Real: Marta Woronko z Reala zdobyła 1. miejsce w konkursie TOP KUPIEC 2010

Marta Woronko z Reala zdobyła 1. miejsce w konkursie TOP KUPIEC 2010, organizowanym przez Forum Mleczarskie Handel. Przedstawiamy wywiad jaki przeprowadziliśmy przy okazji wręczenia okolicznościowego dyplomu.

Dostawcy produktów mleczarskich głosujący w naszym konkursie najwyżej ocenili Pani profesjonalizm, w tym m.in.: wiedzę o kliencie, rynku, umiejętności negocjacyjne, rzeczowość i otwartość na nowości na tle kupców w całej Polsce. To dla Pani duże zaskoczenie?

Jestem ogromnie zaskoczona. Przede wszystkim dlatego, że nie wiedziałam o byciu braną pod uwagę w takim konkursie. Niewątpliwie cieszy mnie fakt, ze znalazłam się w pierwszej trójce TOP Kupców w Polsce.

W jakim stopniu uczestniczy Pani w procesie zakupowym artykułów mleczarskich i tłuszczów żółtych?

Spotykam się z dostawcami – produktów markowych oraz produktów naszych marek własnych – by poznać pełen wachlarz asortymentowy, zapoznać się z nowościami, wspólnie przeanalizować badania konsumenckie czy trendy rynkowe. Później ustalam czy dany produkt wpisuje się w strategię handlową, negocjuję cenę jego zakupu, strategię cenową oraz promocyjną i ułożenie na półce.

Co oznacza dla Pani wyróżnienie „drugiej strony”?

Pracując w handlu od 12 lat rozwijam swoje kompetencje także bazując na doświadczeniu i wiedzy moich starszych kolegów. Cieszy mnie fakt, że dostawcy doceniają zarówno moją wiedzę merytoryczną jak i elastyczność, otwartość na rozmowy i słowność. Wspólnie rozwijamy kategorię, zwiększamy obroty, realizujemy zamierzone cele biznesowe.

Kiedy rozpoczynaliśmy w ubiegłym roku cykl prezentacji handlowców odpowiedzialnych za zakupy, category management itp. w obszarze mleczarskim w sieciach handlowych zaczęliśmy od Pani. Co od tego czasu zmieniło się w obszarze Pani obowiązków?

W związku ze zmianami w METRO Group, czyli likwidacją grupy zakupowej MGB, w zakresie moich obowiązków jest także negocjowanie kontraktów rocznych. Te spotkania negocjacyjne to nie tylko możliwość oceny roku minionego: planów i ich realizacji. To także czas budowania strategii na kolejny rok, definiowania kierunków współpracy długoterminowej, koncentrowania się na nowym. Zatem spotkanie roczne każda ze stron – dostawca i category manager – traktuje jako kluczowy moment w dalszych relacjach. Zawsze podkreślam, że współpraca z każdym dostawcą to wartość dodana niezależnie od tego czy dotyczy poziomu lokalnego czy całej sieci.

Do Pani stałych funkcji, o których rozmawialiśmy w ubiegłym roku należy m.in.: monitorowanie obrotów na podstawie danych z placówek Real i danych rynkowych. Jak Pani ocenia kondycję handlu nabiałem w tym roku?

Rynek mleczarski od kilku lat jest zmienny, są miesiące lepsze i gorsze. Pierwszą połowę roku oceniam jako pomyślną dla branży mleczarskiej. Dzięki wysokiemu kursowi euro dostawcy korzystają z możliwości eksportowych. Z mojej perspektywy jest też i minus – ceny produktów są wyższe ze względu na ich niedostępność na rynku krajowym. Napotykamy wówczas na bariery cenowe, których nie akceptuje klient. Dostawcy nie zawsze to rozumieją, a w konsekwencji konsument szuka substytutów produktów, których cena jest zbyt wysoka.

Jakie kategorie szczególnie wyraźnie zmieniały swoją sprzedaż? Jakie typy produktów (sery plasterkowane, probiotyki, napoje mleczne typu light?). Co szczególnie zwróciło Pani uwagę, jeśli chodzi o wolumeny sprzedaży w Realu?

W sieci Real bardzo dobrze rotują produkty typu light i 0%. Ich sprzedaż wzrosła znacząco w porównaniu z rokiem ubiegłym. Wyraźnie wzrosła także sprzedaż serów w plastrach, żółtych nietopionych. Ma to niewątpliwie związek ze zdrowym i wygodnym trybem życia. Klient wybiera produkt w opakowaniu typu „otwórz-zamknij”, z długim terminem przydatności do spożycia. Warto wyróżnić produkty probiotyczne i desery typu włoskiego. Popyt na obydwie grupy produktów stale wzrasta.

Działa Pani w większym zespole. Proszę powiedzieć coś więcej na jego temat.

W dziale nabiałowym pracują – oprócz mnie – Junior Category Manager oraz asystentki. Jest to dość młody zespół zaangażowany w swoją pracę, chcący się uczyć i szukający nowych rozwiązań. Moja rola to negocjacje oraz kontakty z dostawcami na pierwszej linii. Pozostałe osoby wspierają moją pracę na bieżąco i kontaktują się z marketami w kwestii realizacji zamówień, dostępności i ekspozycji na półkach. Także kontaktują się z dostawcami w celu ustalenia szczegółów akcji dodatkowych czy promocyjnych.

Jak rozwija się category management w placówkach Real oraz współpraca w tym obszarze z dostawcami? Czy dostawcy częściej dysponują tego rodzaju wiedzą? Jak pogłębiło się zaawansowanie tej wiedzy?

Category management to jest dość złożony i rozwijający się na bieżąco proces. Istotą jego jest dostosowanie strategii i taktyk w zakresie asortymentu, ekspozycji, promocji i cen do sposobu myślenia konsumentów. Efektem powinno być zwiększenie sprzedaży lub koszyka zakupowego, poprawa lojalności klientów, optymalizacja zapasu za półce sklepowej (zmniejszenie zbędnych zapasów, przeciwdziałania brakom towarowym) itp. Dostawcy biorą aktywny udział w tworzeniu tego procesu chociażby poprzez wprowadzanie na rynek nowości. I tutaj możemy opierać się na wszelakich badaniach konsumenckich, które dostarczają nam wiedzy na temat zachowań i zwyczajów konsumentów. Często te badania są wykonywane przez producentów, czasami przy współudziale naszych sklepów. Dostawcy dzięki uzyskanej wiedzy jeszcze bardziej są świadomi potrzeb konsumenta. Dzieląc się tymi danymi oraz podejmując odpowiednie działania marketingowe budujemy wspólnie naszą półkę.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski