Branża Mleczarska 100 Firm

Wywiady

Nie tylko innowacje

Rozmowa z Moniką Podgórską,
Kupcem w sieci Chata Polska


Chata Polska to 230 sklepów w zachodniej Polsce. To standardy i centralne zakupy. Jakie korzyści ma przystępujący do sieci nowy sklep, a jakie dostawca nabiału współpracujący z siecią tj. Chata Polska?

Sieć Chata Polska liczy obecnie 235 sklepów, a w swojej misji ma zapewnienie bezpieczeństwa i satysfakcji wszystkim uczestnikom sieci. Tak sklepom, jak i dostawcom. To podstawowa i uniwersalna korzyść. Inne to właśnie standardy działania, czyli ogólnie know-how, zaufanie do szyldu, centralne zakupy, centralne promocje, warunki handlowe. Dla sklepu to niezwykle cenne, wchodzi w pewną formułę działania, korzysta z efektów synergii i skali. Dla dostawcy podobnie, jego korzyści to zasięg geograficzny sieci, możliwość dotarcia ze swoim produktem do szerokiego grona klientów, możliwość elastycznego dostosowania oferty do potrzeb lokalnego rynku.

Koniec roku to czas podsumowań. Jak by oceniła Pani rok 2010 z punktu widzenia słupków sprzedażowych w poszczególnych grupach nabiałowych?

W Chacie Polskiej to był generalnie dobry rok dla nabiału, a zwłaszcza dla segmentu jogurtów, szczególnie tych pitnych i tzw. białej linii, czyli jogurtów naturalnych, twarogów w różnych odmianach: od klasycznych, przez serki typu cottage cheese po twarożki do smarowania pieczywa. Wzrosty zanotowało masło i segment mleka świeżego – widać, że klient docenia też produkty tradycyjne.

Współpraca z dostawcami to praca, w której obie strony muszą starać się zrozumieć swoje argumenty? Jakie argumenty najtrudniej docierają do dostawców nabiału?

Współpraca polega na asertywnym realizowaniu wzajemnych potrzeb, które czasem są spójne, a czasem przeciwstawne. Wymiana argumentów podczas spotkań czy liczne dyskusje telefoniczne umożliwiają poznanie tych potrzeb, motywacji, sposobu osiągnięcia celu, wspólne korzyści. Konstruktywny dialog owocuje zaangażowaniem i poczuciem sprawczości, pojawiają się rozwiązania, cel jawi jako wspólny. W dobrze pojmowanej współpracy każdy jest wygrany. A jeśli chodzi o argumenty, które trafiają do dostawców nabiału najtrudniej to chyba te za niepodnoszeniem cen i to, że wynik często wymaga cierpliwości i determinacji.

Co dostawcy powinni poprawić w swoim podejściu do oferty asortymentowej? Jakie nowe produkty wymusza rynek i czy dostawcy rzeczywiście nadążają za potrzebami rynku?

Dostawcy powinni poszukiwać nisz rynkowych, wykorzystywać regionalizmy w upodobaniach konsumentów, nawykach żywieniowych i nie obawiać się skracać swoje oferty: często mniej znaczy więcej – reguła Pareto naprawdę się sprawdza. Rynek wymaga również produktów dobrej jakości, to oczywiste, w dobrej cenie, ale oprócz tego klient oczekuje w coraz większym stopniu wartości dodanej: pozytywnego wpływu na zdrowie, sylwetkę, samopoczucie – stąd takie powodzenie produktów funkcjonalnych i dietetycznych, poręcznego opakowania, smacznej i pożywnej przekąski, przyjemności. Klienci są coraz bardziej świadomi, uważni i wymagający. W swej większości producenci nabiału radzą sobie z tym bardzo dobrze. Są odważni i innowacyjni. Rozwijają swoje produkty, wprowadzają nowe. To jest bardzo ciekawy, dynamiczny rynek.

