100 wydanie Forum Mleczarskie Handel
Aktualności kraj Aktualności świat Komunikaty prasowe
Raporty Wywiady Galerie
więcej...
Kampanie Firmy Produkty
Podręcznik serowy ABC Nabiału Kontakt

Wywiady

Uwolnić się od punktów odniesienia

Wywiad z Bogdanem Woźniakiem, Zastępcą Prezesa Zarządu w Spółdzielni Dostawców Mleka w Wieluniu


Jak Pan Prezes ocenia obecną sytuację na rynku mleczarskim w Polsce (postępująca konsolidacja vs. widmo upadłości nad małymi podmiotami)?

Sytuacja na rynku mleczarskim w Polsce z już i tak złożonej, stała się jeszcze bardziej skomplikowana, w związku z kryzysem sektora finansowego. Gdyby nawet – co trudne i nieuzasadnione – pominąć na chwilę ten wątek, to należałoby powiedzieć, że alternatywa, konsolidacja vs. upadłości firmy nie jest jedyną, a problem nie ma czarno-białego charakteru. Każda forma organizacyjno-prawna przedsiębiorstwa (spółka prawa handlowego, spółdzielnia itd.) jest źródłem szans, możliwości, ale i ograniczeń. Jak dowodzą liczne przykłady, zarówno spółdzielnia jak i spółka prawa handlowego może być prowadzona efektywnie, a z drugiej strony można realizować te struktury w sposób, który w żadnym porządku prawnym nie będzie skuteczny. Wiedzie to nas do prostej, zdawałoby się, konstatacji, że wszystko zależy od ludzi, ich wiedzy, umiejętności, jak również woli i determinacji w działaniu zawierającym zarówno bieżącą ocenę spraw, jak i innowacyjność dla przyszłości.

Skoncentrujmy się - na zasadniczej moim zdaniem – kwestii innowacyjności. Twarożek twarogowo-kanapkowy „Mój Ulubiony” to jeden z utytułowanych serków twarogowych w Polsce.

Uruchomienie produkcji Twarożku kanapkowo-sernikowego „Mój Ulubiony” było jednym z najbardziej znaczących przejawów innowacyjności w SDM w Wieluniu. Nowoczesna technologia UF, przenosząca do produktu najcenniejsze składniki mleka, powtarzalność najwyższej jakości wyrobu oraz atrakcyjność opakowania przekładają się corocznie na kilkudziesięcioprocentowy wzrost sprzedaży Twarożku „Mój Ulubiony”. Nasz produkt flagowy był poddawany ocenie wielu bardzo poważnych gremiów i jest laureatem w konkursach oraz programach promocyjnych (Złoty Medal na MTP Polagra -Food, I miejsce na Krajowej Ocenie Serów, Poznaj Dobrą Żywność, Polski Producent Żywności, Europrodukt). Najnowszym osiągnięciem na tym polu jest zajęcie wysokiej III pozycji w Konkursie Na Najlepsze Produkty Nabiałowe 2008, organizowanym przez Forum Mleczarskie Handel.

Co zdecydowało o sukcesie?

W praktyce handlowej bardzo ważne jest, aby znakomite oceny produktu podzielili również klienci. Intensywny wzrost sprzedaży naszego twarożku jest na to bezpośrednim dowodem. Decyzje naszych klientów, zarówno obecnych, jak i przyszłych, wspieramy rozmaitymi działaniami ze sfery miksu marketingowego. Ostatnio wykorzystaliśmy kolejny środek rynkowego przekazu, a mianowicie telewizję. We wrześniu spoty reklamowe Twarożku „Mój Ulubiony” były emitowane w czterech ośrodkach regionalnych w paśmie TVP2/TVP3. Kampania została zauważona, pozytywnie odebrana i przyniosła konkretne rezultaty handlowe.

Działania rynkowe, które systematycznie prowadzi SDM w Wieluniu zaowocowały zwiększeniem zasięgu dystrybucji produktu do poziomu około 50% powierzchni kraju. Założenie strategiczne w tym zakresie przewiduje osiągnięcie pełnego dostępu do rynku.

Powodzenie rynkowe, a nierzadko entuzjastyczny stosunek klientów do Twarożku „Mój Ulubiony” wynika z jego kompletności. Jakość produktu, jego powtarzalność, wyodrębniające go w bardzo pozytywny sposób walory smakowe, opakowanie fizycznie artykułujące jego wyrazisty i przyjazny dla klienta wizerunek, wsparcie marketingowe, praca naszych przedstawicieli handlowych, partnerów z organizacji tradycyjnych i nowoczesnych kanałów dystrybucji i aktywny serwis posprzedażny to elementy tej jakże udanej konstrukcji.

Co Pana zdaniem decyduje dziś o powodzeniu w kontaktach z decydentami w placówkach handlowych i sukcesie mleczarni na rynku?

W swej praktyce handlowej SDM w Wieluniu współpracuje i współpracę tę rozszerza z partnerami funkcjonującymi w różnych kanałach dystrybucji. Organiczny rozwój produktu będzie – mamy nadzieję – działał inspirująco na decyzje naszych partnerów, skutkujące wzrostem obrotów. Liczymy też, że będzie wpływał zachęcająco na innych operatorów rynku FMCG do podjęcia obopólnej korzystnej współpracy. Współpraca taka jest oczywiście funkcją wartości aportów wnoszonych przez strony umów. W zależności od stanu rynku, a niekiedy niezależnie od niego, pojawia się problem asymetrii bezpieczeństwa we wzajemnych relacjach.

Jaką rolę w tej sytuacji oraz w procesie uzyskiwania sukcesu rynkowego pełni innowacja produktowa?

Powodzenie producenta w kontaktach z przedstawicielami organizacji handlowych zależy przede wszystkim od jego realnej siły rynkowej artykułowanej produktem i jego marketingowym płaszczem.

Osłona ta musi zawierać w sobie wiele cech powszechnie znanych z klasyki przedmiotu. Na jedną z nich warto zwrócić uwagę szczególną. Jest nią innowacyjność. Daje ona przewagę nad konkurentami i stanowi niezaprzeczalny walor samego produktu, uwalnia go bowiem od istniejących na rynku punktów odniesienia. Waga tego czynnika przy prognozowaniu możliwych sukcesów rynkowych ma najczęściej charakter rozstrzygający.

Aby jednak innowacyjność i inne przewagi skutecznie wzmacniać, niezbędne jest prowadzenie efektywnej, uwzględniającej realia rynkowe, polityki inwestycyjnej. SDM w Wieluniu zamierza kontynuować przyjęte kierunki rozwoju, czego wyrazem ma być m.in. zakup linii UF, skutkujący podwojeniem zdolności produkcyjnej Twarożku „Mój Ulubiony”, jak również zwiększenie bazy magazynowej dla rosnącego wolumenu produkcji. Nasze działania inwestycyjne mają w efekcie wzmocnić pozycję firmy i wartość marki „Wieluń”.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o © 2008-2020
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25

Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij