Branża Mleczarska 100 Firm

Wywiady

Nie wystarczy tylko wyprodukować

Rozmowa z Urszulą Ciuraj,
Dyrektorem Kategorii w Tradis


Jak długo zajmuje się Pani handlem i jak długo ma Pani do czynienia z nabiałem?

Handlem zajmuję się od 1996 roku, a nabiałem od sześciu lat. Zmiana grup towarowych umożliwiła mi rozwój zawodowy i przyczyniła się do awansu na stanowisko Dyrektora Kategorii w Tradisie w 2008 roku. Dzięki skali Tradisu zarządzam kategorią „nabiał” naszej sieci dystrybucyjnej w całej Polsce. To ogromna odpowiedzialność, ale też i satysfakcja. Dzięki temu mogę się nieustannie rozwijać.

Mamy za sobą okres bożonarodzeniowy. Czy popyt Państwa odbiorców na nabiał i tłuszcze żółte zmienił się w porównaniu do poprzednich świąt?

Pomimo licznych zapowiedzi ekspertów rynku o nadchodzącym kryzysie społeczeństwo nie zareagowało masową paniką i ograniczeniem zakupów, szczególnie tych pierwszej potrzeby. O ile w budżetach domowych można ograniczać wydatki ponadstandardowe, o tyle widać, że na żywność takie ograniczenia nie wpływają. Najlepszym przykładem są właśnie święta. Podobnie jak w poprzednich latach popyt w tym okresie wzrósł, a razem z nim rosły obroty realizowane przez firmy handlowe, także w kategorii „Nabiał”. Dokładając do tego nieustanny rozwój Tradisu i wkraczanie przez spółkę na nowe rynki z ofertą produktów schładzanych, zarówno okres bożonarodzeniowy, jak i cały rok zaliczamy do udanych.

Jakie są oczekiwania Państwa wobec świąt Wielkanocy? Czy spodziewają się Państwo wyższych obrotów?

Analizując trendy charakterystyczne dla okresów okołoświątecznych spodziewamy się wzrostu sprzedaży, w tym także w kategorii produktów nabiałowych. Polacy, chcą odpowiednio przygotować się do tego okresu w roku, dlatego nie oszczędzają na świętach, przynajmniej jeśli chodzi o podstawowe produkty, w tym szeroko rozumiany nabiał. Jeśli chodzi o oczekiwania i nadzieje to generowana sprzedaż mogłaby być jeszcze większa, pod dwoma warunkami:

  • lepszej realizacji zamówień u producentów, których czasem – tak jak zima drogowców – zaskakuje zwiększony popyt. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich dostawców, ale generalnie powinno się zwracać uwagę na lepsze planowanie produkcji
  • większej świadomości naszych odbiorców co do planowania zamówień. Niestety, wielu kupców zostawia to na „ostatnią chwilę”.

Generowana sprzedaż mogłaby być jeszcze większa pod dwoma warunkami w tym lepszej realizacji zamówień u producentów, których czasem zaskakuje zwiększony popyt. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich, ale generalnie powinno się zwracać uwagę na lepsze planowanie produkcji.

Aby zostać Państwa dostawcą trzeba zaproponować...

... dobry jakościowo produkt, odpowiednio opakowany i po rewelacyjnej cenie oraz mieć pomysł na jego sprzedaż. Przy tak nasyconym rynku nie wystarczy tylko wyprodukować towar. Należy mieć wizję, gdzie z produktem chcemy trafić, do jakiej grupy docelowej, jakie działania promocyjne należy zastosować, do jakich sklepów i jakimi metodami należy dotrzeć. Bardzo dobrze jeśli oferent dokładnie zna udziały rynkowe swojej konkurencji, w kategorii którą proponuje i ma pomysł na zbudowanie sprzedaży swoich produktów.


Dziś hurtownicy i konsumenci finalni są coraz bardziej wymagający wobec produktów, które zamawiają lub nabywają. Czego potrzebują i jedni i drudzy?

Potrzeby hurtowników są odzwierciedleniem potrzeb konsumenta końcowego co do asortymentu. Świadomość naszego społeczeństwa jest coraz większa, wobec tego oczekiwania co do produktów w kwestii jakości, sposobu pakowania i wyglądu opakowania, funkcjonalności, a także czy ceny są coraz wyższe. Należy jednak zwrócić uwagę na fakt, że przy dosyć skromnych budżetach reklamowych produktów nabiałowych (w stosunku do innych grup towarowych), budowanie świadomości społecznej jest dość trudne. Cóż z tego, że część produktów ma bardzo dobrą jakość, jest innowacyjna i funkcjonalna, jeśli konsumenci nigdy się o tym nie dowiedzą. To, czego potrzebują obie grupy, to pełna informacja. O ile do hurtownika z informacją stosunkowo łatwo dotrzeć, o tyle do konsumenta końcowego trudno.