Czy wprowadzają Państwo zarządzanie kategorią nabiałową? Jak to wygląda w praktyce?

Tak, wprowadzamy zarządzanie kategorią nabiałową zaczynając w sklepach Nowej Chaty Polskiej. W oparciu o reguły Category Management, dane rynkowe i nasze wewnętrzne dane sprzedażowe tworzymy i wdrażamy planogramy lady nabiałowej. W prace Cat Man angażujemy naszych partnerów handlowych, ich doświadczenie i wiedzę. Celem jest optymalna, dostosowana do potrzeb rynku oferta, oczywiście optymalnie wyeksponowana.

Jakie nowe segmenty w kategoriach nabiałowych są według Pani najbardziej erspektywiczne?

Na pewno szeroko pojęte produkty funkcjonalne, produkty niskotłuszczowe i bezcukrowe, generalnie produkty promujące zdrowie i zbilansowaną dietę.

Czy oferta mleczarni jest wystarczająco innowacyjna czy zbyt tradycyjna?

Uważam, że jest wystarczająco innowacyjna. Nie wszystkie firmy muszą, a nawet nie powinny nastawiać się na innowacje – dobrej tradycji potrzebujemy w równym stopniu, co innowacji.

Jaki jest profil konsumentów dokonujących zakupów w sieci Chata Polska? Co jest dla nich najważniejsze: cena, innowacyjność, rygorystycznie pojmowana jakość, marka produktu, reklama?

W przypadku sieci Chata Polska klient uosabia mix tych wszystkich czynników, w zmiennych proporcjach. W zależności od produktu, zasobności portfela, lokalnych upodobań – jeden czynnik góruje nad innymi. Ze względu na lokalizację sklepów w dużych aglomeracjach miejskich oraz małych miasteczkach, nasza docelowa grupa klientów jest bardzo zróżnicowana, zarówno pod względem demograficznym, jak i ekonomicznym. To spore wyzwanie, ponieważ taki klient wymaga elastyczności i refleksu w reagowaniu, trzeba uwzględnić często bardzo lokalny kontekst. Ale jest to jednocześnie również duży atut – mamy pole manewru, można pozwolić sobie na zróżnicowaną ofertę.

Czy otrzymuje Pani Forum Mleczarskie Handel? Co szczególnie przykuwa Pana uwagę? Co jest dla Pana szczególnie cenne?

Forum Mleczarskie Handel otrzymuję, uważam je za cenne i ciekawe źródło informacji o rynku nabiałowym, trendach, wydarzeniach.

Kiedy można powiedzieć, że nowy produkt przyjął się i jest wyrobem perspektywicznym z punktu widzenia detalisty? Wiadomo przecież, że półka musi na siebie zarabiać, a nowe wyroby nie osiągają w pierwszych miesiącach dużego wolumenu obrotów. Jak to pogodzić?

Najprościej rzecz ujmując wtedy, gdy osiąga określony wynik sprzedażowy w określonym czasie. Jaki to wynik? To zawsze trzeba oceniać w kontekście segmentu, a nawet całej kategorii, czy osiągnął średnią sprzedażową, czy ją przekroczył – to jest pożądana sytuacja, bo podnosi wynik całej kategorii. Zazwyczaj wystarcza kwartał, by móc ocenić, czy dany produkt się przyjął, czy nie lub czy ma szanse, tylko potrzebuje więcej czasu i wsparcia. Nowy produkt jest swego rodzaju inwestycją i jak każda, jest związany z ryzykiem. Może przecież wystąpić kanibalizacja, nawet spadek obrotów. Należy więc ocenić, czy zwrot z inwestycji jest satysfakcjonujący pod względem obrotu i marży, czy ryzyko się opłaciło. I zawsze, w mojej ocenie, przez pryzmat danej grupy produktowej. Nowy produkt powinien stanowić wartość dodaną dla wyniku całości.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o. © 2008-2021
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel.: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25

Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij