Stoisko otwarte: ...otwórz się (na klienta)
W Polsce nie ma szerokiej tradycji delektowania się serami i niewielu Polaków traktuje sery jak produkty godne jakiejkolwiek celebracji. Najczęściej ser kupowany jest jako produkt popularny, służący jako dodatek do kanapek, jako przekąska lub jako dodatek kulinarny do dań na ciepło czy zimno. Rzadko kto degustuje sery z deski serowej, a jeżeli już to czynimy, to podczas wizyt w restauracjach czy podczas spotkań towarzyskich. W Polsce nie mamy też tradycji kupowania serów w wyspecjalizowanych placówkach typu sklep serowarski, bo takowe prawie nie istnieją. To co nam pozostaje, to wybór produktów z półki sklepowej lub zakup sera na stoisku otwartym.
Brak tradycji sklepów specjalistycznych z serami
W Polsce w zasadzie nie ma tradycji prowadzenia specjalistycznych sklepów serowarskich tj. w Holandii (Cheese & More by Henri Willig czy Old Amsterdam Cheese Store), Anglii (Paxton & Whitfield’s - Londyn, La Fromagerie – Highbury & Marylebone, Londyn, Yellowwedge Cheese – Twickenham, Middlesex), Francji (Chez Virginie, Fromagerie Quatrehomme, Androuet), czy USA (The Calf & Kid w Seattle, Star Provisions w Atlancie, Caseus Fromagerie w New Haven). W miejscach tych klient ma możliwość zapoznania się nie tylko z szeroką ofertą najrozmaitszych produktów serowarskich, ale także ma szansę uzyskać profesjonalną wiedzę na temat produktów od fachowo przygotowanego personelu. Najczęściej w tego typu sklepach pracują pasjonaci serowarstwa, którzy niejednokrotnie – oprócz realizacji celów sprzedażowych działają z misją zarażenia „wchodzącego do sklepu klienta” miłością i pasją do sera.
Wizyta w sklepie serowarskim to nie tylko zwykle zakupy kawałka sera, ale magiczna podróż w świat serowarstwa. Wkraczając do takiego sklepu przenosimy się nie tylko do punktu transakcji handlowej, ale także do miejsca, który swoją niepowtarzalną stylistyką designerską izoluje nas od powszedniości dnia codziennego. Wizycie w takim miejscu towarzyszy zawsze pogawędka z personelem, który potrafi szczegółowo opisać proces produkcyjny, udzielić wskazówek kulinarnych, zaproponować odpowiedni alkohol, dodatek lub akcesoria do konkretnego gatunku sera. Wszystkie te dodatki można nabyć w odwiedzanej placówce na miejscu.
Jednym z najważniejszych elementów sprzedaży jest właściwa prezentacja serów oraz czytelny opis produktu. Naczelną zasadą sprzedaży serów w takich miejscach jest możliwość ich degustacji na miejscu. To konkretne kilkusekundowe czasami doświadczenie sensoryczne ułatwia podjęcie właściwej decyzji o zakupie tu i teraz lub zaplanować kolejne zakupy. W takich sklepach sery obowiązkowo wyłożone są do degustacji i nikogo nie trzeba prosić o zaprezentowanie sera. Ewentualne braki od razu są uzupełniane. Niestety w Polsce tego typu placówek nie mamy. To co nam pozostaje do wyboru, to sery z półki sklepowej lub stoiska otwartego.
Co mówią obsługujący stoiska?
Niewątpliwie dużą rolę w szerzeniu wiedzy i w kształtowaniu prawidłowych technik ekspozycyjnych tej kategorii mają polscy eksporterzy. Z luźnych rozmów z personelem sklepowym wynika, że od czasu do czasu pojawiają się przedstawiciele firm, którzy dzielą się wiedzą z zakresu produktów, technik ekspozycji i sprzedaży. Jednak jak podkreślali moi rozmówcy wiedza ta jest ciągle jeszcze niewystarczająca. Bardzo często jest ona także wynikiem przekazywania sobie wiedzy na poziomie sklepu, od koleżanki z dłuższym doświadczaniem, niż od przedstawiciela firmy.