że tak. Pracujemy coraz więcej, nie mamy czasu, aby gotować, zatem jedzenie „na mieście” staje się nie tyle luksusem, co wręcz koniecznością. Gastronomia, to nie tylko drogie restauracje, ale to stołówki, pizzerie, fast foody. To catering, pieczenie ciast na uroczystości lub święta.

Agencje badań rynkowych raportują wzrost sprzedaży detalicznej prawie wszystkich kategorii mleczarskich i tłuszczów żółtych. Jakie kategorie produktowe były motorem wzrostu w placówkach cash&carry Makro?

A. K. 2010 rok był dobrym rokiem dla sprzedaży wszystkich moich kategorii, a przede wszystkim serów – tutaj swój największy udział we wzrostach miała HoReCa. Rosła też sprzedaż produktów białych, a także jogurtów owocowych, deserów, serków, choć nie jest tajemnicą, że ta kategoria w dużym stopniu przeżywa kryzys ceny – sprzedają się coraz lepiej tańsze marki, produkty. Ostatnią, trzecią moją grupą jest mleko – zarówno mleko UHT jak i świeże zyskało zarówno w sprzedaży jak i udziałach rynkowych. Co do tłuszczów, wypowie się mój kolega.

B.P. Jeżeli chodzi o rok 2010 w kategorii tłuszczów motorem sprzedaży były masła i miksy (produkty z dodatkiem tłuszczu roślinnego). Trochę gorzej poradziły sobie margaryny. Obie te grupy jednak uzupełniają się tworząc całościową ofertę dla klienta Makro.

Jakie są potrzeby klientów Makro w aspekcie produktów mleczarskich tłuszczów żółtych?

B. P. Każda z poszczególnych grup klientów HoReCa, Traders, SCO zapewne ma inne potrzeby. To, co je na pewno łączy to jakość i powtarzalność produktu. Stosując wybrany produkt każdorazowo klient wie czego może oczekiwać. Dla klientów profesjonalnych, równie ważnym aspektem co jakość, jest zapewne dostępność danego produktu na półce. Przychodząc do Makro klienci oczekują, że będą mogli zrobić kompleksowe zakupy.

Jak Państwo oceniają rozeznanie dostawców w potrzebach klientów Makro?

A. K. Makro docenia informacje, jakie otrzymujemy od naszych klientów, a my, Menadżerowie Kategorii mamy obowiązek dbać, aby zdanie i potrzeby klientów znalazły swoje spełnienie. Nie moglibyśmy tego dokonać, gdyby nie ścisła współpraca z naszymi dostawcami – zarówno producentami jak i dystrybutorami. Bardzo często to my jesteśmy inicjatorami rozpoczęcia produkcji wyrobu w określonym opakowaniu lub określonego rodzaju/wariantu produktu. Nasi dostawcy są bardzo dobrze zorientowani, gdyż współpracujemy ściśle, wymieniamy się informacjami, co buduje najlepsze relacje. Często jest tak, że to właśnie dostawca zwraca naszą uwagę na dany produkt, wspólnie decydujemy się na rozwój w tym kierunku i zyskujemy nowych klientów. Niewątpliwie współpraca i wzajemne relacje są podstawą zarówno dobrej informacji jak i doskonałego asortymentu dopasowanego do oczekiwań klientów.

B. P. Pracując w Makro 6 lat uważam że z roku na rok rozeznanie dostawców i dystrybutorów co do potrzeb klientów rośnie. Odnosi się to zarówno do jakości produktów, ich opakowań jak i gramatur. Przed wprowadzeniem asortymentu na półkę do hal MAKRO spędzamy z dostawcami kilka, czasem nawet kilkanaście godzin na rozmowach o produkcie. Stawiamy wiele pytań. Dla jakiego klienta ma być ten produkt? Czy tak ma być zapakowany? Czy jego charakterystyka, aby na pewno spełni oczekiwania klientów itp.

Jak wygląda struktura klientów Makro? Jaką jego część stanowią małe sklepy, a jaką gastronomia i catering?

A. K. Największą grupę w mojej kategorii stanowią klienci Traders, gastronomia również stanowi istotną, dynamicznie rosnącą grupę.

B. P. Największy udział w sprzedaży mojego działu stanowią klienci Traders gastronomia i catering to grupa klientów rosnąca z roku na rok.

Czy otrzymuje Pani Forum Mleczarskie Handel? Jak Pani je ocenia i jakie rubryki Pani przegląda najczęściej?

A.K. Tak, otrzymuję Forum Mleczarskie Handel i chętnie czytam informacje o nowościach, badaniach rynku, a także wypowiedzi ekspertów. Doceniam możliwość zapoznania się z opiniami i przewidywaniami, oceną rynku i porównuję z własnymi obserwacjami. Państwa Magazyn jest niewątpliwie czasopismem opiniotwórczym, bardzo ważnym w branży, którą mam przyjemność się zajmować.

Jak Państwo sądzą, w jakim kierunku będą ewoluować potrzeby klientów Makro, na co powinni przygotować się dostawcy w zakresie parametrów produktów (nowe formaty opakowań, nowe półprodukty itp)?

A. K. Jednym z najważniejszych aspektów już zawsze jakość – stawiamy na rozwój marek dystrybuowanych wyłącznie przez Makro i w tym zakresie nasze wybory opieramy na sprawdzonych recepturach i najlepszych producentach. Klient oczekuje powtarzalności zakupu, czyli że jeśli dziś z zakupionego w Makro sera upiekł doskonały sernik, może polegać na tym produkcie już zawsze. Kolejnym aspektem jest dostępność – dbamy w sposób szczególny o to, aby klient mógł zawsze dokonać u nas pełnych, kompleksowych zakupów. Nasz klient to profesjonalista, nie ma czasu na niepotrzebne rozdrabnianie się, w jednym miejscu, pod jednym dachem powinien móc kupić wszystko. Jeśli natomiast chodzi o same produkty, opakowania i ewentualne półprodukty, zauważamy dwie równoległe tendencje. Z jednej strony półprodukty, dodatki i gotowe dania zyskują popularność, gdyż żyjemy w czasach, gdy czas, to pieniądz, każdy chce mieć wszystko łatwo i szybko, wygodnie. Jednocześnie zauważalny jest powrót do naturalnego, tradycyjnego gotowania, pieczenia. Dlatego też, aby spełnić wszystkie oczekiwania naszych klientów, w trakcie szkoleń, pokazów nasi kucharze prezentują np. deser przygotowywany od podstaw z jednoskładnikowych produktów, z półproduktów i gotowy – do kupienia i podania na stół. Trzy drogi prowadzące do uzyskania określonego efektu. Co do opakowań, te jednak muszą być funkcjonalne, wygodne. Wbrew pozorom nie wszystkie opakowania dla branży HoReCa bezwzględnie muszą być duże – nasi klienci odwiedzają nas codziennie i chętnie dokupują to, co już zostało wykorzystane.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski