Włoszczowa (OSM): Nasza sprzedaż rośnie

Wywiad ze Stanisławem Skórą,
Prezesem w Włoszczowa (OSM)

Jak podsumowałby Pan rok 2008? Czy był to rok relatywnie łaskawy, czy raczej trudny dla Spółdzielni Włoszczowa (OSM)?

Rok 2008 był bardzo trudny dla branży mleczarskiej. Po hossie, jaka miała miejsce w roku 2007, ceny produktów mleczarskich, a zwłaszcza serów, systematycznie spadały osiągając najniższy poziom w grudniu. Z uwagi na spadek światowego popytu oraz duże zapasy produktów, przez cały rok utrzymywały się bardzo niskie ceny mleka w proszku, serwatki w proszku oraz masła. Eksportowi produktów nie pomagał też bardzo mocny złoty. Sytuacja zmieniła się nieznacznie na korzyść w II półroczu kiedy nasza waluta znacznie osłabiła się.

Dla naszej mleczarni był to rok trudny, z uwagi na to, że spadek cen serów, których udział przekracza 50% sprzedaży, odbił się na wartości sprzedaży i tylko dzięki zwiększeniu wolumenu sprzedaży serów o prawie 20% udało się uzyskać dodatnią dynamikę sprzedaży w stosunku do roku 2007.

W roku 2008 podjęte zostały stosowne działania w celu ograniczenia wpływu niekorzystnych czynników makro- i mikroekonomicznych. Działania te zostały ukierunkowane na osiągnięcie efektu ekonomicznego poprzez sprzedaż wyrobów bardziej rentownych oraz osiągnięcie jak najkorzystniejszych cen. Najważniejszym było utrzymanie znaczącej pozycji firmy, jako uznanego producenta serów dojrzewających.

Jakie są zagrożenia oraz szanse w obecnej sytuacji w polskim mleczarstwie?

W dłuższej perspektywie kryzys może doprowadzić do znacznego ograniczenia nakładów inwestycyjnych oraz pogorszenia sytuacji finansowej wielu mleczarni. Może to przyczynić się do przyspieszenia procesów konsolidacyjnych w branży. Dla najsilniejszych kryzys może okazać się wielką szansą, bowiem ich pozycja może zdecydowanie poprawić się poprzez zwiększenie sprzedaży i udziałów rynkowych.

W jaki sposób Spółdzielnia we Włoszczowie realizuje swoją strategię rozwoju w okresie spowolnienia gospodarczego? Czy redukują Państwo wydatki na maszyny, urządzenia, marketing, czy podtrzymują swoje inwestycje?

Pomimo trudnej sytuacji gospodarczej w kraju i na świecie oraz bardzo widocznego spowolnienia gospodarczego, szczególnie w niektórych branżach, nie zamierzamy zaprzestać dalszych inwestycji. Na rok 2009 planujemy wdrożenie do sprzedaży nowych produktów, co będzie wiązało się z poniesieniem dość znacznych nakładów. Również jeśli chodzi o wydatki związane z rozwojem sprzedaży to nie przewidujemy ich zmniejszenia, jednak wszelkie wydatki muszą mieć swoje uzasadnienie i przynosić wymierne korzyści.

Jak obecne spowolnienie wpływa na sprzedaż flagowych produktów z Włoszczowy (sery żółte, napoje mleczne, desery)?

Nasze najważniejsze produkty bronią się na rynku zarówno wysoką jakością jak i konkurencyjną ceną. W I kwartale br. sprzedaż naszych flagowych produktów wzrosła: sery – 15%, śmietany – 17%, serek wiejski – 13%.

Jak wpływa spowolnienie gospodarcze na sposób współpracy z handlem? Jak współpracuje się z handlem hurtowym i detalicznym w nowych warunkach?

Dystrybutorzy działający w naszej branży, zarówno hurtowi jak i detaliczni, chcą mieć jak najlepsze warunki handlowe, by przyciągnąć klientów. Staramy się w miarę swoich możliwości oferować nasze produkty po atrakcyjnych cenach, ale nade wszystko stawiamy na wysoką jakość, dobrą obsługę oraz sprawną dystrybucję naszych wyrobów. Jednym słowem staramy się sprawnie zarządzać instrumentami marketingu mix.

Z czego Pana zdaniem wynika wzrost wartościowy sprzedaży serów twardych, przy lekkim spadku wolumenu sprzedaży?

Może to być spowodowane wzrostem udziału w sprzedaży droższych produktów, tj. serów typu szwajcarskiego, serów konfekcjonowanych, jednak globalnie wydaje się to mało prawdopodobne z uwagi na fakt, iż w I kwartale 2008 roku ceny serów były 2-3 zł /kg wyższe niż w br.

Jak zmieniają się oczekiwania kontrahentów co do produktów? Czy oczekują jeszcze więcej produktów plasterkowanych? Czy zwiększa się popyt na sery typu holenderskiego, czy sery typu szwajcarskiego?

W dobie kryzysu bardzo często decydującym czynnikiem zakupu jest cena, dlatego w obecnej sytuacji najlepiej będą sprzedawać się sery w blokach. W sklepach, w których znajdują się stoiska tradycyjne, gdzie sery na miejscu są plasterkowane i porcjowane, sery na dziale samoobsługowym sprzedają się bardzo słabo bowiem klienci zdecydowanie preferują stoiska tradycyjne. Z kolei w sklepach, w których są tylko stoiska samoobsługowe, klient nie ma wyboru i jest zmuszony kupić gotowe produkty lub idzie do innego sklepu.

Dziękuję za rozmowę.
Janusz Górski