Real: Kryzys na niby poprzez pryzmat produktów nabiałowych

Rozmowa z Ireneuszem Brachem,
Category Managerem w Real

Jaka jest perspektywa dla handlu nabiałem na 2012 rok?

Nabiał jest kategorią, która cały czas się rozwija, choć z mniejszą dynamiką niż rok czy dwa lata temu. Mleko, masło/margaryna, jajka to produkty pierwszej potrzeby, ich sprzedaż powinna rosnąć.

Sprzedaż produktów nabiałowych nie powinna drastycznie spadać, gdyż są to produkty o niskiej wartości zakupowej (jogurty / serki / kefiry), najmniej wrażliwe na kryzys. Jednocześnie są to produkty, co do których nasz klient nie czuje potrzeby, aby zastąpić je innymi wyrobami. Są to dobra na których się nie oszczędza mając jednocześnie alternatywę w produktach pierwszo cenowych. Są to również produkty pierwszej potrzeby, których każdy z nas nie odmówi sobie, swojej rodzinie czy swojemu dziecku.

Mamy tzw. „kryzys”, co według mnie – patrząc poprzez analizę nabiału – oznacza, że nasi klienci pomniejszają wartość zakupów jednorazowych robiąc je częściej, ale za niższe kwoty zakupowe. Wbrew pozorom wydają tyle samo tylko częściej, ale taki sposób robienia zakupów daje im poczucie kontroli swojego budżetu domowego, swoich wydatków. Jednym słowem nasi konsumenci starają się zaoszczędzić, dlatego też w naszej ofercie można znaleźć także produkty pierwszo cenowe, najtańsze, a także produkty marek własnych w zdecydowanie atrakcyjnych cenach. Oczywiście nie możemy zapominać także o jakości jaką oferujemy naszemu konsumentowi.

Producenci nabiału oferują nam wiele nowości, innowacji, nowych wariantów smakowych intensywnie analizując rynek, co jest podstawowym argumentem mówiącym o wprowadzeniu produktu do sprzedaży w sklepie.

W różnego rodzaju badaniach rynku, badaniach shopperowych, analizach widać, że oczekiwania klientów rosną. Dlatego też trzeba mieć w sklepach szeroki przekrój asortymentu: produkty tanie, brandowe, delikatesowe, produkty dla dzieci, prozdrowotne, wszystkie bardzo dobrej jakości. Jako hipermarket z tak szeroką gamą asortymentową musimy dać wybór każdemu z naszych klientów – pamiętamy o każdym. Co ważne klient nie chce i nie lubi przepłacać – czyta etykiety, analizuje oferowane mu promocje; patrzy na jakość produktów; nasz klient jest przez nas edukowany.

Wspomniał Pan o powodzeniu grupy produktów light. Jak zmieniają się pozostałe preferencje Polaków?

W ramach produktów tłuszczowych widać rosnące zainteresowanie produktami półtłuszczowymi oraz 3/4 tłuszczu w niższej cenie niż ich odpowiedniki pełnotłuszczowe, ale zaznaczę z uwagi tylko i wyłącznie na niższą cenę.

W zakupach naszych konsumentów można dostrzec także modę zakupową związaną ze zdrowym trybem życia – trend wzrostowy produktów light, produktów 0% tłuszczu.

Wyraźnie też widać, że produkty light odebrały trochę klientów produktom probiotycznym, których sprzedaż zwolniła. Z drugiej natomiast strony pojawiły się produkty alternatywne zrobione na bazie np.: tłuszczy roślinnych nie mlecznych. Początkowo się przyjęły, ale jak już mówiłem wcześniej nasz klient edukuje się, dlatego odrzucił te produkty.

Na dzień dzisiejszy nasz klient chce mieć produkt dobrej jakości i w dobrej cenie. Nie chce produktu alternatywnego wyprodukowanego na innej bazie np.: tłuszczów – jak widać kryzys nie ma tu nic do rzeczy.

Jak to się stało, że zajął się Pan zarządzaniem kategorią Nabiał w sieci Real?

Pracuje w Real już od 7 lat, wcześniej w dziale zajmującym się branżą grupy towarowej wędliny, mięso, garmaż oraz wstępnie udało mi się poznać branżę rybną (pod kątem delikatesów i marynat rybnych). Nabiał był dla mnie szansą na poznanie czegoś nowego. Postanowiłem spróbować.

To co na „pierwszy rzut oka” da się zaobserwować to bardziej szczegółowa analiza rynku, lepsza mierzalność rynku produktów nabiałowych oraz generowanie wysokich wartości obrotowych artykułami o niskiej wartości zakupowej.

Spowolnienie gospodarcze nie powinno przeszkodzić produktom nabiałowym, produktom wygodnym, gotowym do spożycia.

Pracuję w zespole razem z czterema osobami, które odpowiadają za ceny, dbają o jakość wprowadzanych produktów, analizują oferty od dostawców oraz zapoznają się z badaniami rynkowymi. Nieustannie analizujemy asortyment oferowany ostatecznemu klientowi, jest to potężna praca związana z całym Category Managementem. Ważni są dla nas zarówno Ci najwięksi producenci jak i Ci silni regionalnie, pamiętamy także o wsparciu dla naszych sklepów poprzez które to nasz ostateczny klient nas ocenia.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski