Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij

Forum Mleczarskie Biznes 3/2017 (29)

Joanna Górska

Opakowania:

Opakowanie – idealny sprzedawca

Od wielu lat mówi się, że opakowanie odgrywa kluczową rolę w procesie decyzyjnym konsumenta. O sukcesie rynkowym decyduje przecież sprzedaż. A zatem próba przekonania konsumenta jest odpowiedzią na pytanie, czy koncepcja naszego produktu odpowiada naszemu odbiorcy tzn. czy została „kupiona” przez klientów. Produkt umieszczony na półce sklepowej lub na witrynie sklepu on-line – staje się wizytówką naszego przedsiębiorstwa.

Obecnie przed opakowaniami stoją rozmaite wyzwania. Muszą być opracowane tak, aby dobrze się prezentowały w różnych warunkach i kanałach dystrybucyjnych. Muszą: chronić, informować, edukować, budować wizerunek firmy, spełniać potrzeby konsumentów czy wreszcie dostarczać rozrywki. Innymi słowy muszą swoim anturażem realizować kolejne cele sprzedażowe jak rasowy profesjonalny mistrz sprzedaży!


Sprzedawca, artysta sprzedaży…

Według ogólnie przyjętej definicji sprzedawca to osoba fizyczna lub prawna oferująca i handlująca dobrami różnego rodzaju. Zatrudniając do pracy sprzedawcę naszych produktów zawsze mamy określone wyobrażenie o tej osobie i zakresie jej kompetencji. Konfrontując się z taką osobą oceniamy, czy z jej pomocą mamy szansę odnieść sukces, czy spełnia nasze wymagania i czy pasuje do wizerunku naszej firmy. W przypadku tak wieloaspektowego zawodu jak sprzedawca, wygląd zewnętrzny i elokwencja mają istotne znaczenie. Do najczęściej wymienianych cech dobrego sprzedawcy należy osobowość, która pozwala na sprawne poruszanie się w różnych sytuacjach zawodowych. Bardzo często wymienianymi cechami sprzedawcy są dynamika i elastyczność. Bardzo często podkreśla się, że sprzedawca jest zmuszony pełnić kilka funkcji równocześnie. Dobry sprzedawca powinien używać języka dostosowanego do różnych typów klientów i być świadomym, że jest przez nich oceniany.

Opakowanie sprzedawcą?

W takich okolicznościach ktoś mógłby zapytać, co wspólnego może mieć sprzedawca z opakowaniem. Otóż zastanowiwszy się głębiej nad tematem można dostrzec bardzo wyraźne punkty styczne pomiędzy profesjonalnym sprzedawcą a opakowaniem. Oczywiście sprzedawca ma za zadanie sprzedać produkt. Niemniej jednak jednym z elementów wyrafinowanej sztuki sprzedaży jest umiejętność takiego zainspirowania konsumenta, by „sprzedać mu” naszą wizję produktu razem z naszym wizerunkiem i misją, która przyświeca każdej firmie. Oferowane produkty stają czymś więcej, bo wyrazem całej aktywności firmy na zewnątrz swojej struktury.

Idealny sprzedawca sprzedaje misję

W świecie biznesu wykluło się powiedzenie, że bardzo dobry sprzedawca daje więcej, a świetny pozwala utożsamić się konsumentowi z wizją marki. Takie podejście do zagadnienia jest szczególne istotne, bowiem wiele firm formuje swoją misję i wartości, według których firma działa i opracowuje swoje produkty. Podobne zadanie ma też każde opakowanie – sprzedaż misji i wartości jakie dana firma poprzez swoje produkty wyznaje. Klient kupując dany produkt zgadza się z założeniami firmy i docenia jej działania: innowacyjność, jakość, nowoczesność, bezpieczeństwo, tradycyjność lub oszczędność (marki ekonomiczne).

Przykładem tego typu polityki jest przykładowo wizja firmy Tetra Pak, która brzmi, że firma oferując swoje opakowania przyczynia się do produkcji bezpiecznej żywności, dostępnej wszędzie. Swoją misję firma realizuje oferując klientom różnego typu rozwiązania, które nie tylko zabezpieczają produkty przed zakażeniem, ale mają całą paletę kształtów, pojemności i mogą być stosowane w zależności od okoliczności przez odmienne grupy docelowe. Grupa Mlekovita wyznaje zasadę, że najwyższa jakość oraz satysfakcja klienta są trwałymi czynnikami powodzenia firmy, dokłada starań, by dostarczać produkty najwyższej, jakości, bezpieczne pod względem zdrowotnym oraz przyjazne dla środowiska. Innym przykładem jest firma Hochland, która z kolei w swoją misję wpisuje m.in.: „My pracownicy Hochland dzień w dzień robimy, co w naszej mocy, aby naszymi wyrobami budzić zachwyt ludzi. Jesteśmy odpowiedzialni za człowieka i jego środowisko we wszystkim, co robimy – również z myślą o naszych dzieciach i wnukach.

