Współpraca z sieciami – praktyczne aspekty umów dystrybucyjnych

Iwona Szczepańska
Przegląd Mleczarski 1/2011

Nowoczesny kanał dystrybucji jakim są sieci handlowe dla większości producentów jest bardzo atrakcyjną metodą dotarcia ze swymi produktami do olbrzymiej rzeszy klientów.

Jeśli dostawca jest dobrze przygotowany do współpracy z siecią mając odpowiedni produkt, spełniający wymogi sieci – zarówno jakościowe jak i ilościowe – współpraca z siecią powinna być korzystna dla obu stron. Sieci współpracują w tysiącami dostawców i najczęściej współpraca ta trwa latami. Kłopoty zaczynają się, gdy coś w tym mechanizmie zaczyna szwankować, wtedy najczęściej dostawca albo sam wnikliwie czyta umowę dostaw i warunki handlowe po czym często z bezradności opadają mu ręce – albo od razu udaje się do prawnika po pomoc. Rynek usług prawnych dla dostawców sieci to temat złożony; istnieją co prawda kancelarie, które reklamują się w prasie tym, iż wygrywają z sieciami ( głównie chodzi o pobierane przez sieci opłaty pozamarżowe), ale powszechnie wiadomym jest, iż na otwartą wojnę z sieciami najczęściej decyduje się dostawca w akcie skrajnej desperacji czyli wówczas gdy… współpraca się kończy. Dlatego istotnym jest, aby posiadać wiedzę prawną wcześniej, zanim dostawca dojdzie lub zostanie doprowadzony i dociśnięty „do ściany”.

Jeśli dostawca zna prawo zarówno podczas negocjacji jak i w trakcie realizacji umowy nie popełni błędów zaś ewentualne niekorzystne skutki zerwania takiej współpracy mieszczą się w granicach przyjętego ryzyka.

Przez lata wykonując swoją pracę na rzecz nowoczesnej dystrybucji zawsze byłam orędownikiem jak najszerszej edukacji prawnej wszystkich stron umowy dostaw oraz uczestników łańcucha dostaw – włącznie z edukacją konsumentów. Prawo powinno być przestrzegane niezależnie od tego po której stronie barykady jesteśmy. Tylko wtedy możemy budować dobre relacje pomiędzy partnerami gospodarczymi – w końcu niezbędnymi sobie- na drodze wzajemnych obustronnych korzyści.

Taki cel będzie przyświecać tym artykułom; edukować, zwiększać wiedzę prawną, podnosić bezpieczeństwo prawne obu stron. Dlaczego? Ponieważ wszyscy jesteśmy konsumentami i to dobro konsumenta, jak najlepsze zaspokajanie jego potrzeb – powinno jako wspólny cel łączyć dostawców i sieci handlowe.

Z mojej praktyki pomocy prawnej udzielanej dostawcom i audytów umów wynika ,że często dostawcy popełniają wiele podstawowych wręcz błędów na etapie negocjacji lub w trakcie realizacji umowy dostaw. Powszechnie wiadome jest, iż sieci posługują się wzorem umowy dostaw i najczęściej kupiec informuje dostawcę jeszcze na etapie negocjacji, że umowa jest przygotowana przez dział prawny sieci i on jako kupiec nie ma możliwości dokonać w niej żadnej zmiany. Tego typu argument nie powinien być przyjmowany jako aksjomat/pewnik przez dostawcę. Jeśli dostawca ma dobry produkt, znany i lubiany przez konsumentów, którego klienci szukają lub wręcz domagają się w sklepach – należy podjąć negocjacje określonych zapisów umowy, które zdaniem dostawcy powinny być wynikiem pewnego kompromisu. Zgodnie z obowiązującą zasadą swobody umów oczywiście nikt nikogo nie może zmusić do podpisania niekorzystnej umowy. W rzeczywistości dostawcy działają w warunkach ostrej konkurencji i chcąc nie chcąc godzą się na warunki nie do końca im odpowiadające – bojąc się, że na ich miejsce znajdzie się co najmniej kilku konkurentów – którzy bez problemów zgodzą się na proponowane warunki.

Zalecam wnikliwą analizę korzyści i strat – nie w trakcie trwania umowy, ale jeszcze zanim podpiszemy umowę. Wielokrotnie okazuje się bowiem, że dostawcy działając pod presją utraty współpracy z siecią na korzyść np. swojego silniejszego konkurenta godzą się na warunki, które konkurentowi per saldo może i się opłacają, ale temu dostawcy grożą dużymi stratami.

Do strategicznych decyzji zarządu firmy należy zaliczyć decyzje wyboru kanału dystrybucji – czy wybierać kanał nowoczesny, mający około połowę rynku w Polsce – czy tez wejść w kanał dystrybucji tradycyjnej – którego udział szacuje się na ok. 50%. Każdy zarząd powinien przeanalizować mocne i słabe strony swoje jak i swoich konkurentów, korzyści i potencjalne zagrożenia płynące wyboru określonego kanału dystrybucji aby potem być w pełni przygotowanym na konsekwencje.

Strona 1 z 3