Serwis www.forummleczarskie.pl wykorzystuje ciasteczka (ang. cookies) w celu gromadzenia informacji, które pozwalają lepiej adaptować stronę do potrzeb i preferencji Czytelników oraz budować statystyki dotyczące oglądalności. Cookies można wyłączyć w każdej chwili w ustawieniach przeglądarki internetowej. Brak takiej zmiany oznacza możliwość zapisu w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdą Państwo w Polityce prywatności. Zamknij

Iwona Szczepańska (Radca Prawny), Przegląd Mleczarski 1/2011

Współpraca z sieciami

– praktyczne aspekty umów dystrybucyjnych

Nowoczesny kanał dystrybucji jakim są sieci handlowe dla większości producentów jest bardzo atrakcyjną metodą dotarcia ze swymi produktami do olbrzymiej rzeszy klientów.

Jeśli dostawca jest dobrze przygotowany do współpracy z siecią mając odpowiedni produkt, spełniający wymogi sieci – zarówno jakościowe jak i ilościowe – współpraca z siecią powinna być korzystna dla obu stron. Sieci współpracują w tysiącami dostawców i najczęściej współpraca ta trwa latami. Kłopoty zaczynają się, gdy coś w tym mechanizmie zaczyna szwankować, wtedy najczęściej dostawca albo sam wnikliwie czyta umowę dostaw i warunki handlowe po czym często z bezradności opadają mu ręce – albo od razu udaje się do prawnika po pomoc. Rynek usług prawnych dla dostawców sieci to temat złożony; istnieją co prawda kancelarie, które reklamują się w prasie tym, iż wygrywają z sieciami ( głównie chodzi o pobierane przez sieci opłaty pozamarżowe), ale powszechnie wiadomym jest, iż na otwartą wojnę z sieciami najczęściej decyduje się dostawca w akcie skrajnej desperacji czyli wówczas gdy… współpraca się kończy. Dlatego istotnym jest, aby posiadać wiedzę prawną wcześniej, zanim dostawca dojdzie lub zostanie doprowadzony i dociśnięty „do ściany”.

Jeśli dostawca zna prawo zarówno podczas negocjacji jak i w trakcie realizacji umowy nie popełni błędów zaś ewentualne niekorzystne skutki zerwania takiej współpracy mieszczą się w granicach przyjętego ryzyka.

Przez lata wykonując swoją pracę na rzecz nowoczesnej dystrybucji zawsze byłam orędownikiem jak najszerszej edukacji prawnej wszystkich stron umowy dostaw oraz uczestników łańcucha dostaw – włącznie z edukacją konsumentów. Prawo powinno być przestrzegane niezależnie od tego po której stronie barykady jesteśmy. Tylko wtedy możemy budować dobre relacje pomiędzy partnerami gospodarczymi – w końcu niezbędnymi sobie- na drodze wzajemnych obustronnych korzyści.

Taki cel będzie przyświecać tym artykułom; edukować, zwiększać wiedzę prawną, podnosić bezpieczeństwo prawne obu stron. Dlaczego? Ponieważ wszyscy jesteśmy konsumentami i to dobro konsumenta, jak najlepsze zaspokajanie jego potrzeb – powinno jako wspólny cel łączyć dostawców i sieci handlowe.

Z mojej praktyki pomocy prawnej udzielanej dostawcom i audytów umów wynika ,że często dostawcy popełniają wiele podstawowych wręcz błędów na etapie negocjacji lub w trakcie realizacji umowy dostaw. Powszechnie wiadome jest, iż sieci posługują się wzorem umowy dostaw i najczęściej kupiec informuje dostawcę jeszcze na etapie negocjacji, że umowa jest przygotowana przez dział prawny sieci i on jako kupiec nie ma możliwości dokonać w niej żadnej zmiany. Tego typu argument nie powinien być przyjmowany jako aksjomat/pewnik przez dostawcę. Jeśli dostawca ma dobry produkt, znany i lubiany przez konsumentów, którego klienci szukają lub wręcz domagają się w sklepach – należy podjąć negocjacje określonych zapisów umowy, które zdaniem dostawcy powinny być wynikiem pewnego kompromisu. Zgodnie z obowiązującą zasadą swobody umów oczywiście nikt nikogo nie może zmusić do podpisania niekorzystnej umowy. W rzeczywistości dostawcy działają w warunkach ostrej konkurencji i chcąc nie chcąc godzą się na warunki nie do końca im odpowiadające – bojąc się, że na ich miejsce znajdzie się co najmniej kilku konkurentów – którzy bez problemów zgodzą się na proponowane warunki.

Zalecam wnikliwą analizę korzyści i strat – nie w trakcie trwania umowy, ale jeszcze zanim podpiszemy umowę. Wielokrotnie okazuje się bowiem, że dostawcy działając pod presją utraty współpracy z siecią na korzyść np. swojego silniejszego konkurenta godzą się na warunki, które konkurentowi per saldo może i się opłacają, ale temu dostawcy grożą dużymi stratami.

Do strategicznych decyzji zarządu firmy należy zaliczyć decyzje wyboru kanału dystrybucji – czy wybierać kanał nowoczesny, mający około połowę rynku w Polsce – czy tez wejść w kanał dystrybucji tradycyjnej – którego udział szacuje się na ok. 50%. Każdy zarząd powinien przeanalizować mocne i słabe strony swoje jak i swoich konkurentów, korzyści i potencjalne zagrożenia płynące wyboru określonego kanału dystrybucji aby potem być w pełni przygotowanym na konsekwencje.

copyright
Nathusius Investments Sp. z o.o © 2008-2019
02-920 Warszawa
ul. Powsińska 23/6
tel: 22 642 43 12, fax: 22 642 36 25