Jak cię widzą

Pierwszy kontakt ze sprzedawcą to „5 sekund”, podczas których ma on zrobić dobre wrażenie. Podobnie jest z opakowaniem. Produkt też ma kilka sekund, by zyskać zainteresowanie konsumenta. Dlatego też opakowanie musi być przemyślane ze względu na formę kształt, kolor grafiki, czytelność oraz prezentowane treści oraz styl odpowiadający wybranej grupie docelowej. Inaczej zaprezentujemy produkty dla dzieci (Grupa Mlekovita – Mia Mu, Bakoma – Bakuś, a inaczej produkty dla kobiet marzących o szczupłej sylwetce – Danone – Activia, Bakoma – For Women, Krasnystaw OSM – Calpro).

Ważne znaczenie ma też dopasowanie do ręki (Bakoma/Bakuś w saszetce dla dzieci, Zott/Monte – małe opakowania dla dzieci, Danone/Actimel), kształt i wielkość opakowania (SIG Combibloc – karton typu Combidome wygodny jak butelka) czy sposób zamknięcia (open-close, różnego typu zakrętki oraz kapsle).

W sytuacji, kiedy klient ma jednocześnie do czynienia z dziesiątkami opakowań, wyłowienie właściwego jest często trudnym zadaniem. W wielkopowierzchniowych placówkach rzadko mamy do czynienia ze sprzedawcami i opakowanie samo musi swoim wygładem i zawartymi na nim treściami przyciągać naszą uwagę. Opakowanie zatem sprzedaje produkt w myśl powiedzenia „jak cię widzą tak cię piszą”. Dlatego ważne jest, by opakowanie było nie tylko dopasowane do charakteru produktu, ale zgodne z aktualnymi trendami w opakowalnictwie oraz designem.

Przekonać klienta do produktu

Wielu ekspertów z dziedziny sprzedaży mówi, że sprzedaż jest formą wyrafinowanej sztuki, która jest unikatową umiejętnością przekonywania nabywcy o właściwościach i użyteczności oferowanych produktów i usług oraz stworzenie takich warunków zakupu, które dają nabywcom jak najwięcej zadowolenia. John McKean powiedział kiedyś, że 70% naszych decyzji zakupowych podejmujemy na podstawie tego, jak jesteśmy traktowani przez sprzedawców jako ludzie, a tylko 30% bazuje na właściwościach produktu. Prawdziwą sztuką sprzedaży jest udzielać klientom odpowiedzi na pytania, których wcale nie zadali. Ważnym elementem pracy sprzedawcy jest umiejętność oddziaływania na pozytywne emocje klientów, które zawsze dobrze wpływają na obroty firmy. W zetknięciu ze sprzedawcą klient powinien czuć się wyjątkowy, uważać że dany produkt został dla niego przygotowany.


Personalizacja i osobiste potraktowanie klienta to jedna ze skutecznych strategii dobrego sprzedawcy. Profesjonalny sprzedawca zawsze pamięta, że każdego klienta należy traktować w sposób indywidualny. Specjaliści ds. sprzedaży uważają, że takie podejście do klienta świadczy o trosce o niego, o kulturze obsługi i często przesądza o wyborze klienta.

Dlatego coraz częściej mówi się o indywidualizacji opakowań i ściślejszym sfokusowaniu ich na potrzeby konsumentów. Ludzie lubią, gdy coś jest specjalnie przygotowane dla nich. Teksty na opakowaniu powinny być też napisane językiem dostosowanym do konkretnej grupy docelowej. Innym językiem będziemy mówili do nastolatki, a innym do dorosłej kobiety lub mężczyzny. Warto pamiętać, że sama konstrukcja opakowania powinna uwzględniać możliwości i potrzeby poszczególnych grup docelowych. Inne opakowanie będzie dobre dla dzieci, nastolatków, rodzin z dziećmi, singli, osób poszukujących wygodnych produktów na wyjazdy, sportowców czy osób starszych. Przykładowo, dla dzieci powinny być to opakowania nieduże w kształcie, aby zmieściły się do małej rączki, z wygodnym małym otworem do dozowania. Nastolatki wolą dynamiczne butelki, które mogą wrzucić do plecaka bez obawy przed wylaniem się. Ludzie starsi poszukują opakowań prostszych, łatwych do otwierania.

Dobry sprzedawca śledzi aktualne trendy i preferencje klienta

Ważną umiejętnością sprzedawcy jest elastyczne zachowanie w stosunku do zmieniających się trendów i innowacji rynkowych wpływających na odbiór klientów. Dobry sprzedawca powinien śledzić aktualne preferencje konsumentów i być na bieżąco z aktualnymi nowinkami rynkowymi. Nie ma nic gorszego jak sprzedawać stary i nieaktualny towar. Dlatego też ważne jest śledzenie trendów i oferowanie produktów w opakowaniach wpisujących się w aktualne trendy i nowe technologie opakowaniowe, zarówno pod kątem materiałów, druku jak i technologii produkcji.

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o © 2008-2019
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25