Reklama ma wpływ na wielkość i liczbę zamówień, ale oprócz tego ma duży wpływ na budowanie świadomości klienta.

Kiedy widzi Pani reklamę produktu mleczarskiego w mediach, to co Pani czuje? Czy widzi Pani w wyobraźni większe zamówienia od Pani odbiorców? Jaki jest wpływ reklamy na sprzedaż nabiału?

Cieszę się, że nareszcie reklamuje się nabiał. Oczywiście, że reklama ma wpływ na wielkość i liczbę zamówień, ale oprócz tego ma duży wpływ na budowanie świadomości klienta, np. w przypadku produktów funkcjonalnych. Ma także wpływ na liczbę sklepów zamawiających dany produkt, bo klienci pytający w sklepie o określony asortyment niejako kreują zamówienia sklepów. Co do wielkości zamówień w efekcie reklamy – są trochę większe pod zapotrzebowanie, ale dużą rolę odgrywają w tej kategorii krótkie terminy przydatności.

Wielu dostawców z branży mleczarskiej nie docenia roli posiadania dobrej, znanej marki w dobrej cenie w ofercie? Co by Pani im odpowiedziała?

Nie doceniają może Ci, którzy marki nie posiadają, ale widzę postęp w tej kwestii. Wydaje mi się, że świadomość w branży mleczarskiej się zmienia. Musimy pamiętać, że dość znaczna część produkcji jest eksportowana i to w postaci półproduktów, a to z kolei nie ma wpływu na budowę marki. Przez lata w tej branży liczyło się tylko to, co tu i teraz. Brakowało długofalowej wizji sprzedaży na polskim rynku.

Dostrzegam jednak zmiany i mam nadzieję, że firmy z tej branży nie będą skazywać się jedynie na nieustanną konkurencję cenową.

Pani Urszulo, czy zna Pani Forum Mleczarskie Handel? Jak Pani ocenia nasz tytuł?

Oczywiście że znam. Ocena bardzo dobra. Jest źródłem wiedzy o rynku, pozwala zweryfikować obserwacje własne z opiniami innych, z faktami.

Jakie działy w naszym magazynie szczególnie Panią interesują? Jakich informacji poszukuje Pani na swoim stanowisku?

Interesują mnie informacje o producentach, konkurentach Tradis, trendach rynkowych i nowościach. Czytając Forum Mleczarskie Handel generalnie omijam niewiele artykułów.

Marki nie doceniają może ci, którzy marki nie posiadają. Przez lata w tej branży liczyło się tylko to, co tu i teraz. Brakowało długofalowej wizji sprzedaży.

W dziale Dobre Produkty (dostępne tylko w Tradisie) jeszcze nie ma artykułów mleczarskich. Dlaczego?

Projekt ten jest stosunkowo młody, a zaczęliśmy od bardziej „bezpiecznych” grup towarowych. Nieustannie monitorujemy rynek i być może w najbliższej przyszłości sytuacja ulegnie zmianie.

Jaka jest rola produktów regionalnych w Państwa systemie zamówień?

Produkty regionalne odgrywają ogromną rolę w sprzedaży, a co za tym idzie – także w naszych zamówieniach do dostawców. Trudno wyobrazić sobie handel nabiałem bez regionalizmów. Ten rynek jednak trochę się zmienia. Po produkty nabiałowe klienci sięgają regularnie i często, wobec czego mają ochotę na zmiany. Praca nad rozwojem rynku owocuje budowaniem obrotu ogólnopolskiego, co zmniejsza udział mleczarni regionalnych. Proces ten jest jednak długofalowy, więc patriotyzm lokalny i przyzwyczajenia są bardzo istotnym czynnikiem wyboru podczas zakupu. Naszym zadaniem jest po prostu mieć w ofercie to, czego klient potrzebuje.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski

Chcesz zadać pytanie kupcowi sieci w najbliższym wydaniu?

Prześlij nam je na adres redakcja@nathusius.pl lub gorski@nathusius.pl

Spośród nadesłanych propozycji wybierzemy najciekawsze i zadamy je naszym rozmówcom

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o. © 2008-2021
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel.: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25

Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij